Что значит строить диалог с позиции силы. «С Россией нельзя разговаривать с позиции силы», — посол РФ в США

Источник forum.syntone.ru

В любой проблемной ситуации, где присутствуют манипуляции, в первую очередь нужно определиться: чего вы хотите. Быть хорошим, всем нравиться или получить конкретный результат? Если первое, то поздравляю - вы ничего не получите - ни результата ни восприятия в качестве хорошего человека. Если второе, то нужно понять, что быстро и эффективно ситуация разруливается только с позиций силы-слабости. Кто в данной ситуации сильнее, тот и контролирует ситуацию. Дальше все просто - ищете уязвимое место и давите на него.

У меня был отец-алкоголик. Когда он начал переходить все границы, я просто полностью прекратил всякую финансовую помощь (уязвимое место) и добился того, чтобы он не смог получать ее в других местах. Через пару месяцев отношения резко наладились - не понадобились ни какие-то психологические ухищрения ни каких-то там договоренностей или компромиссов. И в дальнейшем при возникновении каких-то проблем достаточно было доброго слова (подкрепленного негласной угрозой голодной смерти)

Когда моя племянница начала показывать свой характер, я просто перекрыл ей финансовый кран. Когда стала вновь вести себя адекватно - снова открыл. Не нужно было ничего объяснять или требовать. Ребенок сразу понял, что он сам по себе для меня никакой ценности не представляет, ценность представляет то, как он ведет себя по отношению ко мне.

Я думаю, у вас не будет вызывать раздражение, что вы для нее сами по себе никакой ценности не представляете?...
Ценность представляют только ваши деньги. Ну, а кончатся деньги или появятся свои в достаточном количестве - извините.

Не вижу причин для раздражения. Когда у нее появятся свои деньги тогда и ясно будет - имеет ли нам смысл общаться как свободные взрослые люди, не имеющие друг к другу шкурных интересов, и делающих это по своему желанию, а не из необходимости.

Да, я не сторонник решать все только экономическими методами, хотя и признаю их эффективность в отдельных случаях.

А кто говорил о только экономических методах? Суть в другом: выясни чего ты хочешь в этой ситуации. Когда выяснишь - поймешь чем готов пожертвовать и как далеко ты готов зайти. Потом выясни доступные рычаги воздействия. Дальше действуй. Кому-то нужно перекрыть финансы, кого-то нужно пробить психологически, кого-то физически - все зависит от ситуации. От кого-то нужно просто избавиться. В любом случае - действовать наиболее рационально с точки зрения силы, а не слабости.

Если же доброжелательность и снисходительность помогают разрулить ситуацию, то это не поведенческая игра, а просто недопонимание, которое между адекватными людьми разрешается элементарно. Если же имеет место манипуляционная игра, то это неадекват в той или иной степени. Тут меры нужно применять гораздо более жесткие - это возвращает манипулятора к реальности и дальше (если случай не совсем уж запущенный) с ним уже можно вести нормальный разговор.

Вот, кстати, пример из моей практики. Как то в больнице на дежурстве у больного начался психоз - он схватил нож и начал кидаться на людей. Хирурги, которые разруливали ситуацию, поступили просто - закидали его табуретками, а потом отняли нож. Мера бесспорно жесткая, но если бы они индульгировали на тему, что он просто больной человек и ни в чем не виноват, то были бы жертвы. А вот потом, когда ситуация разрешилась, они уже и относились к нему, как к больному то есть лечили.

Если вами пытаются манипулировать и вы идете на поводу, то вы действуете с позиций слабости. Мой отец говорил так: Если тебя назвали ослом - назови ослом в ответ. Если назвали во второй раз - ударь его в лицо. Если назвали в третий - иди и купи себе седло.

Действовать с позиций силы - либо вообще не поддаваться на манипуляции, либо сманипулировать в ответ так, чтобы второй раз это делать уже не хотелось. В любом случае - это демонстрация того, что играть вы будете по своим правилам и с вами придется (не нужно, а придется) считаться.

Ответ прост: Нет внутренней силы - нарабатывай. Это и есть позиция силы. Не хочешь нарабатывать - молчи и не жалуйся, потому как это позиция слабости.

Позиция слабости и позиция Жертвы

Похоже, что это или очень близко, или одно и то же.

открытое письмо

Владимир Владимирович, всё. Вы пришли к своему тупику.

Посмотрите на свои статьи, на свои выступления. Возьмите видео времен начала своего правления, потом середины и перейдите к тому, что говорите сейчас. Вашими главными врагами на старте были террористы. Потом вы сделали своими врагами олигархов. Потом незаметно так врагом стали вдруг выборы губернаторов и мэров - ну точнее отговорка про "бандиты рвутся во власть". И вот вы докатились до того, что пытаетесь вызвать ненависть вообще к народу страны. Упрекаете собственных граждан в том, что они хотят честных выборов. Точнее, видите в такого рода призывах исключительно руку Запада, исключительно какие-то чуть ли не шпионские интересы.

Вашим врагом стал теперь народ. Выступления народа вы считаете своей угрозой. Его волеизъявление считаете своей опасностью.

Владимир Владимирович, к чему этот цирк со стадионами бюджетников и зависимыми работниками предприятий ваших соратников из списка Форбс? Кого он может убедить?

Вы всерьез думаете, что проведете разводку времен начала своей карьеры в КГБ и сможете обмануть всю страну? Смиритесь, эти выборы не примут как легитимные. Не примут и все. Хоть вы двадцать Лужников автобусами забейте.

И пугаете вы москвичей совершенно зря. Про "сакральные жертвы" сейчас и про "дубинкой по башке" - несколько ранее - зря ведете разговоры. Для справки, москвичи вообще не испугались в 1991 году. А там танки были, а не нашистогопники. Да и в 1993 году вышли к Моссовету (кто-то был и по другую сторону баррикад - у Белого дома).

Более того, в 1941 году был один деятель, который рискнул москвичей попугать. Но так под Москвой его пугалки и остались.

И конечно дело не в Москве. Во всей стране. В России. Она изменилась. Или по крайней мере меняется.

Вы не сможете больше обещать - у вас было 12 лет на выполнение любой программы. Вы были главой партии, которая пролезла во все щели власти. Не врите нам, что за шесть лет удастся сделать хоть что-то новое. Вы не сможете.

Возможно, вам хотелось бы, чтобы протест был злым, как в любимом примере ваших госканалов - Греции, ну или как в арабских странах. Но, боюсь, вас ждет разочарование. Вас отправят в отставку мирные горожане. Рассерженные, но мирные. За все годы протеста нового времени, начиная с митингов в защиту НТВ, затем митингов и маршей "Я свободен!", потом Маршей несогласных, потом Стратегии 31 и потом движения Белая лента не было разбито ни одной витрины, не сожжено ни одной машины - весь протест был демонстративно мирным.

И мы все свидетели того, кто устраивал провокации и пытался (безуспешно пытался) инициировать беспорядки или столкновения - это нашистогопота и их кураторы из Центра Э. Вы можете хоть сотню раз выступить по тв и винить во всем силы в Лондоне, кстати, приведшие вас к власти, но фото и видео, которые мы тщательно собирали все эти годы показывают, кто на самом деле хочет насилия и кто его пытается спровоцировать.

Так сложилось, что действительно многое зависит от вас. Вы действительно можете остаться в истории России сильным политиком. Если у вас хватит сил уйти, не примитивно цепляясь за власть и идя силой против народа, извращая законы и суть Конституции. Если уж так верите в свою необходимость народу страны - так посоревнуйтесь в честных выборах. Чего так боитесь нормальной конкуренции, дебатов?

Владимир Владимирович, вы обмолвились про не легитимность выборов. Мол, как же так - выборы еще не состоялись, но уже их считают нелегитимными. А вот тут придется вам открыть словарики и почитать определения. Легитимность - это репутационное понятие. Признает ли народ, что выборы были действительно волеизъявлением народа, или они были лишь формально выборами, а на самом деле - искажением воли людей. В общем, если люди ощущают и понимают, что к выборам не допущены многие кандидаты, которые могли бы принять участие в честных выборах, если видят, что результаты даже допущенных и отфильтрованных кандидатов - искажены в пользу представителей власти - то какой же здравомыслящий народ признает такие выборы выборами, а не их имитацией?

Легитимность - это чуство справедливости власти. И тут никаким ОМОНом не поможешь легитимности появиться. Скорее наоборот, насилие лишь будет доказывать, что применяющая насилие сторона не права.

Я понимаю, что хотелось бы все объяснить "происками", "закулисой", "денежками", "работой политтехнологов". Но вам придется подойти к зеркалу и посмотреть на себя. И подумать, не там ли - в этом отражении - причина всего, что происходит на улицах городов.

Вы же знаете, как наживаются ваши друзья. Вы же знаете, как часто вам приходится прикрывать беззаконие единомышленников. Знаете, как часто и каким образом применяется насилие к оппонентам. Знаете все про СМИ, что вы с ними сделали. Про суды, вы знаете все это лучше любого журналиста и любого расследования.

Буду честен с вами. Я не думаю, что у вас хватит мужества признать свою неправоту и отойти в сторону. Думаю, у вас кишка тонка. За 12 лет вы могли обрести настоящее величие. Вы правили огромной страной, славной страной. Россия предоставила вам все возможности для того, чтобы проявить таланты, чтобы поработать на благо народа, оставить задел для будущих поколений, продвинуть влияние страны дальше ее границ. Но вы все проели, все прозевали, все проболтали и профукали.

Не надо в этом винить кризис, не надо винить внешние силы. В кризисы проявляется великий человек. Настоящее становится ярким в самые темные времена.

Мне жаль, что так все с вами получилось. Мне жаль, что из-за вас, из-за вашей жажды власти вы готовы рисковать людьми. Вы заставляете ради простого человеческого желания не стоять на коленях и быть свободными - ради этого рисковать здоровьем и даже жизнью. Мне трудно понять, что движет вами, Владимир Владимирович.

5 марта на улицы выйдут обычные люди. Пожилые, молодые, зрелые. У кого-то есть сын, у кого-то дочь. Кто-то любит, кто-то мечтает, кто-то творит. Это разные люди со своими надеждами, страхами, сомнениями, верой. Они не знают, чего от вас ожидать. От вас можно ожидать чего угодно. И гопников, и военных, и ОМОНа. Но они все равно выйдут.

Потому, что Москву нельзя взять страхом. Потому, что Россию страхом не возьмешь.

Вы сможете управлять ходом переговоров, как Герман Греф, заставить слушать себя любого собеседника, как Владимир Жириновский, противостоять манипуляциям, используя прием из «Гарри Поттера».

Переговоры - это всегда поединок. А что главное в поединке? Не показывать слабость, быть уверенным в собственных силах и заранее готовиться к любому повороту событий. Как разговаривать с партнером с позиции силы, а не слабости? Как противостоять манипуляциям клиентов и самому управлять людьми? Какие приемы ведения переговоров самые эффективные?

Стратегии ведения переговоров по Наполеону и Сунь-цзы

По Наполеону. 99% переговорщиков следуют заветам Наполеона: главное - ввязаться в драку, а там посмотрим. Почти всегда бизнесмены ведут переговоры интуитивно, пытаются с наскока решить проблему и победить. Они уверены в себе и совсем не думают о тех, с кем ведут переговоры. Выстраивают стратегию, но не знают, к кому ее обращают. Результат, как правило, плачевный. Следующая техника объясняет, почему так происходит.

Лучшая статья месяца

Маршалл Голдсмит, лучший бизнес-тренер по версии Forbes, раскрыл методику, которая помогла топ-менеджерам Ford, Walmart и Pfizer подняться по карьерной лестнице. Вы можете бесплатно сохранить консультацию, которая стоит 5 тыс. долл.

В статье есть бонус: образец письма-инструкции для сотрудников, которое должен написать каждый руководитель, чтобы повысить производительность труда.

По Сунь-цзы. Сложность любых переговоров состоит в том, что вы общаетесь не с человеком, а с собственным представлением о нем и о возникшей проблеме. А реальной картины не видите.

Все забывают о принципах, которые сформулировал древний китайский полководец и философ Сунь-цзы: «Если знаешь себя и знаешь противника, тысячу раз будешь сражаться и тысячу раз победишь. Если знаешь себя и не знаешь противника, один раз победишь, другой - проиграешь. Если не знаешь себя и не знаешь противника, всякий раз проиграешь». Как познать себя, что это даст и как это использовать? Задайте себе семь вопросов.

Кто вы и за что вас можно уважать

Как познать себя. Нужно понять, что вы умеете, а что нет, что позволяете в отношении себя, а что не разрешено никому. Для этого составьте список: за что вы себя уважаете. Такое упражнение нужно выполнять регулярно, чтобы не забывать о собственных правах и особенностях. Это необходимо, чтобы чувствовать себя уверенно в различных жизненных ситуациях и излучать внутреннюю силу.

Чего никогда нельзя допускать. Даже в жестких переговорах не разрешайте унижать себя. Многим кажется: так важно добиться результата, что оскорбления можно и потерпеть. Поэтому человек заискивает, старается понравиться и пропускает мимо ушей колкости собеседника. Стоп! Ни при каких обстоятельствах не позволяйте никому переходить эту грань. Иначе никогда не получите желаемого, даже если будете думать, что переговоры прошли по вашему сценарию.

Как это работает. Глава Сбербанка Герман Греф - один из самых жестких переговорщиков. Он пытается сразу психологически сломать собеседника. Когда Греф был министром экономразвития, то должен был утвердить кандидатуру начальника аэропорта Шереметьево. Он вызвал Михаила Василенко, стал описывать свое представление о том, как управлять аэропортом, и на повышенных тонах объяснять, почему Василенко не справится с обязанностями. Тот возразил: «Почему вы кричите? Что вы знаете об этом? Я руководил службами аэропортов в Кабуле, Татарстане, Приволжье». После этого встал и вышел. Через пять минут его кандидатуру утвердили.

Как только вы поймете себя, начинайте транслировать это представление в окружающий мир. Вас все время оценивают другие люди, особенно на переговорах: как вы выглядите, как говорите, как двигаетесь. От вас должна исходить сила, потому что успешность переговоров зависит от того, какую энергию вы передаете собеседнику. Как показать свою силу невербально?

Переговоры с позиции силы и слабости

Позиция слабости. Как правило, вы ставите ноги параллельно друг другу, не так ли? Но в этом случае и сами чувствуете неуверенность, и собеседнику кажетесь слабее. Неудобство возникает из‑за того, что в такой позе одновременно работает большое количество мышц. Человек или начинает переминаться с ноги на ногу, или складывает руки на груди: от неуверенности срабатывает защитная реакция.

Если вы сидите расслабленно, при этом откинувшись для удобства, собеседник может сколько угодно кричать на вас или говорить пренебрежительным тоном. Пока вы сообразите, что диалог идет неправильно, и соберетесь с мыслями, пройдет слишком много времени. Собеседник уже захватит инициативу в переговорах.

Позиция силы. Когда стоите или сидите, одну ногу выдвигайте немного вперед и ставьте жестко, а вторая должна быть позади, чуть на мысочках. Такая поза не дает расслабиться, позволяет сконцентрироваться и быстро реагировать на слова собеседника. Вы должны чувствовать, что можете в любой момент уйти. Это придаст уверенности и спокойствия.

Сидите на самом краю стула с максимально прямой спиной, колени должны быть сдвинуты. В таком положении кровь легко достигает головного мозга, так что ваша реакция на слова собеседника будет мгновенной. А в расслабленном положении шея согнута, сосуды сдавлены и кровь плохо поступает в мозг - соображать труднее. Кроме того, мужчины глубоко заблуждаются, думая, что поза с широко расставленными ногами характеризует их как лидеров и уверенных в себе личностей.

В разговоре помогайте себе рукой, которая соответствует выдвинутой вперед ноге. Неважно, правша вы или левша. Никогда не жестикулируйте двумя руками одновременно: это признак слабости и нервозности. Не поднимайте руку на уровень глаз, чтобы не закрывать взгляд. Руки должны быть расслабленными, а движения - плавными. Вторую руку лучше держать полусогнутой на уровне солнечного сплетения. Так она не помешает вам и в то же время будет на виду у собеседника. Помните, что с помощью рук можно управлять людьми. Если вас перебивают или не дают говорить, привлеките внимание собеседника жестом.

Используйте взгляд как прием эффективного ведения переговоров

Часто ли вы глядите в лицо собеседнику и при этом чувствуете себя комфортно? Нет. Становится неуютно, кажется, что лица слишком много. Из-за этого включаются защитные реакции: человек отводит глаза, хихикает, делает лишние жесты.

Если не в лицо, то куда. Смотрите в правый глаз собеседника, если хотите в чем‑то убедить. Так для него вы будете выглядеть серьезным и уверенным в своих словах.

Если хотите управлять собеседником и доставить ему дискомфорт, смотрите мужчинам на кадык, женщинам - на шею. Когда собеседник не может поймать ваш взгляд, то чувствует свою уязвимость, нервничает и легче идет на уступки.

Эти приемы используют бойцы спецподразделений, когда требуется подавить агрессию противника, и успешные продавцы, которым необходимо за короткое время завладеть вниманием клиента.

Как одеться на переговоры

Одеваться на переговоры стоит всегда строго. Цветовую гамму нужно подбирать так, чтобы взгляд собеседника поднимался и концентрировался на ваших глазах. Для этого лучше носить одежду в двух тонах - более темном и более светлом. Светлая часть должна быть сверху (рубашка, блузка), темная - от середины корпуса и ниже. Если в одежде больше двух цветов или оттенки слишком яркие, ваш образ рассыпается, становится нечетким.

Как говорить: прием Владимира Жириновского для переговоров

Интонация. В русском языке в конце каждого предложения интонация сходит вниз. Это усыпляет внимание собеседника, особенно если вы говорите долго. Чтобы подобного не случалось, используйте короткие фразы. Тогда интонация меняется, а речь звучит энергично.

Построение речи. На переговорах времени всегда мало, поэтому нужно очень быстро установить контакт с собеседником и изложить свою позицию. Следуйте законам древнегреческого театра: используйте завязку, кульминацию и развязку. Лучше говорить недолго, но емко.

Большая ошибка - заранее составить и выучить текст, который вы хотите произнести. Структура письменного и устного текста различается: в естественной речи употребляется мало причастных и деепричастных оборотов, которые характерны для письма. Поэтому изложение написанного и заученного текста звучит искусственно. Обратите внимание, как говорит Жириновский: короткими, рублеными фразами, при этом интонацию в конце предложения поднимает вверх. Этим он приковывает внимание собеседников, поэтому его всегда слушают.

Тембр и скорость речи. Высокий тембр режет слух и неприятен большинству людей. Поэтому никогда не срывайтесь на высокие ноты, особенно во время разговора на повышенных тонах. Слишком низкий тембр вызывает чувство сонливости, такой человек неубедителен. Порепетируйте заранее, чтобы ваш голоc звучал приятно.

Также людей раздражает, когда вы говорите не в их темпе. Поймите, как разговаривает собеседник, и подстройтесь под его речевые особенности. В начале встречи задайте открытый вопрос, чтобы собеседник стал говорить первым.

О чем вы говорите на переговорах

Определите цель. Спросите себя: чего вы хотите добиться с помощью переговоров? Чаще всего на встрече вы заботитесь о собственных целях, потребностях и не думаете о другом человеке. Фактически вы рассказываете собеседнику, что нужно вам, а не ему. А кому это будет интересно?

Обратите силу в слабость. Если вы поймете, что нужно собеседнику, то обратите его силу в слабость и добьетесь успеха. Важно показать, что это не вы нуждаетесь в партнере, а он в вас, что это ему важно вас выслушать и начать сотрудничать, а не наоборот.

Предварительно узнайте о человеке, с которым собираетесь говорить, как можно больше. Для этого есть интернет, можно «завербовать» секретаря или пообщаться с помощником руководителя. Вы должны понимать, с кем дружит ваш собеседник, какой вид спорта ему нравится или какое у него хобби. Не надейтесь на свое знание людей и интуицию: незнакомого человека очень трудно сразу «раскусить». Кроме того, постарайтесь сделать так, чтобы до переговоров собеседник услышал о вас от других лиц.

Не доверяйте даже проверенным партнерам. Готовьтесь к переговорам не только с незнакомым человеком, но и с давним клиентом. Необходимо постоянно обновлять знания о людях, с которыми вы работаете. Проблема часто возникает там, где до этого сто раз все было нормально. Из-за этого, например, многие компании вгоняют себя в банкротство. Видя, что у контрагентов финансовые проблемы, они закрывают на это глаза, потому что считают: раз между компаниями нормальные отношения, партнер выплатит долг.

Прием ведения переговоров от Гарри Поттера

Если давят психологически. Часто бизнесмены на переговорах хотят смутить собеседника, чтобы легче добиться желаемого. Например, могут накричать или мешают говорить. В такой ситуации ваша задача - восстановить равновесие. Лучшая техника описана в «Гарри Поттере»: представьте самый счастливый момент в жизни. В этом случае восстанавливается давление, пульс и ритм дыхания, вы успокаиваетесь. Запомните это состояние и используйте его в стрессовых ситуациях.

Если заставляют ждать. Не играйте в эту игру. Во-первых, сами никогда не опаздывайте. Во-вторых, за час до назначенного времени позвоните и уточните, состоится ли встреча, не изменилось ли что‑нибудь. Если все в силе, появитесь за 15 минут до начала переговоров. Если что‑то меняется, попросите перенести встречу на удобное партнеру время. Не бойтесь, что этим навредите себе. Научитесь уважать свое время - тогда его будут уважать и другие.

Если вы видите, что человек в кабинете не встает и не приветствует вас , а продолжает заниматься своими делами, - не заходите. Скажите: «Я подожду, когда вы освободитесь» - и выйдите. Не позволяйте относиться к себе пренебрежительно, иначе проявите слабость.

Какая хитрость поможет. Если вы понимаете, что собеседник не настроен на долгий разговор, используйте два приема.

Попросите чая - в гостеприимстве никто не откажет, в России это не принято. Пока ждете и пьете чай, у вас как минимум 15 минут, чтобы поговорить с человеком. Ведь не выгонят же вас из кабинета. Собеседнику не останется ничего другого, кроме как выслушать вас (рисунок).

Борис Березовский использовал другой прием, чтобы попасть к тому, кто не хотел с ним разговаривать. Он «высиживал» встречи. Приходил в приемную руководителя, с которым нужно было пообщаться, и сидел там несколько часов. Люди, которые проходили через комнату для посетителей в кабинет начальника, говорили: «У вас в приемной сидит Березовский». Когда руководителю это надоедало, он принимал бизнесмена.

Сколько времени можно потратить на переговоры

Редакция благодарит организаторов бизнес-форума «Победа» за помощь в подготовке материала.

Дональд Трамп, один из лучших переговорщиков в мире, не раз упоминал, что на телефонный разговор стоит тратить максимум 15 минут, на встречу - 45–60 минут. Все сверх этого - потеря времени, повторение уже сказанного. Поэтому заранее обговорите, сколько времени есть у вас и у собеседника. Так вы покажете уважение к нему.

По окончании переговоров необходимо послесловие. Напишите письмо: поблагодарите партнера за встречу, зафиксируйте, о чем вы говорили, к каким выводам пришли, какие возможны дальнейшие шаги.

Такое заявление в штаб-квартире НАТО сделал глава Пентагона.

Новая реальность для стран-участниц альянса наступила, по мнению американского министра обороны, в 2014 году. Россия тогда применила силу, чтобы изменить границы одного из своих суверенных соседей, а у границ Турции появился ИГИЛ, породивший беспощадный террор с намерением захвата территорий и установления халифата. В результате, отметил генерал Мэттис, вокруг НАТО образовалась дуга нестабильности.

Ответ альянса на угрозы и провокации, должен состоять в том, чтобы «не упускать из виду ни одну страну, не в последнюю очередь страну к востоку от нас и ее лидера», приводит «голос Америки» слова главы Пентагона. США и североатлантический блок должны защищаться, если Россия решит действовать в нарушении международного права. При этом Вашингтон сохранит открытыми каналы сотрудничества и намерен снижать напряженность. В то же время Мэттис призвал оставаться реалистами в своих ожиданиях и обеспечивать возможность американским дипломатам вести переговоры с позиции силы.

Ответ российского коллеги Мэттиса прозвучал спустя несколько часов после встречи с союзниками в Брюсселе. Сергей Шойгу заявил, что попытки выстраивать диалог с позиции силы – бесперспективны. Несмотря на это, министр обороны подтвердил готовность восстанавливать сотрудничество с Пентагоном.

Генерал Мэттис уже заявил, что не считает нужным отвечать на этот комментарий.

Между тем к заочной дискуссии подключился сегодня и Дмитрий Рогозин. Вице-премьер посоветовал американским коллегам более внимательно изучить материальную часть вопроса. У себя в Фейсбуке чиновник напомнил о повышении качества гособоронзаказа, перевооружения в армии и на флоте. Таким образом говорить о возможности диалога с Россией «с позиции силы» не приходится». Как заметил Рогозин, заявления Пентагона и НАТО учитываются при долгосрочном планировании развития оборонной промышленности.

В Минобороны напомнили, что в Баку сегодня должна состояться встреча начальника Генштаба Валерия Герасимова с американским коллегой Джозефом Дэнфордом.

Джеймс Мэттис последователен в своей мысли о необходимости сдерживать Россию и разговаривать с ней с позиции силы. Его поддерживает большинство американского истеблишмента, - заявил «Эху Москвы» военный обозреватель Александр Гольц.

Между тем, президент Путин сегодня вновь обвинил НАТО в провокациях и попытках втянуть Россию в конфронтацию.

В НАТО убеждены: диалог с Россией с позиции силы сработал в годы Холодной войны и будет работать сейчас. Об этом заявил сегодня генсек Североатлантического альянса Йенс Столтенберг, подчеркнув, что Брюсселю надо проявлять стратегическое терпение в отношениях с Москвой. При этом Столтенберг подчеркнул, что НАТО не собирается изолировать Россию, потому что Альянсу не нужна новая Холодная война.

Инструкция

В деловых переговорах участники могут выступать в равной позиции, а чаще - в слабой или сильной. Понятно, что тот, кто общается с позиции силы, вряд ли будет идти на уступки, ему это просто не надо, он и так в выигрыше. А вот при слабой собственной позиции или при равнозначных отношениях важно заранее определить тот желаемый результат, итог переговоров, цель, которую планируется достичь. Такая подготовка к переговорам позволяет затронуть множество аспектов - от приоритетных задач, которые нужно решить, и сильных и слабых сторон своей позиции до удобной одежды и обуви для поддержания уверенности в себе.

Еще одним шагом при подготовке к жесткому противостоянию в переговорном процессе должно быть того, чем можно пожертвовать ради достижения результата. Проще говоря, нужно решить, что в первоначальном предложении компании можно изменить, а что не подвергается ни малейшему обсуждению. Чтобы эта тактика принесла успех, нужно обозначить себе максимально четкие границы того, что первостепенно, а что не столь важно.

Во время жестких переговоров нужно выбрать одну из стратегий: защитную или атакующую. Во многом это зависит от силы позиции конкретного участника переговоров. Если позиция слаба, часто выбирают защитную стратегию, которая подразумевает отсутствие человека, принимающего окончательное решение, в переговорном процессе. Это позволяет отложить решение вопроса и возможное подписание документов и выгадать время. При атакующей стратегии, напротив, компанию должен представлять человек, принимающий мгновенные и по возможности правильные решения. В такой стратегии огромную роль играет конфликтная ситуация. Если оппонент начинает выходить из себя, скорее всего, он может допустить ошибку, которую можно будет затем использовать в своих интересах.

Некоторые переговорщики придерживаются мнения, что сначала нужно попытаться перевести переговоры в мирное русло - сделать их мягче. Одним из наиболее верных вариантов для этого является открытость для оппонента. Можно поговорить на нейтральные темы, найти точки пересечения, попросить помочь в каких-то мелочах, а затем максимально четко обозначить свою позицию. Если проявить гибкость в одних вопросах, не исключено, что оппонент проявит гибкость в других, благодаря чему возможно будет достичь компромиссного решения, а переговоры перестанут быть жесткими. Даже если решение по переговорам будет отрицательным, не стоит затрагивать личность оппонента, лучше сослаться на некоторые абстрактные обстоятельства, которые не позволяют достичь соглашения.

В определенных ситуациях одной из сторон на переговорах может показаться, что на нее пытаются давить, манипулировать или подловить на чем-то. Конечно, лучшим решением в этой ситуации будет завершение переговоров, но это не всегда реально. Важно научиться распознавать такие моменты и противостоять им. На многих тренингах по ведению переговоров участников обучают и самим этим тактикам, и умению .

Одно из первых условий, на которое не стоит соглашаться, - это встреча на чужой территории. В этом случае зачастую «чужак» чувствует себя некомфортно, даже если его позиция сильнее. Считается, что тот, кто едет на переговоры к другому, больше нуждается в положительном исходе. Если в своем офисе переговоры провести не удается, лучше выбрать нейтральную территорию.

В переговорах важно выдерживать паузы. Если собеседник вдруг замолкает, не стоит заполнять тишину, чтобы не оказаться в положении, когда все аргументы уже приведены, а оппонент еще даже не начал говорить. В такой ситуации можно задать вопрос, пусть и нейтральный, но провоцирующий ответ другого участника переговоров. А вот в ситуации, когда оппонент начинает уводить разговор в сторону посредством такого ответа, лучше твердо пресечь эти попытки.

Также во время переговоров некоторые менеджеры пользуются уловками в виде перекладывания ответственности, задают наводящие вопросы и вопросы без выбора или ссылаются на фразу типа «все уже давно так делают», «всем известно» и т.д. Здесь важно разграничить позиции: у каждого из вас свои проблемы и проблемы противоположной стороны по большей части никого не касаются. Вообще, когда участник начинает чувствовать себя, словно под угрозой, когда даже тело посылает сигналы о том, что хочет покинуть стол переговоров (например, чешется или дергается нога), лучше вслух сказать, что такими нечестными мерами никакого адекватного сотрудничества установить не получится.