Тренер по продажам обучение. Каким на самом деле должен быть высокоэффективный бизнес-тренер по продажам? Почему так случилось

Тренинги

Многие выбирают тренинг продаж, а на самом деле выбирать нужно тренера. Личность тренера, его принципы и взгляды, то во что он верит, определяет эффективность самого тренинга.

На сегодняшний момент на рынке огромное количество предложений различных тренингов по продажам, за которыми стоят разного рода тренеры. Кто они, как они работают, что они такого делают, чтобы участники тренинга уверенно достигали результатов в продажах понять по знакомству с резюме и да по личной презентации тренера крайне сложно.

Усиление успешных тренеров

Наряду с исполнительным бай-ином, поощрения и поощрения - еще один хороший способ привлечь менеджеров. Хотя успешные менеджеры по продажам стимулируются, когда их команда соответствует квоте, как часто хорошие тренеры по продажам признаются или стимулируются? Выгоды неизбежно будут переданы остальной части их команды.

При использовании в рамках структурированной коучинговой программы эти шесть шагов гарантируют, что вы дадите своим менеджерам по продажам знания, навыки и дисциплину для тренировки последовательно. Это источник бесконечного потока практических статей, и это было даже в центре внимания недавнего веб-семинара, в котором мы участвовали, с участием Тони Роббинса и Уолтера Роджерса. Но, несмотря на все это внимание, коучинг продаж остается загадкой.

На самом деле есть только один объективный честный критерий эффективности бизнес тренинга по продажам . Это то, что вы реально добавили (изменили) к своему первоначальному опыту. Это тот интеллектуальный капитал, которым вы постоянно будете пользоваться в профессиональной деятельности. Это нечто иное как - НАВЫК, который со временем перерастает в хорошую добрую привычку.

Что, собственно, связано с коучингом продаж? Это, как бизнес-коучинг, о раскрытии скрытых сил, которые формируют успех? Так ли, как жизненный коучинг, объяснить структуру, которая поможет объяснить и упорядочить сложности мира? Или это, как спортивный коучинг, предназначено для использования и сосредоточения талантов большой группы людей?

Система мотивации должна включать

Последний из них, спортивный коучинг, как правило, считается лучшим сравнением, но есть некоторые ограничения для этой аналогии. Учитывая недавнее внимание, посвященное коучингу продаж, мы подумали, что сейчас самое время погрузиться в этот вопрос. Итак, без дальнейших церемоний, давайте сначала определим коучинг, а затем перейдем к нюансам, характерным для коучинга продаж.

ЗАПОМНИТЕ ! Единственная ценность тренинга по продажам - это наличие сформированного НАВЫКА. Если его нет - тренинг прошел вхолостую, как бы там весело, интересно и увлекательно не было. С точки зрения Бизнеса - он имеет низкую ценность. Деньги потрачены зря, выброшены на ветер. Лучше купить профессиональную книжку и почитать. Пользы во многом будет больше. Почему так категорично? Потому что - это БИЗНЕС тренинг по продажам.

После прохождения программы Вы

Согласно Международной федерации тренеров, коучинг определяется как интерактивный процесс, помогающий отдельным лицам и организациям развиваться быстрее и получать более удовлетворительные результаты; улучшая способность других задавать цели, принимать меры, принимать правильные решения и в полной мере использовать свои природные силы.

В Мастерском Коучинге Роберт Харгроув описывает коучинг как «вызов и поддержку людям в достижении более высоких уровней производительности, позволяя им выявлять лучшее в себе и окружающих». Тренер - это тот, кто объединяет элементы учителя, советника, гида, болельщика и фасилитатора, который использует Сократический метод. Тренер должен понимать мотивацию человека, оценивать свои сильные и слабые стороны, поощрять и вдохновлять их на достижение больших результатов, применять уникальный подход к каждому человеку и создавать условия, которые позволят человеку процветать и стать успешным.

Навык мастера ставит
В. Даль

Пример: Если с продавцами салонов тренируется навык «подходить к клиентам» и после тренинга в реальной обстановке они все (до одного) его не используют, то это значит, что они ничему не научились, по крайне мере данному навыку. По факту - это так. Какая разница, что говорил и показывал тренер, что делали участники, где он учился, какие у него звания и регалии. Он, мягко говоря, облажался. И таких примеров, к сожалению предостаточно.

Коучинг отличается от управления, обучения или наставничества. Традиционные менеджеры старой школы обычно сосредоточены на том, чтобы рассказывать людям, что делать. Они, как правило, не микроуправляются или не свертываются до мельчайших деталей того, как люди должны поступать.

Говорить людям, что делать, это не коучинг. Люди не любят, когда им говорят, что делать, а скорее предпочитают быть включенными и помогать. Тренерская подписка подписывается на эту поговорку, в которой сотрудники могут улучшить свои рабочие места. В нем подчеркивается развитие личности и постепенное совершенствование их выступлений, что является более практичным подходом, чем рассказывать людям, что делать, что будет встречено сопротивлением. Будущее менеджмента - это коучинг. Методы управления в старой школе больше не эффективны.

Мы плавно с вами подошли к основным профессиональным критериям эффективности тренера по продажам. И как Вы уже догадались, первое место у нас займет умение ставить навык.

1. Бизнес тренер по продажам должен уметь сформировать необходимые навыки у участников (создать максимально приближенные для этого условия).

Представьте ситуацию Вы пришли к доктору за консультацией относительно здоровья, а не через некоторое время выясняется, что он, безусловно, доктор, но только ветеринар. Как вам такой поворот событий? Вам по-прежнему интересна его консультация? Что-то мне подсказывает, что нет. И это понятно. Разъяснений не требует. Ситуация становится комичной, скорее даже бредовой.

Особые компетенции тренера по продажам

Коучинг фокусируется на сильных сторонах людей, а не на их слабостях. Спортивные тренеры постоянно тренируются, чтобы улучшить своих игроков и сосредоточиться на их улучшении с каждым днем. Тренеры в спорте стремятся подчеркнуть сильные стороны своих лучших игроков, больше, чем они сосредоточены на улучшении слабых мест. Когда футбольный тренер работает на сильных сторонах защитника, он может сосредоточиться на повышении его точности или принятии решений, чтобы помочь ему улучшить как защитника. Было бы глупо для него улучшаться, будучи широким приемником и работать над его уловкой или маршрутом.

Вот вам другой случай. Будучи руководителем учебного центра, подбираю команду бизнес-тренеров. На собеседование приходит амбициозная молодая девушка. В резюме указано о наличие психологического образования, прохождение курса для тренеров и определенный опыт работы в качестве бизнес-тренера. В процессе общения выясняется, что ей нравится проводить различные тренинги, в том числе тренинг продаж. На мой невинный вопрос, а сами когда-нибудь продавали? Услышал примерно следующее: «Я не люблю продавать, это не для меня, мне это не нравится», и на милом личике появляется брезгливая и неприкрытая гримаса отвращения. Каково? Захочется вам у такого тренера учиться? Думаю, ответ будет аналогичен, как с нашим доктором ветеринаром. Нет. Это - бред. Никто не хочет быть врагом собственного здоровья и заложником, чьих то негативных эмоций, а по сути некомпетентности.

Натан Джамаил отлично поработал в своей книге «Книжный магазин лидеров продаж». Перефразируя его: Лучшие игроки не обязательно выигрывают, потому что они всегда выполняют самые сложные пьесы. Они просто практикуют основы, то, что испробовано и верно, и получают выигрышные результаты. Сосредоточьтесь на сильных сторонах и практике основ, пока ваши игроки и команды продаж не будут отлично разбираться в этих основах. Это то, что хорошие тренеры делают со своими командами - они сосредоточены на сильных сторонах и помогают их командам практиковать основы.

2. Бизнес тренер по продажам обязан уметь успешно продавать и искренне любить это делать, что должно быть подтверждено его предшествующим профессиональным опытом.

Менеджер по продажам (продавец, продажник, сейлз) - это профессия для очень активных и динамичных людей. Необходимо постоянно быть на шаг впереди, регулярно обрабатывать большие объемы информации. Пристально следить за тенденциями рынка и мгновенно реагировать на изменяющиеся обстоятельства. Отслеживать и управлять настроениями клиентов. Одним словом надо постоянно расширять кругозор и профессионально расти. Тогда вы всегда будете высоко востребованными специалистами. А теперь представьте на минуту, каким же должен быть высокоэффективный бизнес-тренер по продажам? Как минимум на уровне классного продавца.

Хотя они могут быть менеджером по продажам в названии, они должны быть тренером по продажам. Коучинг продаж, как и любой другой тип коучинга, требует уникального подхода «один на один» к каждому торговому представителю, а не подхода «одного размера подходит всем». Тренер по продажам не сможет управлять результатами, но он или она может управлять поведением или шагами, которые предпринимают представители продаж, чтобы получить эти результаты.

Крис Лилт сказал в своей книге «Случайный менеджер по продажам»: Вы менеджер по продажам, но вы не управляете продажами. Вы должны тренировать игроков, чтобы делать то, что нужно, чтобы выиграть, вместо того, чтобы пытаться набрать счет. Кит Розен сказал в своей книге «Коучинг продавцов» в «Чемпионы продаж»: Менеджмент мертв. Менеджеры по продажам не могут просто стать тренером продаж, изменив свой титул, не изменив свой набор навыков. Модель коучинга основана на убеждении, что этот вопрос также является ответом и что тренер отвечает за поиск самих ответов и разработку собственных навыков решения проблем.

И еще один важный момент. Я твердо убежден в том, что вы преуспеете практически в любом деле, если будете развивать главный навык 21 века - это умение обучаться. Тогда неважно, какая задача будет стоять перед вами, будь-то иностранный язык, воспитание детей, управление вертолетом (помните как фильме «Матрица»), профессия продажника или управленца. Вам все будет по плечу. А тренер всеми своими чарами должен максимально увлечь вас в этом направлении - развития этого супер навыка. В первую очередь, благодаря личному примеру.

Коучинг использует процесс расследования, чтобы люди могли получить доступ к своей собственной энергии или внутренней силе, чтобы достичь своего уровня осознания. Прикосновение к ранее неиспользуемым силам и талантам человека способствует личностному росту и обучению, что бросает вызов людям, чтобы они открыли для себя все самое лучшее. Коучинг - это совместный, а также интерактивный.

Вы должны быть в состоянии сказать, что вы ошибались. Важно отметить, что для того, чтобы быть эффективным тренером по продажам, вы должны регулярно проводить индивидуальное время с каждым продавцом. Это также требует, чтобы вы знали сильные и слабые стороны каждого отдельного представителя, а также ключевые показатели эффективности. Как и любой тренер, тренер по продажам извлекает из своего опыта, но действительно успешные тренеры продаж или менеджеры по продажам ориентированы на данные и аналитики.

3. Бизнес тренер по продажам обязан постоянно повышать и расширять свой профессиональный уровень, а также демонстрировать ценность обучения на собственном примере.

Пожалуй, это три самых фундаментальных критерия эффективности бизнес-тренера по продажам. Без них вообще никак.

А теперь рассмотрим с вами дополнительные критерии. И посмотрим, чем чревато их отсутствие для бизнес-тренера по продажам:

Они обеспечивают успешное выполнение своих выступлений путем измерения жестких данных и последующего измерения улучшения и прогресса после тренировочных сессий. Это помогает продвигать развитие отдельных респондентов, улучшает работу и сокращает время обучения. Другим ключевым преимуществом является то, что коучинг продаж помогает сохранить лучших исполнителей. В отличие от управления продажами, который фокусируется на том, чтобы сказать им, что делать, коучинг помогает репсам, которые уже являются высокими исполнителями, становятся еще более эффективными и успешными.

Конкретная специализация;
Руководство отделом продаж / владелец собственного бизнеса;
Собственная книга по продажам;
Тренинги личностного роста;

Конкретная специализация. Если у бизнес-тренера нет четкой специализации, то это значит, что он специалист широкого профиля. Знает обо все и может провести тренинги на любые темы. Как известно, чтобы стать классным специалистом нужно от 5 до 7 лет. Отсюда вывод знать все физически невозможно. Знания и навыки будут поверхностными, т.е. слабо ориентированными на достижение практического результата. Впрочем, если задача провести время и узнать дополнительную информацию, то уровень такого специалиста вполне достаточен. Экскурсоводы (гиды) тоже иногда необходимы.

Какие подходы вы используете для тренировки своих представителей? Пит Капута управлял небольшой софтверной компанией, и, как и многие предприниматели, он боролся. Таким образом, Капута сделал что-то, что делают спортсмены, когда они находятся в состоянии спада.

Он нанял тренера - «тренера по продажам», который мог научить его продавать. Они дадут вам руководство, а также жесткую любовь. Менеджеры по продажам иногда играют роль тренера для новых представителей. Но часто этого не бывает. Если это так, вы можете нанять тренера по продажам. Тем более, что некоторые исследования показывают, что, главным образом потому, что у них не было формального обучения или обучения в том, как продавать.

Руководство отделом продаж / владелец собственного бизнеса. Наличие такого опыта в копилке бизнес-тренера позволяет ему смотреть на некоторые проблемы в работе продавцов, что очень важно с разных позиций. Тренер обладает более взвешенными аргументами, что позволяет ему помогать разрешать конфликтные ситуации продавцов, как с клиентами, так и внутри компании.

Коучинг отличается от тренингов по продажам. Обучение проводится в классе, где группа продавцов получает инструкции. Коучинг - это отношения «один на один» и происходит в течение нескольких месяцев. Тренер может помочь представителю отдела продаж подготовиться к большому звонку и даже сыграть роль в ожидании направлений, которые могут потребоваться. После этого тренер может просмотреть звонок с продавцом, чтобы найти способы, которыми он или она могли бы сделать лучше.

«По пути, примерно через восемь-двенадцать недель, они начинают его получать», - говорит Рик Робердж, тренер Капута, нанятый, чтобы помочь ему. Старший Робертбер - ветеран-продавец и тренер по продажам. Когда торговые представители подписываются, они получают два или три звонка в неделю с Роберджем, но могут поговорить с ним в любое время. «Они приносят мне столько, сколько они хотят», - говорит он.

Собственная книга по продажам. О чем говорит наличие такого пункта о бизнес-тренере? О том, что он основательно подходит к своей работе. Заботится о своем имидже и репутации. Вносит реальный вклад в повышение роста продаж для заинтересованных юридических и физических лиц. И еще, участники имеют замечательную возможность ознакомиться с взглядами и позицией тренера, чтобы выбрать того, кто более им ближе по духу.

На каком-то уровне это звучит почти как психотерапия, поскольку представители продаж вынуждены противостоять своим собственным зависаниям, которые могут помешать им добиться успеха в продажах. «Избавьтесь от головного мусора» - это то, что называет Робертбер. В то же время Роберг говорит, что многие из его клиентов остаются на связи на протяжении многих лет, иногда касаясь базы за советом.

Коучинг продаж не из дешевых, хотя сторонники говорят, что если вы в конечном итоге продадите больше, стоимость коучинга будет разумной инвестицией. Каждый продавец отличается и обладает уникальными сильными и слабыми сторонами. Но Роберг говорит, что в целом есть пять основных вещей, которые мешают людям преуспеть в продажах.

Тренинги личностного роста. Для бизнес-тренера очень ценен для багажа знаний, умений и навыков такой опыт. Причем формат их должен быть различным от мягкого (психологическая школа) до жесткого стиля (лидерский подход). Потому что очень важно, чтобы бизнес-тренер не прибавлял своих «тараканов» к «ограничениям» некоторых участников тренинга. К сожалению, страхи некоторых тренеров являются самым опасным тормозом для «студентов» на пути к успешному обучению продажам. Помните вышеописанный случай с девочкой психологом? И еще прохождение данных тренингов позволяет тренеру успешно работать с негативными (ограничивающими) установками очень многих продавцов, что почти в 100% случаев является результатом низких продаж.

Необходимость утверждения. Вам нужно понравиться? Иногда вам нужно задавать сложные вопросы. Клиент - ваш клиент, а не ваш приятель. Тенденция к эмоциональному вовлечению. Перспектива отменяет назначение. Это отклонение подсказывает вам вверх дном? Затем вы можете перепланировать встречу или списать эту перспективу и продолжить.

Дискомфорт говорит о деньгах. Многие из нас были воспитаны, чтобы поверить, что говорить о деньгах невежливо. Но если вам не удобно говорить о деньгах, у вас будут проблемы. Когда придет время, чтобы определить перспективу для бюджета, вам нужно знать, - говорит Роберг.

Физическая форма тренера по продажам. Кому-то может показаться странным наличие этого критерия, но для тренера именно по продажам это архи важно. Потому что «В здоровом теле - здоровый дух». Это значит, энергетика тренера будет заряжать, и подстегивать участников к максимальной отдаче работе над собой. Самому тренеру будет на порядок легче выступать в роли «наставника и инструктора» в боевых «полевых» условиях проведения тренинга. И поскольку тренер частенько выступает образцом для подражания, то лучше брать пример с положительного героя. Согласитесь, тренер по продажам с пивным животом, говорит нам о том, что он с собой не в ладах, с собою не может разобраться, себя не способен потренировать, даже на самом простом физическом уровне, а при этом собирается учить других, менять старые привычки. А это не есть гуд. Конечно, это не смертельно, тренер может за счет других своих сторон вполне провести тренинг. Однако мы все хотим высокой эффективности, а дьявол кроется именно в мелочах.

Отдел продаж постоянно нуждается в повышении уровня квалификации персонала. Обучение продавцов — это уже необходимость для каждой компании.

Сегодня рынок перенасыщен предложениями тренеров по продажам. Они похожи друг на друга. И очень сложно выбрать кандидата, который действительно внесет качественные изменения в работу отдела.

Как найти своего тренера по продажам:

Определитесь, какие результаты вы хотите получить от него и как вы будете замерять этот результат.
Максимально подробно опишите свои требования в вакансии при подборе кандидатов.
Подготовьтесь к собеседованию. Создайте список необходимых вопросов. В частности, как и где уже были достигнуты результаты, которых вы ждете от кандидата.
Изучите резюме, проверьте достижения и послужной список тренера.
Оцените отзывы о кандидате.

Помните, что основная ценность работы тренера — это умение формировать навыки продаж у сотрудников. А также контроль эффективности применения этого навыка каждым сотрудником.

Типы квалификации

Тренеров не обучают в ВУЗах, но при этом высшее образование играет не последнюю роль при выборе кандидата на эту должность.

Тренеры бывают двух типов:

Тренеры, у которых гуманитарное образование в сфере психологии. В лучшем случае это высшее образование, в худшем — факультативные курсы.
Тренеры, которые окончили физико-математический, политехнический или экономический факультеты.

Ни первые, ни вторые не имеют специального уклона в сферу продаж, однако вторая категория тренеров имеет совершенно другое видение и подход к обучению.

Тренеры с психологическим образованием — не самый лучший выбор для компании. Это категория теоретиков, которые в реалиях бизнеса не способны показать на своем примере, как происходит весь процесс.

Их тренерские способности базируются на умении имитировать обстоятельства и обучать в формате игры. Но при этом тренер использует абстрактный язык понятий. В структуре его программы нет ни скриптов, ни кейсов с возражениями клиентов.

Тренеры с техническим образованием говорят с вашими сотрудниками на языке цифр. Для них продажи — это четкие цифры, схемы, методики, пошаговые руководства. Неоспоримым их преимуществом является дополнительное образование в сфере продаж.

Самый идеальный вариант, когда у тренера есть несколько лет опыта работы в отделе продаж. Найти такого человека не так сложно, как может показаться на первый взгляд.

Тренер по продажам: оценка эффективности

Каким должен быть эффективный «учитель», который способен приносить результат в компанию?

Уметь формировать необходимые навыки у сотрудников .
На собственном примере уметь показать, как закрывать сделку.
Находиться в состоянии постоянного профессионального роста.

Желательно, чтобы кандидат продемонстрировал вам свое умение проводить обучающую программу. Хотя бы 30-минутный тренинг.

Хороший вариант проводить такие демо-версии тренингов раз в неделю, получать обратную связь сотрудников и делать минимальные замеры эффективности сотрудников после таких встреч.

Тренер по продажам обязательно должен обладать следующими навыками:

Материальная мотивация тренера зависит от его опыта и прошлых достижений. Очень важно оценить соотношение цены и качества.

Система мотивации должна включать:

Оклад
Квартальный процент

Он должен получать оплату своего труда исходя из финансовых достижений отдела продаж. Постоянно делайте замеры эффективности и сравнивайте их с результатами предыдущего периода.