Навыки тренера по продажам. Тренинг по увеличению продаж в магазине. Особенности тренерской работы в продажах

Тренинги

Богданов Вячеслав

Почему обучение сотрудников не дает желаемых результатов?

По каким критериям отбирать бизнес тренеров и консультантов?

Тайна, которую умалчивают консалтинговые компании.

Что написано между строк в контрактах о предоставлении консалтинговых услуг?

Как сделать правильный выбор и не отдать деньги за обучение, которое не даст ожидаемых результатов?

Мы знаем, что коучинг продаж является важной частью управления продажами. Это помогает вашим представителям стать лучше продавцами, улучшает их навыки, увеличивает их взаимодействие с вашей организацией и, конечно же, улучшает ваш доход от выплат. Исследования показали, что эффективные программы коучинга продаж могут повысить эффективность продаж до 20%. Но многие менеджеры не знают, как хорошо тренироваться. Они, возможно, были отличными продавцами, но только потому, что они были продвинуты в роль управления, это не значит, что они готовы к ее выполнению.

Об этом вы прочтете в данной статье, которая написана в помощь руководителям и сотрудникам компаний.

В данной статье я хочу рассказать о самых полезных инструментах образования, которые помогли увеличить продажи мне и многим продавцам, обученным мною. Я пишу не только от лица бизнес-тренера, но и продавца.

Я обучался продажам во многих консалтинговых компаниях, что помогло разобраться в том, какие инструменты обучения можно применить в сфере продаж. В этой статье я обращаю внимание читателей на то, как правильно выбрать учебное заведение, консалтинговую компанию, тренера или консультанта для того, что бы обучиться самому или обучить продажам своих сотрудников.

Эффективный коучинг продаж - это не время от времени проверять ваши действия, или давать им индивидуальные отзывы каждый раз через некоторое время. Речь идет о создании регулярной каденции, чтобы обеспечить полезную, проницательную и конкретную коучинг в областях, в которых индивидуальная репутация действительно нуждается в помощи. В конце концов, тренировка торговых представителей может быть сложной для тренера по продажам, потому что им нужно работать.

Скажите, что у вашего представителя есть пять областей, в которых им нужна коучинг, откуда вы знаете, что их менеджеры по продажам могут обращаться к каждому из них? И как вы готовите своих менеджеров, чтобы найти эти пробелы в первую очередь? Возможно, они пистолет в управлении трубопроводами, но не слишком хороши, когда дело касается коучинга.

Конечно, было бы неплохо иметь среди своих сотрудников тренера или консультанта, который может обучать и тренировать ваших продавцов, но не каждая организация может позволить себе обучить и содержать такого специалиста, поэтому многие обращаются в консалтинговые компании. Те из нас, кто уже обучал своих сотрудников, скорее всего, сталкивались со следующими ситуациями.

Специализированная программа подготовки тренеров к обучению торгового персонала с полным методическим обеспечением

Учитывая широту роли менеджера по продажам, им просто невозможно понять, как тренировать торговых представителей во всем. Но, как и их представители, они также могут быть обучены подключать свои собственные пробелы. Другой вопрос, с которым мы все сталкиваемся в какой-то момент времени, - это «избегание». Если что-то трудно сделать, или вы просто не знаете, с чего начать, гораздо проще положить его в «слишком жесткую корзину» и забыть об этом, пока не произойдет что-то плохое.

Обучив своих сотрудников, их продажи в первый месяц после обучения возрастают, но через пару месяцев они возвращаются в прежнее состояние.
Вы вложили деньги в обучение своих сотрудников, а они решили уволиться.
Обучение не дало ожидаемых или обещанных результатов.
Обучившись, сотрудники не умеют применить в своей работе полученные знания.

Для того, что бы в дальнейшем вы смогли правильно принять решение и не сталкивались с описанными ситуациями, я написал эту статью. Цель, которую я преследую в этой статье, — улучшить культуру обучения и помочь вам обучаться эффективно.

Попытка тренировать представителей продаж только в невзгодах, например, когда они только что потеряли большую часть, тяжелая работа как для менеджера, так и для репутации. В конце концов, никто не хочет внимания только потому, что они не сделали все возможное, а коучинг - это не крик на кого-то, чтобы не работать в лучшем виде. Речь идет о том, чтобы поощрять и развивать представителей.

Так что же такое эффективная коучинг?

Вот почему важно, чтобы менеджерам по продажам были предоставлены инструменты и навыки, необходимые для тренировки, поэтому у них нет оправдания, чтобы не тренировать активно, а не реагировать. Прежде чем мы углубимся в детали того, как помочь вашим менеджерам по продажам изучить, как тренироваться, важно различать коучинг, обучение и управление.

Итак, начнем.

Мною будут описаны критерии, на которые стоит обратить внимание при выборе обучения. Все описанное не взято из учебников, а испытано и проверенно мною лично в течение продолжительного времени.

Опишем еще несколько способностей, которыми в обязательном порядке должен обладать хороший тренер или консультант.

Международная коучинговая федерация определяет коучинг как. Интерактивный процесс, помогающий отдельным лицам и организациям развиваться быстрее и получать более удовлетворительные результаты; улучшая способность других задавать цели, принимать меры, принимать правильные решения и в полной мере использовать свои природные силы.

Дело не в том, чтобы рассказывать кому-то, что делать, а помогать им смотреть на разные способы сделать что-то для достижения лучших результатов. Когда все будет хорошо, коучинг продаж приведет к повышению производительности и эффективности в организации продаж.

Конечно, одной из этих способностей будет умение достигать понимания с каждым из своих учеников, при этом не принижая их достоинства и мнения. Как же это умение влияет на результат обучения? Если ученику регулярно говорить, что он не прав, его мнение не очень важно, он не понимает и никогда не поймет, ему это не дано и он это никогда не сможет сделать, то у ученика исчезнет желание обучаться. Кстати, желание обучаться — это главное, что должно быть у ученика, когда он начинает учиться. Стоит также добавить, что желание также важно и для руководителей, если оно отсутствует, тогда обучать сотрудников нет смысла. Это будут выброшенные на ветер время и деньги. Самым лучшим показателем желания сотрудников обучаться является желание самим оплатить обучение.

Тренинг по увеличению продаж в магазине включает себя

Первым шагом, помогающим менеджерам узнать, как быть тренером по продажам, является разработка программы коучинга продаж. Здесь нет единого размера для всех решений, потому что каждый бизнес отличается. Чтобы понять, в чем должна заключаться ваша тренерская структура, почему бы не спросить своих представителей по продажам, что они хотят видеть. Поговорите с менеджерами по продажам, чтобы узнать, что они сочтут полезными, и спросите своих руководителей, каковы их цели.

Поставить тренера по продажам в обучение

Затем эту информацию можно использовать для создания вашего. В то время как никакая программа коучинга продаж не будет идентичной, важно, чтобы каждый из них обеспечивал, чтобы менеджеры имели. Создание отношений Предоставление оценки Вызовывание мышления и допущения Поддержка и поощрение Результаты вождения.

Знания, необходимые для тренировки во всех областях, необходимых для обучения.
Навыки, которые нужно на самом деле обучать.
Инструменты, необходимые для создания каденции для тренировки.
Дисциплина для последовательного выполнения коучинговой структуры.

После того, как вы определили ключевые области, в которых ваши продавцы нуждаются в коучинге, вам нужно будет определить, обладают ли ваши менеджеры необходимыми навыками.

Расскажу один пример из своей практики. Сотрудник (продавец) компании «Мастер продаж» не проявлял никакого желания обучаться и демонстративно отказывался от этого, тогда как остальные работники отдела продаж проходили обучение. Мы никоим образом не заставляли и не вынуждали его обучаться. Что же произошло? Через месяц тренировок ребята, которые обучались, начали достигать результатов. Их объем продаж быстро начал расти. Тот сотрудник, который не желал обучаться, увидел, что тренировки помогли повысить продажи каждому, кто тренировался, что увеличило их зарплату, а у него все показатели остались на прежнем уровне. Тогда он решил действовать и принялся обучаться и тренироваться. Через месяц его продажи тоже выросли, что значительно повысило его желание обучаться.

Особенности тренерской работы в продажах

Лучший способ обеспечить менеджерам знания и навыки для тренеров - дать им формальное обучение. Есть много способов сделать это, от формального обучения в классе до обучения сверстников. Сертифицирование менеджеров для тренеров - это не новая концепция.

В другом мире футбольные тренеры должны быть сертифицированы, прежде чем они доберутся до тренеров. Фактически, процесс аттестации футбольного тренера является тщательным, с несколькими уровнями в зависимости от опыта тренера и уровня игроков, которых они ищут. И это должно быть одинаково для торговых тренеров.

Подумайте, можете ли вы подождать пару месяцев для того, чтобы нежелающие обучаться, захотели этого, а еще через месяц начали повышать свои продажи?

Следующей отличительной чертой хорошего тренера является способность выяснять потребности, проблемы или разрушения, которые существуют именно в этой отрасли, компании или у отдельно взятого продавца. К примеру, нет смысла обучать сотрудников методам работы с возражениями, если они это делают правильно и эффективно. Некоторые тренеры или консультанты навязывают свои методы, не объясняя, почему их метод лучше. Часто бывает, что в отдельно взятой компании наработанные методы продаж приносят больше пользы, чем навязанные и неаргументированные методы консультантов из вне. Таким образом, выяснив потребности, мы тренеры, направляем наше внимание на нужное именно этим сотрудникам обучение, которое им поможет.

Это гарантирует, что они имеют одинаковые базовые знания, и сертификация дает комфорт, что они поглотили информацию и могут ее применить. Например, один из наших клиентов, высокотехнологичная компания с высокими технологиями, выпускал новый продукт и хотел, чтобы их команда по продажам представила последовательные сообщения потенциальным клиентам. Чтобы позволить своим менеджерам по продажам обучать торговых представителей, они сначала подтвердили их, как продавать продукт самостоятельно. Это гарантировало, что они точно знают, что должны делать участники, и в сочетании со своим собственным опытом и навыками были готовы эффективно тренировать свои команды.

Кроме того, очень важно обратить внимание на результаты, которые были достигнуты тренером в других компаниях или с другими продавцами. У некоторых уже есть много рекомендательных писем. Возможно, кто-то обладает сведениями об успехе продавцов, которых они обучали. Хорошие тренеры не скрывают имена и контактные данные ранее обученных продавцов. Не поленитесь, позвоните руководителям этих компаний. Узнайте, как изменились продажи после пройденного обучения. Было бы неплохо узнать эти показатели в цифровом или процентном соотношении. Если тренеру удалось повысить продажи в других компаниях, то вероятность увеличить цифровые показатели продаж в вашей компании велика.

Подготовка и проведение тренингов по продажам

Когда этот подход дополняется инструкциями о том, как тренировать, он может быть достаточно сильным. Представьте живые примеры для менеджеров о том, как проводить тренировочные беседы. Помогите им понять, что они должны искать, и в каких областях сосредоточиться на наибольшем воздействии. Предоставьте им возможность сыграть роль своего коучинга, чтобы они могли играть в нее и учиться на ней.

Вся подготовка и практика в мире не будет полезной для менеджера по продажам, если они пойдут в свои тренировочные сессии слепыми. Вот где хорошая отчетность о правильных вещах имеет решающее значение. Большинство менеджеров просто смотрят на отстающие индикаторы, такие как активность трубопроводов и то, что делает ваши повторы выигранными и потерянными, при определении того, на что они должны тренироваться. Но это не всегда обеспечивает достаточную информацию.

Желательно, что бы обучение проходило на территории вашей компании, т.к. вы будете максимально приближены к реальным ситуациям и клиентам. Хотя в некоторых областях продаж это не обязательно. К примеру, в области продаж по телефону.

У некоторых консалтинговых компаний или тренеров есть бесплатная услуга. В целом она предназначена для руководителей или продавцов, которые не уверены, что услуги этого тренера могут подойти для них. Например, это может быть небольшой вводный тренинг. Если даже на вводном тренинге вы не достигли никаких успехов или поняли, что это не для вас, тогда нет смысла платить за это деньги.

Почему так случилось?

Например, показатели эффективности могут включать в себя такие вещи, как ставки выигрыша против конкретных конкурентов или цикл продаж. В то время как показатели эффективности смотрят на поведение, которое продавцы могут продемонстрировать, чтобы вести отстающие показатели. Поскольку коучинг касается поведения, а не квот, эта качественная информация должна быть доступна менеджерам, чтобы они знали, на что нужно тренироваться.

Ключ дает менеджерам инструменты, которые помогают им идентифицировать, какие индикаторы смотреть и получать доступ к информации. Например, если вы смотрите на то, что показатели эффективности являются выигрышными сделками, ваше программное обеспечение для поддержки продаж может предоставить вам информацию о том, к какому контенту подходят ваши лучшие представители, перед большой встречей. Это может предоставить данные о том, какие действия являются выигрышными сделками, и, в свою очередь, может измениться поведение, чтобы улучшить результаты некоторых ваших повторений.

Очень важно в обучении, чтобы теория предоставлялась вместе с практикой. Не позволителен вариант, когда тренер дает много информации и позволяет попрактиковаться в применении знаний лишь после завершения курса теории. Лучше всего, например, когда вам дали информацию о том, как правильно делать презентацию и попросили провести ее, чтобы доказать, что вы поняли материал и можете его применить в работе. Возможно, немного помогли скорректировать действия и провели дополнительные тренировки с тем, чтобы вы сделали презентацию правильно. После этого вы получили информацию о следующем инструменте и снова прошли тренировку до полной готовности продемонстрировать, что вы можете применить этот инструмент в работе и т.д. Обучение должно проходить последовательно, без упора на теорию. Такой или похожий подход к обучению проверен многими тренерами и консультантами и точно дает высокие результаты успеваемости учащихся. Этот личный пример и это вовсе не обязывает никого обучать сотрудников таким образом. Было доказано, что такой последовательный подход улучшает не только статистику продаж, но и состояние самих продавцов.

Используя эту информацию, они затем могут идентифицировать, какие конкретные области требуют отдельных инструкций, и начать работу над фактическим улучшением их поведения и результата. Благодаря правильным инструментам ваши менеджеры по продажам будут гораздо лучше оснащены для тренировки. Но им все равно нужно научиться использовать эти инструменты для достижения наилучшего эффекта. Один из лучших способов обучения коучинг - учиться у сверстников. Ваши продавцы приятели, поэтому почему бы не сделать то же самое для ваших менеджеров по продажам.

Еще одним немаловажным фактором, влияющим на повышение способности ученика применять полученные знания, — это наглядность. Хороший тренер должен уметь демонстрировать всю информацию на реальных примерах из жизни, рисунках или с помощью других наглядных средств. Все в жизни можно продемонстрировать или разъяснить на реальных примерах, если это для вас самих понятно. Как может тренер говорить о том, что сам не понимает? Как он сможет обучить тому, что сам не до конца понял?

С помощью моделей для подражания, чтобы помочь наставникам и продемонстрировать хорошую практику, менеджеры смогут задавать вопросы и делиться своими знаниями со своими сверстниками. В то время как наставничество и приятие обычно являются индивидуальной деятельностью, вы можете поощрять сотрудничество и взаимное обучение среди управленческой команды, объединяя их. Некоторые из наших клиентов организовали мастер-классы менеджеров, которые дают менеджерам по продажам возможность поделиться тем, что работает, а что нет в благоприятной и совместной среде.

Вот реальный пример, с которым столкнулась моя знакомая, обучаясь на бухгалтерском факультете. На лекции один из преподавателей монотонно рассказывал о каких-то бухгалтерских расчетах и произнес какую-то фразу, которая моей знакомой была непонятна. Она попросила объяснить, что преподаватель имел в виду. Вид преподавателя стал таким, будто его обвинили в убийстве. У него началось нечто, похожее на истерику и, самое главное, он так и не ответил на поставленный вопрос. Кто из вас может согласиться, что это хороший преподаватель?

Это также отличная идея побудить менеджеров поделиться своими коучингами с более широкой командой продаж. Это имеет двойное влияние, позволяя более широкой торговой организации учиться тому, что работает, а также демонстрирует ценность коучинга для любых скептиков в вашей команде.

Предоставлять регулярную обратную связь от руководителей

Если ваша организация будет тогда вашим региональным директором и вице-президентом по продажам, несомненно, будет заинтересована в том, как работают ваши менеджеры по продажам. Вместо того, чтобы наблюдать издалека, их следует поощрять видеть, как менеджеры регулярно тренируются и предоставляют свои собственные отзывы и понимание более широкой команде или даже людям, где это необходимо. Участвуя, они могут продемонстрировать, насколько важна программа коучинга продаж для успеха их команды продаж и активизировать взаимодействие в этом процессе с командой.

Теперь мы подобрались к самому главному качеству, которым беспрекословно должен руководствоваться каждый тренер, консультант или преподаватель. Это качество — понятность объяснений. Доходчивость напрямую влияет на то, насколько хорошо будет усвоен материал. Некоторые специалисты очень любят изъясняться специализированными терминами, считая при этом, что это является показателем их значимости или того, насколько они прекрасно знают материал. Однако целью обучения всегда является умение учеников применить полученные знания в жизни, а если в процессе обучения они узнали огромное количество слов, значение которых ими не было понято и усвоено, то о способности применить эту информацию даже не стоит говорить. Конечно, я уверен, что многие преподаватели знают значение тех терминов, которыми они оперируют, но это не подходит для обучения людей, которые пришли получать знания, а не узнавать новые непонятые слова. Было доказано, что когда человек пропускает непонятое слово, он испытывает очень интересные физиологические и умственные ощущения, такие как пустота в голове, усталость, сонливость, что-то похожее на нервную истерику, мысленное отсутствие. Некоторые студенты из-за того, что материал им непонятен, сбегают с лекций и чувствуют себя глупыми. Уверен, что консультанты, тренеры и преподаватели, читающие эти строки, уже замечали такую реакцию своих учеников.

Мой главный совет каждому, кто сейчас стоит на пороге выбора тренера или консультанта, — пообщайтесь с этим человеком, обращая внимание на то, насколько просто и доступно он рассказывает о чем-либо. Эта доступность принесет больше пользы, чем демонстрация своей значимости с помощью непонятых слов. В общении познается истина.

Кроме того, я бы обратил внимание на то, насколько «рвутся в бой» ваши сотрудники после тренингов. Высокий эмоциональный фон и положительный настрой большего количества студентов — признак отлично завершенных тренировок. Большое желание и способность сотрудников «свернуть горы» — это высокий результат лучших тренеров.

В этих строках я попытался изложить основные принципы, на которые может опираться руководитель или сотрудник во время поиска подходящего курса обучения, который приведет к повышению результативности всего предприятия.

Процветайте и преуспевайте!

Нам очень жаль, но запросы, поступившие с вашего IP-адреса, похожи на автоматические. По этой причине мы вынуждены временно заблокировать доступ к поиску.

Чтобы продолжить поиск, пожалуйста, введите символы с картинки в поле ввода и нажмите «Отправить».

В вашем браузере отключены файлы cookies . Яндекс не сможет запомнить вас и правильно идентифицировать в дальнейшем. Чтобы включить cookies, воспользуйтесь советами на странице нашей Помощи .

Почему так случилось?

Возможно, автоматические запросы принадлежат не вам, а другому пользователю, выходящему в сеть с одного с вами IP-адреса. Вам необходимо один раз ввести символы в форму, после чего мы запомним вас и сможем отличать от других пользователей, выходящих с данного IP. В этом случае страница с капчей не будет беспокоить вас довольно долго.

Возможно, в вашем браузере установлены дополнения, которые могут задавать автоматические запросы к поиску. В этом случае рекомендуем вам отключить их.

Также возможно, что ваш компьютер заражен вирусной программой, использующей его для сбора информации. Может быть, вам стоит проверить систему на наличие вирусов .

Если у вас возникли проблемы или вы хотите задать вопрос нашей службе поддержки, пожалуйста, воспользуйтесь формой обратной связи .

Если автоматические запросы действительно поступают с вашего компьютера, и вы об этом знаете (например, вам по роду деятельности необходимо отправлять Яндексу подобные запросы), рекомендуем воспользоваться специально разработанным для этих целей сервисом