Очень многие после нескольких месяцев-лет в офисе в конечном итоге приходят к желанию кардинально сменить род деятельности. В частности, заняться фрилансом, организовать свой бизнес или же полностью погрузиться в творчество. Но как бы ни были заманчивы эти планы, далеко не все рискуют оставить ставшее привычным место и оправиться неизвестно куда и неизвестно зачем.

Этот страх естественен, как и любой другой страх перед неизведанным, но поддаваясь ему, невозможно изменить свою жизнь. И для тех, кто несмотря ни на что, все же рискнул искать свое собственное счастье, хорошей помощью могут стать следующие советы.

1. Слушайте то, что говорит вам внутренний голос

Обычно мы редко прислушиваемся к тому, что говорит нам наше сердце, наш внутренний голос. Мы привыкли доверять чужому мнению, но никак не своему собственному, и в этом заключается основная причина многих неудач и «неправильностей» в нашей жизни.

Поэтому сейчас, когда вы находитесь у развилки, и ваше будущее еще более неясно, чем раньше, самое время начать слушать себя. Это несложно на самом деле, надо лишь разрешить себе поступать так, как кажется правильным именно вам, а не кому-то из вашего окружения.

2. Не забывайте о своем душевном и физическом здоровье

Жизненные перемены – это всегда стресс для организма, и не стоит усугублять ситуацию плохим образом жизни, неправильным питанием и бесконечными переживаниями. Дайте организму перестроиться на новый для него ритм, помогите ему. Время вашего поиска себя как никогда лучше подходит для увлечения йогой, вегетарианством или иными практиками, заведомо обещающими больше энергии и здоровья. Впрочем, если не хотите столь кардинального, подойдет и регулярная утренняя зарядка, здоровый сон и рацион, в котором количество овощей и фруктов будет преобладать над остальной пищей.

3. Постарайтесь заменить страх неизвестности образом вашего счастливого будущего

Быть в неизвестности перед тем, что вас ожидает – вне сомнений, пугающе. Но все же постарайтесь не бояться, а вместо страха обратите внимание на ваши желания и на то, что вы хотите получить от жизни, решаясь на эти изменения. Визуализируйте себя в будущем, когда добьетесь планируемого успеха. Например, зарегистрируете компанию в Великобритании и заработаете много денег. Представьте все так ярко, как сможете. И вызывайте этот образ всякий раз, когда почувствуете, что вас охватывает страх или сомнения.

4. Не забывайте о поддержке со стороны людей

Но тут надо сделать важное замечание. Поддержка должна поступать от тех, кто согласен с вашим выбором и одобряет его. Потому что замечания и сомнения от тех, кто против вашего решения, будут только подтачивать вашу уверенность, а это вовсе не то, что вам сейчас нужно. Так что пока не добьетесь определенного успеха на своем новом пути, ограничьте круг общения, впустив в него только тех, кто поможет вам в достижении вашей цели. Потом, когда вы обретете непоколебимую уверенность в правильности выбранного пути, чужие сомнения ничего уже не смогут изменить.

5. Перестаньте сравнивать себя с другими

Так легко начать сравнивать свои и чужие достижения, привязать все к возрасту, и, глядя на более успешных, погружаться в собственную депрессию. Вот только этот путь уж точно никуда не приведет. Поэтому помните, что у каждого своя дорога, и на самом деле не важно, чего вы добились на определенном этапе вашей жизни. Куда важнее – счастливы ли вы. Можно быть миллиардером, иметь все, что заблагорассудится, и быть глубоко несчастливым человеком. Так что сосредоточьтесь на том, чего вы хотите, и двигайтесь к цели, не обращая ни на кого внимания. А если окружающие начинают сравнивать вас с другими – что ж, это их право, а вы имеете полно право никому ничего не доказывать.

6. Отмечайте все ваши достижения, какими бы маленькими они не были

Обычно путь к большой и великой цели очень долгий и сложный, и если не разделить его на маленькие подпункты, то есть риск не добраться до финиша. Зато когда вы преодолеваете очередной небольшой барьер, встаете еще на одну ступеньку выше, это лучше всего стимулирует на дальнейшее продвижение. Хвалите себя, радуйтесь победам, не огорчайтесь из-за поражений – они не означают провалов, просто еще один знак, что вам есть, куда расти.

7. Помните, что вы потрясающи, независимо от вашего месячного дохода или ваших творческих достижений

Мы часто обращаем внимание на материальную обеспеченность людей, ложно считая это главным критерием успешности в жизни. Но деньги вовсе не равно счастье. Зато счастье – это реализовавшиеся мечты, это раскрытие творческого потенциала, это свобода, которой вы, наконец, позволили быть в вашей жизни. И кому какая разница, сколько вы зарабатываете или сколько книг вы написали, сколько картин нарисовали, если вы уже ощущаете счастье. Сейчас, каждую секунду.

Не бойтесь сделать шаг навстречу своим мечтам, не бойтесь отбросить все прошлые привязанности. Не вы первый на этом пути, не вы последний. Но вы один из тех, кто рискнул своей ложной уверенностью в жизни ради достижения настоящего счастья.

Текущая страница: 1 (всего у книги 29 страниц)

ПУТЬ ПРАВДЫ – РАЗВЕДКА

ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА «МЯГКОЙ СИЛЫ»

НЕБОПОЛИТИКА

Андрей Девятов

Труды Академии управления развитием

ИНСТИТУТ НЕБОПОЛИТИКИ

Только для Знати и кандидатов в Знать

Интеллектуальный спецназ

Под знаменем веждизма. Различать иллюзию. Понимать правду!

Трактат в помощь тем, кто ищет правду

Книга «Небополитика. Путь правды – разведка» – четвертая в серии наставлений по небополитике. Изданы:

1. Небополитика. Краткий курс. – М.: Муравей, 2005.

2. Небополитика как искусство. Иные грани. – М.: Военный университет, 2006.

3. Небополитика. Для тех, кто принимает решения. – М.: Издательство Жигульского, 2008.

В 2011 году книга «Небополитика. Для тех, кто принимает решения» вышла в свет на китайском языке в издательстве Академии общественных наук КНР. При этом в Китае небополитика получила статус «учения» (Тяньюань чжэн–чжи сюё).

В искусстве управления есть неотъемлемая сфера деятельности, о которой, как и о целомудрии женщины, распространяться не принято. Эта сфера деятельности называется разведка.

Смысл разведки – проведать правду. А правда всегда горькая. Правда глаза колет. Поэтому и прикрыта покровом тайны. Вскрытие же тайн бытия – это изощренная и рискованная деятельность «плаща и кинжала»; концентрация воли и напряженная, изворотливая работа ума; долгие поиски и открытия и, наконец, прорыв к пониманию процессов.

По способу ведать правду жизни разведка есть то, что объемлет и науку, и искусство, и мистику. В шедеврах своей деятельности разведка прорицает порядок развития событий. Переход человечества через постиндустриальный барьер на уровне Вселенной сопровождает смену космических эпох; ось прецессии планеты Земля с 2003 по 2014 год завершает переход из созвездия Рыб в созвездие Водолея. Налицо кардинальные перемены состояния природы, общества и сознания.

«Новое небо» Водолея сулит и «новую землю» информационного общества. В этом трактате в помощь тем, кто ищет правду, методами высшей разведки сознания и времени предречен наиболее вероятный сценарий будущего России.

Предисловие

Рассуждения последнего руководителя политической разведки СССР о разведывательной работе, о человеке в разведке и смысле его жизни.

«Разведчик становится известен миру только тогда, когда его постигает крупная неудача. Пожалуй, то же самое можно сказать о разведке. Эта организация по своей природе должна видеть и слышать всё, оставаясь сама невидимой.

Для меня предшественники – это люди, которые делали то же дело, что и я, это коллеги, которые помогают работать, а иногда сбивают с толку неверным взглядом на то или иное событие, легковесным отношением к какому–то факту и т. п. Мы лишены возможности прямого общения. Ничего страшного, мы не общаемся и со многими современниками, занятыми теми же делами, что и мы, хотя знаем их заочно. Они тоже принадлежат к нашему сообществу, где главное не временные барьеры, а причастность к общему делу. Кажется, изложена моя мысль не вполне внятно, но едва ли стоит придираться к четкости формулировки. Надо почувствовать, что ты сам, твоя работа, жизнь -это всего лишь ничтожная часть огромного общего, не разделяемого на прошлое, настоящее и будущее. Частицами этого общего остаются и предшественники.

Главный вопрос, который рано или поздно задает себе каждый человек: «Зачем я? В чем смысл моей жизни? В чем смысл моей работы?» Было бы чрезвычайно наивно отыскивать ответ на вопрос о смысле жизни, и не потому, что вопрос не важен. Трудно ответить на этот вопрос. В качестве отправной точки для дальнейших рассуждений можно взять такую, не бесспорную, но совершенно необходимую для людей нашей профессии дефиницию: «Смысл жизни в служении делу». Не поклонение, не восхваление, не клятвы, не просто работа, не служба, а служение делу.

Эта ступень достигается тогда, когда дело становится неосознанным, не декларируемым стержнем существования, когда каждый шаг сообразуется с интересами дела, когда дело, не вытесняя житейские, духовные, интеллектуальные интересы человека, неприметно формирует их, превращая в ненужное и раздражающее все, что способно помешать делу.

Для того чтобы служить делу, надо верить в его правоту, в то, что оно является частью чего–то большего, чем жизнь любого из его участников.

Мы есть, мы живы, мы чувствуем себя людьми лишь потому, что у нас есть Родина. На этом мы будем стоять и с этой точки оценивать прошлое, судить о деяниях своих предшественников и современников, взирать в неспокойное будущее. Так проясняется и суть нашего дела. Благо Отечества, благо народа выше идеологических споров, личной и групповой корысти, политики сегодняшнего дня, выше амбиций и обид. Десятилетиями мы следили за маневрами внешних сил, противников и партнеров, выявляли их тайные замыслы, подсказывали направления ответных ходов, вступали в острейшие схватки, несли потери. И всегда, даже в самых тяжелых обстоятельствах, присутствовала мысль: за нами Отечество, мощное, неколебимое государство, за нами великий народ. Борьба за Отечество продолжается на новых рубежах.

Ясное дело, единое, мощное, сплоченное государство на огромных европейских пространствах не будет оставлено в покое ни Западом, ни Востоком. Причина не в том, что оно угрожает чьей–то безопасности. До тех пор пока оно существует в таком качестве, в мире невозможна монополия власти – военной, политической или экономической, – невозможно господство никакой коалиции.

Наша служба, как своеобразный общественный институт, покоится на трех китах: взаимное доверие действующих лиц, преданность делу и требовательность… Доверие не исключает требовательности. Именно требовательность позволяет стимулировать работу, выделять способных и добросовестных, избавляться от тех, кто не оправдывает доверия. Требовательность – это один из ликов человеческой справедливости, она должна быть одной для всех – от начальника разведки до самого младшего, начинающего работника. Требовательность не может идти только сверху вниз, она должна быть всеобщей и взаимной. И наконец, преданность делу. Наша служба не может предложить сотруднику материальных благ, быстрой карьеры, общественного признания. Разведчик должен быть скромен и неприметен, его главный мотив в преданности делу и своему товариществу, в служении Отечеству.

Вожатым должна быть собственная совесть. И подальше от людей. которым нужна власть. Дальше от власти и ее спутницы – лжи… Да, я солдат разбитой, отступающей армии, но я не позволю, чтобы меня съела вошь!

Работа, которой долгие годы занимался я и мои коллеги, интереснее, увлекательнее всего, на мой взгляд, что могла предложить жизнь.

Так мне казалось и кажется до сих пор. Жизнь – часть работы, и всегда думалось, что они пресекутся одновременно. Не получилось. Служба кончилась, продолжается жизнь. Продолжается и то дело, ничтожной частичкой которого была моя работа. Это дело началось за столетия до моего появления на свет, оно не завершится до тех пор, пока живет Россия. Будут приходить все новые и новые люди, они будут умнее, образованнее нас, они будут жить в ином, не похожем на наш мире. Но они будут продолжать вечное дело, частью которого были мы и наши безвестные предшественники, они будут служить обеспечению безопасности России. Помоги им Бог!

Время летит быстро. Казавшееся незыблемым рассыпается в прах. Остается Россия… Святая задача – в меру сил помочь Отечеству сократить время тяжелых испытаний, вернуть свое место в мировом сообществе как великой державе с тысячелетней историей, великой культурой, великими традициями, с современной экономикой и наукой. Я верю, что это будет!»

Леонид Владимирович Шебаршин

Часть I. РАЗВЕДКА КАК ИСКУССТВО УНИКАЛЬНОГО

1.1. История

1.1.1. Что такое разведка

В искусстве управления государством, хозяйством и обществом есть неотъемлемая сфера деятельности, о которой, как и о целомудрии женщины, распространяться не принято. Эта сфера деятельности называется разведка.

Разведка – это изощренная оперативная информационная и диверсионная деятельность по боевому обеспечению захвата будущего в тайной борьбе с конкурентами. Рассуждать иначе – значит забывать азбуку военного искусства.

Разведку ведут как государства, так и негосударственные структуры (компании, банки, партии, кланы, банды). А также надгосударственные образования (духовные ордена, тайные общества, масонские ложи).

Разведка как таковая – это атрибут управления, связанный с прогнозом, предвидением и предвосхищением развития событий. Прогноз достигается расчетом. Предвидение строится по аналогии с прошлым. А предвосхищение требует проникновения к истоку события. По–русски: ведение первоначала или ведение Раза и есть Разведка.

В разных языках слово «разведка» имеет разные смыслы. Так, если в русском языке оно значит активный поиск правды и прозрение первопричины события, то в английском языке intelligence – это чистая игра ума, тонкий расчет, головоломка и хитросплетение мысли. А в китайском языке два иероглифа с чтением цин бао – это не ум и не расчет, но сердце. Это извещение об интересе, рапорт о стремлениях и чаяниях, ответ на переживания, регистрация мотивов, искреннее служение и воздаяние.

Разведка – это высокий стиль решения задач управления наступлением без применения откровенного насилия. Она характеризуется агрессивностью, дерзостью, изворотливостью, техничностью и изобретательностью в оперативных комбинациях. Выступает скрытым источником опасности.

Вражеский разведчик (шпион) – это особо опасный преступник для любой страны, негосударственной структуры или тайной организации, обезвредить которого нужно немедленно и любой ценой. Ибо разведчик всегда находится в наступлении. А поскольку к победе ведут только два вида военных действий – наступление и встречный бой, разведчик в потенциале всегда Победоносец. В доиндустриальный период и в индустриальном обществе за шпионаж полагалась смертная казнь. На переходе человечества через постиндустриальный барьер в глобальное информационное общество разведка остается источником опасности первой степени, блокировкой которого заняты соответствующие органы и службы безопасности.

Разведка всегда была делом опасным и жестоким. И заниматься ей могли только люди, лишенные чрезмерной чувствительности, нежности и жалости.

В разведке зачастую цель достигается, невзирая на средства. Здесь хищение, лицемерие, соблазн, обман, подстава, шантаж, ловушка – обычное дело. Мягкосердечные, совестливые и слезливые люди в разведке с задачами не справлялись и погибали. Путь разведчика – это лучшая проверка человека не только на верность идеалу, стойкость к искушению, но и на склонность к лукавству.

Разведка – это трудная и неблагодарная работа, которую все равно кто–то должен делать. Лазутчик – одна из древнейших профессий. Еще библейский пророк Моисей посылал от себя людей «высматривать землю Ханаанскую… какова она, и народ, живущий на ней, силен ли он или слаб, малочислен ли он или многочислен? И какова земля, на которой он живет, хороша ли она или худа? и каковы города, в которых он живет, в шатрах ли он живет или в укреплениях?» (Числа 13:18–20).

Разведка – это служба, с годами переходящая в стиль жизни. Бывших разведчиков не бывает в том смысле, что если последует верный приказ, то разведчик всегда ответит «Есть».

1.1.2. Сущность разведки

Разведка – это способ опознания вещей во мраке тайн бытия. Помимо разведки тайнами бытия занимается наука, религия и искусство.

Тайна – это тьма, а свет – это правда. Свет же не борется с тьмой. Просто там, куда проникает свет, тьма отступает. Поэтому можно сказать, что разведка – это «меч» Духа Истины, прорубающий путь для правды бытия. А самые великие разведчики Пути, Истины и Жизни -это пророки.

Поскольку разведка имеет дело с раскрытием тайны, она есть инструмент правды. Ибо «поступающий по правде идет к свету, дабы явны были дела его, потому что они в Боге соделаны» (Иоан. 3:21).

Образ разведчика в идеале – это эмиссар (посланец) Истины, несущий и отстаивающий идеалы правды и справедливости в стране счастья и радости.

В Писании христиан сказано о тайне беззакония и тайне благочестия. Поэтому высшим полем деятельности разведки выступает сфера сознания и времени: чувства, память, мышление, воля – в прошлом, настоящем и будущем. Где эти высшие тайны «пути, истины и жизни» сокрыты. Ибо только перед разведкой не встает вопрос о естественности органичного соединения начала мистического (не от мира сего) и сугубо практического.

Следующим уровнем ведения правды жизни выступает разведка тайн природы: геолого–минералогическая (недра), геодезическая (суша), гидрографическая (вода), метеорологическая (воздух), астрофизическая (космос). Суть – нащупывание (зондирование) и опознавание вещей в среде.

Затем идет классическая разведка тайн общества: политическая, военная, экономическая, промышленная, финансовая, научнотехническая и проч.

Разведка – это так или иначе активные действия. Это выведывание (добывание), сбор, учет, накопление и систематизация данных, как правило, закрытых от прямых взглядов посторонних лиц.

Помимо выведывания и логического анализа фактуры (того, что есть) разведка призвана подмечать и оценивать то, чего нет, и отвечать на вопрос: «Почему нет?»

Чтобы подметить то, чего нет, дар суждения бесполезен. Здесь работает дар различения. А чтобы успешно различать (а различать надо не знаки формы, а признаки сущности вещей), разведка должна вестись непрерывно, чтобы было что сравнивать, и замечать приметы отличия – знамения. В Писании «различение знамений времен» заповедано.

Информационная работа разведки – это одоление тайны бытия умением работы со смыслами. Это прорыв к знанию и пониманию преимущественно усилием ума и сердца. Это сфера высоких социогуманитарных технологий, способных срывать маски инкогнито. Или, наоборот, скрывать когнитивные модели управления поведением людей завесами дезинформации.

Разведка научна в методе, но не наука. Ибо наука анализирует факты и устанавливает закономерности, тогда как разведка призвана оценивать признаки и находить прежде всего первопричину грядущего события.

Разведка признает иррациональные основания событий, но это – не религия. Ибо, легко соединяя начало мистическое и практическое, разведка напрямую связана не с «небом», а с практикой (натурой).

Разведка в результатах прозрения создает шедевры, но не есть искусство в чистом виде. Ибо сосредоточенная не на абстракции художественного образа, но на правде как она есть, разведка всегда конкретна в неповторимых условиях текущей обстановки. А потому есть искусство уникального.

Разведка – это суперпозиция над треугольниками науки, религии и искусства, достраивающая плоскость познания тайн бытия до полноты, целостности и адекватности понимания картины мира в объеме.

1.1.3. Разведка как система

Разведку как систему проникновения в тайны бытия характеризуют такие слова, как информация, управление, будущее.

Самая большая тайна бытия – это то, что будет. Захват будущего требует управления событиями. А для управления нужна информация.

Информация же – это не что иное, как то, что заключено внутрь (in) формы (form). А внутри формы находится содержание. То есть посторонним людям в случае проявления их интереса к вещи в первом приближении доступна лишь форма. То, что дано в ощущениях. Иначе – данные. А отнюдь не то, что скрыто внутри формы. Иначе – ин формация. Поскольку при мысленном захвате будущего речь идет о нематериальных вещах бытия, то информация (содержание, скрытое формой) – это лишь то, что несет смысл. Смысл же – это то, что отвечает на вопросы: зачем и почему? Нет смысла, нет и информации.

А чтобы добраться до смысла, сначала нужно добыть (собрать) данные. Затем усилием мысли упорядочить разрозненные данные. Свести их к той или иной системе учета, то есть превратить данные (вести) в сведения. И наконец, в сведениях опознать смысл. Заглянуть в содержание форм. Дотянуться до ин формации. Суть – убрать одежды форм и оголить смыслы. А взять в толк смысл (понять) можно лишь различением одного от другого в группе.

Смыслы бытия у людей разных генотипов (крови) и разных архетипов (культуры), разных рас и языков – разные. Память поколений, например, у англичан и китайцев абсолютно разная. Поэтому избежать конкуренции – «войны смыслов» – между проектами будущего невозможно.

К смыслам захвата будущего относятся цели, намерения и возможности, реальные и потенциальные. Они–то – цели, намерения и возможности, свои и конкурентов, – и есть ценная информация, необходимая для осуществления управления событиями.

Что такое событие? Бытие порцией потока состоялось – вот и событие.

Бытие в объеме – это природа, общество и сознание. Во времени -это прошлое, настоящее и будущее. А как процесс – это обмен веществ, энергии и информации. Вещество – это любая натура. Энергия – это то, что может сделать работу. А информация – это то, что несет смысл.

Поскольку процесс бытия как обмен веществ и энергии невозможен без третьего – информации, то владение информацией обеспечивает контроль и управление всем процессом. Здесь и появляется роль и место разведки.

В общественной жизни людей владение информацией позволяет контролировать и управлять обменом натуральных стоимостей в виде земли, зданий, сооружений, машин, оборудования, сырья, топлива, золота, наркотиков и т. д. А главное, управлять энергией. В том числе энергией жизни человека: денег (тела), совести (души), чести (духа). Где деньги, совесть и честь есть мотивы поведения людей, их желание встать и сделать работу.

Управление людьми – это не что иное, как овладение их вниманием , а затем навязывание модели поведения воздействием на инстинкты (тело), рефлексы (душу) или страсти (дух). Воздействовать можно сигналами (командами), а можно и без сигналов, меняя среду, в которой находится человек. Поведение же определяется вмененными целями действий или бездействия, намерениями (планами) и возможностями достичь цели.

Цели, намерения и возможности составляют тайну, так как их открытая демонстрация подставляет систему управления под удар конкурентов по захвату будущего. Система управления строится из элементов и структуры. Элементами в системе управления поведением выступают смыслы, то, что отвечает на вопрос: «Зачем?» Структурой же будут взаимосвязи смыслов друг с другом. Вне взаимосвязей смыслы могут быть либо ложно истолкованы, либо представлять искусную дезинформацию. Суть дезинформации – отвлечение внимания на ложные цели и затем коррекция поведения.

Роль и место разведки в управлении людьми, а через людей и событиями состоит в том, чтобы вскрыть систему управления конкурента . Оценить ее состояние (сильные и слабые стороны) и перспективу развития или застоя, выявить уязвимые места и, если надо, произвести диверсионный подрыв.

При управлении сигналами тайна достигается засекречиванием сигнала. Этим занимается криптография. Усилия разведки здесь сосредоточиваются не на элементах, а на инфраструктуре управления: операционных системах, протоколах связи, кодах, шифрах, расшифровывание которых и открывает тайну. Защита же от ударов по структуре сигнального управления достигается высокими информационными технологиями плюс резервированием каналов доведения сигналов. И дезинформацией с дублированием ложных данных – для создания эффекта их подтверждения – в разных источниках.

При управлении без сигналов – через изменение среды (внешних условий обстановки) – человек может попасть в наведенный вихрь страсти (эгрегор коллективного бессознательного), когда ум (логика) отключается и остается только «сердце» (чувства). Нет сигналов – нет и четких рефлексов. Рефлексы притуплены. Инстинкты заторможены. Ибо без сигналов нет соотношения одного с другим, нет передаточного числа, нет ratio («рацио»). То есть нет собственно информации. Управление происходит внерациональное и безынформационное. А вихрь (психическая эпидемия) может либо резонансно разгоняться бегущей волной (паники), либо блокироваться стоячими волнами (ступора). В такой обстановке разведка должна работать прежде всего по элементам системы управления – смыслами опираться на высокие когнитивные технологии моделирования процессов сознания людей.

Будущее есть вопрос времени, от понимания которого зависит замысел «войны смыслов» и образ победы над конкурентом. В доиндустриальный период время было троичным. У древних греков для трех аспектов единого времени были отдельные имена: хронос, циклос, кайрос.

Хронос – это современная хронология. Это мерная поступь вперед и вверх от начала отсчета. Это ныне общепринятый в мире линейный григорианский календарь 1582 года. Это ньютоновская (с XVII века) длительность в науке. Это кредит и ссудный процент в экономике. Это стреловидный прогресс и модерн индустриального общества.

Циклос – это восходы и закаты, приливы и отливы. Это развитие витками перемен. Это индиктион римских календ, он же русская система записи кругов Солнца и Луны – «вруцелето». Это лишенные идеи величины числа китайские циклические знаки (цзя. и, бин, дин… ) и китайский циклический календарь (сяли ). Это порядок следования событий одно за другим вне зависимости от длительности каждого из них. В финансах это прибыль через маржу от обмена трех валют. Это то, что называется транзакцией (работа, сделанная успешно и до конца) – понятие, появившееся при переходе человечества через постиндустриальный барьер.

Кайрос – это момент прихода на Землю кванта (очередной порции) потока лучистой энергии, имеющей космическое основание. Это фаза, мгновение старта нового состояния в развитии жизненных обстоятельств. Это резкое отклонение кривой периодического процесса по отношению к оси равновесия (прогрессу). Это удачная капитализация ожиданий от всего того, что называется goodwill в финансах. Это счастливый случай выигрыша в Большой игре со многими неизвестными.

Триединство времени держит музыка. Триединство иррационально, поэтому философии музыки нет.

Время во всех трех аспектах позволяет видеть историю не как линейный прогресс от сотворения мира и до конца света, а как сумму волн разных периодов. Где прогресс «мира сего» есть частный случай восходящей волны очень большого периода, на который накладываются волны других периодов.

Поэтому роль и место разведки в захвате будущего состоит в следующем:

■ упреждать конкурентов в хроносе – приходить к рубежам намерений и оперативных планов быстрее других;

■ садиться на волну циклоса – обеспечивать синфазность собственных усилий с волной перемен. Добиваться синергии разных процессов. Сокращать число транзакций на пути к назначенному результату. Опережать конкурентов не в скорости (длительности) реакций на сигналы (вызовы), а в порядке следования – выборе маршрута и числе пересадок – до цели пути;

■ ловить кайрос – с опорой на пророков, провидцев и мастеров научного прогноза выявлять волны исторического развития и своевременно ставить ловушку противофазы периодическим процессам. Усиливать собственные возможности потоком энергии «не от мира сего».

А.П.Девятов

Семинар в ИДК известного писателя и китаеведа
Доктора наук меня не очень любят, хотя некоторые, может быть, и уважают. Я выступаю с позиции разведки, а разведка занимает суперпозицию над наукой, искусством и религией как путями познания законов природы, общества и мышления. Разведка, философия и магия – это следующий этап, поскольку занимаются уже не познанием, а осознанием процессов бытия как обмена веществ, энергии и информации. В связи с этим как может наука смотреть, к примеру, на каких-то разведчиков недр и геологов? У нее ведь есть доктора геологоразведывательных наук. Но нашел ты или не нашел ископаемые, это искусство, это шедевр, а не собственно наука. Если бы доктора этих наук все знали, то давно бы все нашли.

В качестве второго вступления я должен сказать, что в некотором роде излагаю определенную ересь под названием небополитика, понимаемую как доктрина захвата будущего, захвата времени. Если геополитика это доктрина захвата пространства, то доктрины захвата времени в науке пока не было. И меня как небополитика ученым не за что любить, потому что это воспринимается ими как ересь.

В Писании сказано: в своем отечестве пророка нет. Но те же китайцы меня признали. И книга «Небополитика для тех, кто принимает решения» издана в этом году в издательстве Академии общественных наук КНР. Поэтому я спокойно смотрю на академическое непризнание, поскольку, повторюсь, в своем отечестве пророк не в чести.

Заявленная тема актуальна в связи с путинским поворотом. Путин, как известно, в 2011 году поехал в Китай, сделал там определенные заявления, еще большие заявления прозвучали на совещании глав правительств ШОС в Петербурге. И первый визит, который нанесет Путин, после того как станет государем всея Земли Русской, будет Китай. Если я ошибусь, скажете мне: ты наврал. У меня нет никаких «осведомств» на этот счет, но я различаю знамения времен, говоря по-церковному, а по разведке: разведывательные признаки. (Разведывательные признаки – это «уши сущности», которые торчат поверх маскировочных сетей дезинформации и разнообразных легенд прикрытия. Если наука занимается анализом того, что есть, то разведка призвана давать оценки того, чего нет, а вовсе не анализ, на мой взгляд. Конечно, закладка тайников, шпионаж, воровство тоже разведка, но информационная работа стратегической разведки это работа с сущностями. Не столько с формами, сколько с сущностями. Там, где настоящая разведка, где она успешна там всегда шедевр, проявление уникального искусства.)

Итак, Китай в раскладе мировых сил. Эту тему я изложу не с головы до ног, а с ног до головы, потому, что если я начну с головы, то ученые сразу начнут морщиться: «ну вот, пришел еще один идиот». Ноги – это практическая политика, туловище это доктрина, а голова это концептуальная основа. Принято начинать с концептуальных основ, потом спускаться к практике. Однако, во всех этих толстых книжках и всяких Википедиях все замечательно, но все не о том.

Итак, тема Китай в раскладе мировых сил очень верно заявлена, потому что Китай в практической политике играет в карты. Тогда как западная политика, по формулировке Бжезинского, это великая шахматная доска. Поэтому аналитическая работа это шахматные схемы, а китайские реалии это карточная игра в бридж. Дэн Сяопин лет наверное 9 был как будто никто. При этом он был императором в китайском понимании, а остальные служили чиновниками низшего звена. Но при этом он до самой смерти был председателем всекитайской ассоциации любителей карточной игры в бридж. В бридж он играл в паре с министром железных дорог, это был его напарник. И вся теория Дэн Сяопина, которая преподнесена как «реформа открытости», это схемы карточной игры в бридж. Скажу больше: карточную игру придумали китайцы, это их стиль.

Западные схемы, действительно, шахматные: черные и белые, белые начинают и выигрывают, кто захватывает инициативу, тот, соответственно, имеет преимущество и т.д. Гроссмейстер, играя за черных, если ему повезет, может добиться ничьей. Это шахматная логика.

Небольшая справка. В спортивный бридж играют вчетвером, в неспортивный вшестером. Китайская колода включает 54 карты с двумя джокерами: красным и черным. Поэтому, играя на четверых, игроки имеют каждый по 13 карт, а играя на шестерых по 9 карт. Если вы помните фильм из бондианы «Казино Рояль», там эта схема карточного розыгрыша мировой политики показана, но играют в этом фильме не в бридж, а в покер.

Актуальная иллюстрация спортивного бриджа на четверых в геополитике. Заказывают игру США, партнер США та политическая связка, которая называется G8. Вторую пару составляют Китай и финансовый интернационал евреев. В спортивном бридже кто заказал игру, тот, собственно говоря, объявляет козыри, сообщает, сколько он взяток возьмет. Тот, кто играет с ним в паре, играет с открытыми картами и именуется «болван», потому что он должен подыгрывать тому, кто заказал игру. Америка заказала игру, G8 подыгрывает Америке. А задача второй пары, в которой играют каждый сам за себя, не дать тому, кто заказал игру, выиграть взять те взятки, которые намеревался взять заказывавший игру. Нынешний кон заказали американцы, козырями является военная сила. Задача тех, кто играет против Америки, не дать им взять взятки.

Когда играют на шестерых, каждый играет за себя. Кон заканчивается, и другой игрок будет заказывать игру. А нынешний кон заканчивается на днях или раньше, кон заканчивается второй волной финансового кризиса. И соответственно, будет новая раздача, и заказывать игру будут китайцы. Потому что фактически этот кон американцы проиграют. Китайцы не будут играть на четверых, китайцы будут играть на шестерых. Потому что китайцы сознают себя лучшими из лучших, потому что у них культура, а у «белых обезьян» какие-то технические придумки, развитая дикость. Американцы предлагали: давайте сыграем в G2. Китайцы же отказались от этой идеи. Они смотрят на всех остальных с некоторым пренебрежением. Поэтому-то они будут играть на шестерых.

Шесть игроков это фактически активные мировые проекты. Перечислю их:

КНР, проект его называется «Гармония мира»;

Проект США называется «глобализм по-американски», в сущности, это атлантизм;

Мир ислама, который мировым проектом хочет сделать халифат;

Финансовый интернационал евреев это трехтысячелетний план Соломона;

Объединенная Европа это романо-германская аристократия, концептуальная основа которой римская курия, Ватикан там главный;

Ну и после 4 октября 2011 года можно сказать, что Россия села играть в качестве шестого игрока, потому что Путин объявил программно, что есть концептуальная основа, называется она «Евразийский союз от Лиссабона до Владивостока» (так в тексте). То есть это Евразийский союз не сам в себе, а с большой Европой. Так или иначе, флаг был поднят, заявка на то, чтобы садиться за стол играть, была. В нынешнем же коне, который сейчас заканчивается, Россия «болван», потому что начиная с Ельцина она подыгрывает американцам.

Китайцы на XVI съезде в 2002 году обозначили свое целеполагание как «совокупная мощь». Совокупная мощь, это тот самый расклад карт, который есть на руках. Буби это карты силы, пики это карты культуры, трефы это карты экономики, а черви это мир невидимый, это психический склад, это идеалы, догматы, мечта, цивилизационный код. Ясное дело, что у всех игроков есть при раздаче все карты из колоды, у кого какие. Поэтому китайская совокупная мощь связана с наращиванием трефовой масти, потому что у них самая длинная масть – пики (китайская культура). У них особая, по происхождению никак не связанная с европейско-средиземноморской, с библейскими вещами, цивилизация. Тут же и физкультура, поскольку китайцы продемонстрировали, что Олимпийские игры это тоже их сильная черта. Они наращивают трефовую масть, у них неплохо с бубями и совсем плохо у них с червями. Китайцы живут на земле, действуют прагматично и схематично. Мышление китайское конкретно-символическое, тогда как западное мышление абстрактно-понятийное.

Вот собственно говоря, как выглядит совокупная мощь в картинках практической политики. То, о чем я сейчас рассказываю, подтверждено на основе частных разговоров с китайской разведкой. Наши ученые изучают идеи Мао Цзедуна, его пятитомник и все прочее. И я сказал китайцам, что вообще-то ключевые идеи Мао Цзедуна это его 16 стихотворений. Они со мной мгновенно согласились, сказав, что это только «белые обезьяны» не понимают, что большие идеи не стоит выискивать в каких-то объемных текстах.

В свое время в журнале «Русский предприниматель» мы публиковали результаты своих «штабных игр», в которых небополитики смоделировали глобальные проекты в виде карточной игры в бридж. И этот розыгрыш дал соответствующие подсказки, как кто играет из нынешних мировых субъектов. Заранее скажу, что у России было всего-навсего две беспроигрышные карты, которые всегда брали взятки (валет бубей, олицетворяющий вертикаль власти и десятка треф, обозначающая наши природные ресурсы) и кроме того у России были два джокера они были отданы России, поскольку, как известно, умом Россию не понять. Джокер же бьет и величину карты, и масть. У китайцев, повторяю, колоды именно с двумя джокерами.

Самый выигрышный вариант для России в игре на шестерых связка с финансовым интернационалом евреев и с китайцами. Вот если Россия играла в этой связке, она не проигрывала. Во всех остальных связках она проигрывала.

Перейдем к доктрине. На настоящий момент китайцы отработали 4 последовательно объявленные системы взглядов по преодолению бед, то есть по достижению победы. Доктрина это некоторый свод способов и правил, которые ведут к победе как к преодолению Беды. У китайцев сейчас правит четвертое поколение революционеров, ну, имеется в виду тех, кто привел народ в то, что называется Китайская народная республика. Первое поколение это Мао Цзэдун, второе поколение Дэн Сяопин, третье поколение Цзян Цзэминь, четвертое поколение, которое правит сейчас, это Ху Цзиньтао. XVIII съезд, который будет наверное осенью 2012 года, сменит действующую команду, придет пятое поколение руководителей.

Итак, начнем с председателя Мао. Доктрина его в теоретической части называлась «Теория председателя Мао Цзэдуна о делении мира на три части, величайший вклад в сокровищницу марксизма-ленинизма». Марксизм-ленинизм делил мир на два: труд и капитал, ставя во главу угла диалектику (вновь шахматная доска). Мао предложил ракурс рассмотрения мира как трехчастного. Что это такое и почему, никто не понял, сколько хотите, читайте ученых никто ничего не объяснил. Весь этот наш ЦК КПСС, с его аналитическими отделами, со всеми нашими обществоведами ничего внятного не написали по этому поводу.

Это было объявлено в 1972 году Дэн Сяопином с трибуны Генеральной ассамблеи ООН, когда китайцы вошли в ООН в качестве постоянного члена Совета безопасности. До этого там сидел Тайвань. Когда же Мао Цзэдун помер, после оттеснения «банды четырех» Дэн Сяопин, утвердившись у власти, изложил эту доктрину в своей программной статье, которая так и называлась: «Теория председателя Мао Цзэдуна о делении мира на три части, величайший вклад в сокровищницу марксизма-ленинизма». Она была напечатана в бюллетене агентства Синьхуа, и я ее, будучи сотрудником советского посольства, читал в 1977 году, но тоже тогда ничего не понял.

Спустя годы меня выгнали из Китая за деятельность, несовместимую с дипломатическим статусом, у меня появилось свободное время и я стал писать первую свою книжку «Китайская специфика, как понял ее я в разведке и бизнесе». И тогда я стал как-то там осмыслять новейшую историю Китая и мне попался на глаза тот самый информационный бюллетень агентства Синьхуа. Я его раз прочитал, два прочитал, три прочитал и увидел, что там прямо было написано, в чем состоит эта доктрина. Но с европейским образованием, с шахматными схемами ее не разглядеть.

Деление мира на три части можно описать следующим образом: мы сами, наши враги и наши союзники. А не европейская схема: кто не с нами, тот против нас, или закон исключенного третьего, или третий лишний, или третьего не дано. В связи с тем, что китайское мышление символическое, они, хотя и запускают дезинформацию, не могут убрать эти символические реперные точки, иначе разрушается китайская картина, ведь у китайцев нет отвлеченных понятий. Они пишут иероглифами, у них не знаки, а символы, предел, куда может подняться китайское мышление в своих обобщениях это абстрактное представление. Китаец не может вообще отбросить что-то такое чувственное, во все, что у китайцев есть, привносится нечто чувственное. И когда наши замечательные ученые выступают со своими замечательными понятийными схемами, китайцы их не понимают.

Когда они пытаются выйти в абстракции, вынуждены использовать так называемые «ченьюи», состоящие из 4 иероглифов, как правило, ну иногда и больше, устойчивые сочетания, имеющие за собой либо культурную, либо историческую подоплеку. И есть такие толстые словари ченьюев. Когда китаец начинает изъясняться на этом языке, ни один переводчик не может с этим справиться, потому что на один такой вот толстый словарь ченьюев не хватит европейского ума, чтобы всю эту культуру и историю охватить. А китайские переводчики не могут этого перевести, потому, что это зачастую непереводимые вещи. Я не скажу ничего нового и не открою никакой тайны в том, что китайская поэзия непереводима.

В.В.Аверьянов: А Дао Дэ Цзин тогда тем более не переводим?

А.П.Девятов: Да, сейчас расскажу. Есть возможности толкований. Что касается собственно переводов Дао Дэ Цзин, то там в лучшем случае процентов 30 содержания можно как-то передать. Но если давать не столько перевод, сколько сумму китайских интерпретаций, то многое можно понять. На языковом уровне барьеры чрезвычайно высоки. При попытках перенести буддизм на китайскую почву, они очень мучались, и ничего не получилось, потому что букв не было, любой иероглиф это символ, за ним образность, и он тянет за собой смыслы, которые совсем никак не соответствуют этим буддистским вещам. То же самое с попытками христианизации Китая. К примеру, иероглифа «Бог» нет, иероглифа «стыд» нет, иероглифа «совесть» нет. И эта великая китайская стена иероглифики отгораживает китайское сознание от иностранного влияния. Попытки перевести китайский язык на латиницу не увенчались успехом. В свое время эти попытки объяснялись тем, что иероглиф не вмещался в пишущую машинку, в телеграф. Весь язык состоит всего из 612 слогов, вариантов произнесения целых слов. А на письме мысль фиксируется иероглифами, которых десятки тысяч. И каждый иероглиф создавался для записи целого слова, иероглиф несет целостный смысл. И как прикажите быть с теми смыслами и явлениями, которых раньше не было? Как быть с лазерами, как быть с голографией? Китайцы берут эти иероглифы, то есть, корневые смыслы и из них составляют двухсложные, трехсложные, потом они тихо редуцируются до двух слогов, и так фиксируются те вещи, которых в древности не было. Так они справляются.

Ну а потом, когда вдруг появился этот лэп-топ, компьютер, оказалось, что иероглифы лучше букв в силу их емкости. Иероглиф прямо смыслы фиксирует, минуя длинные фразы. На письме иероглифы сводимы к пяти чертам это горизонталь, вертикаль, откидная вправо, откидная влево и точка. Давно была придумана система поиска иероглифа в словарях по пяти чертам. Эта система была взята за основу для набора текстов. И девочка, которая набивает текст, в Китае бьет всего по пяти клавишам. Тогда, как девочка, которая набивает буквенный текст, бьет по 22 или по 33 клавишам. У девочки, которая бьет по 5 клавишам, получается быстрее. Ну и автоматизированный ввод печатного текста и обработка иероглифических текстов оказались удобнее буквенных. Поэтому китайцы просто отказались от всяких идей менять иероглифы на буквочки. А когда телеграф возник, тогда иероглифам просто дали номера и 10 тысяч иероглифов загнали в телеграфный код, код Плейна он назывался. (Плейн это англичанин, который этот код им подарил, или навязал поскольку англичане прекрасно эту переписку читали.)

Теперь, что касается Мао Цзэдуна. Китайцы с допотопных времен, то есть, до Всемирного потопа получили так называемый код перемен (не путать с Книгой перемен). Книга перемен это легенда-прикрытие, которая сделана для того, чтобы непосвященные, у кого нет ключа к коду перемен, туда не совались. Ну это приблизительно то же, что евреи сделали с Каббалой. Пойдите в любой книжный магазин, там про каббалу будет книг метра полтора, если их складывать, но там ни грамма правды не будет про Каббалу, все это легенды прикрытия, стратегическая маскировка.

Все наши замечательные ученые-китаеведы изучали эту Книгу перемен. Хоть одну работу наших или иностранных ученых, которые занимались ею и придумывали толкования, кто-нибудь в Китае читает? Ответ: нет. Потому, что код перемен китайцы знают, ключ к коду перемен никому не показывают: а вы, «белые обезьяны», что хотите, то и делайте.

Ни в одном словаре, ни в одной энциклопедии, ни в одном учебнике вы не найдете, что такое закон перемен. Европейское образование его пропускает. Однако этот закон перемен, методами божественного откровения, люди с парадоксальным мышлением, думающие на русском языке, вскрыли. Есть такой китаевед Крушинский Андрей Андреевич, который работает в Институте востоковедения, он издал тоненькую брошюрку, в которой, опираясь на алгебру Буля, описал этот закон перемен в математическом виде. Был еще такой наш соотечественник Масленников, математик и физик, который даже и китайского языка не знал. Он занимался собственно кодом перемен и описал его.

Код перемен – это, собственно говоря, штрих-код, состоящий из разорванных и не разорванных черточек, символизирующих чет и нечет. Сошлюсь на 89 суру Корана, которая называется «Заря». Она начинается так: «Клянусь восходом. Клянусь закатом. Клянусь 10 ночами. Клянусь четом и нечетом». Это те же самые чет и нечет, что и у китайцев в коде перемен. Набор этих четов и нечетов, штрих-кодов отражает набор определенных ситуаций, которых всего 64. Эти ситуации соответствуют генетическому коду человека, что обнаружил наш ученый, биолог Петухов.

Число у китайцев и только китайцев разделено на три аспекта: величина отдельно, порядок следования отдельно, и четы и нечеты отдельно. Величина фиксируется китайскими цифрами, таких цифр 10. Ноля нет. Для отражения смысла ноля есть иероглиф, который читается «лин». Смысл этого иероглифа капля воды, которая разбивается на брызги. Вот что такое в китайском понимании ноль. Чтобы величина никак не путалась с номером по порядку, китайцами придуманы были циклические знаки. Их 22. И если ньютоновское время это длительность, то у китайцев всегда было время как порядок следования, потому что китайский календарь не фиксирует величину, а фиксирует порядок следования.

Братья-иезуиты провели огромную работу с тем, чтобы развернуть циклы в прямую линию. До григорианского календаря летописи все были записаны в Индиктионе. Индиктион это три колесика (солнечное, лунное и индикт), выдающие набор, который никогда не повторяется. Круг солнца 28 лет, круг луны 19 лет и индиктион 15 лет. Вот сколько ни крути эти три колесика, повторов никогда не будет бесконечность. Это и есть та космическая бесконечность и та космическая вечность, которая была до 1582 года. Русские летописи тоже записаны «вруцелето», с помощью тех же трех кругов. Потом их перевели на тот же самый григорианский календарь. Сначала Скалигер расписал историю в юлианские даты, в солнечный юлианский календарь, а потом иезуиты заменили юлианский календарь на григорианский. В истории осталось, что григорианский календарь сменил юлианский. Тем самым прикрыли от любопытных взоров цикличность Средних веков, которую они на самом деле заменили новым календарем.

Те же братья-иезуиты послали в Китай Маттео Ричи, который китайскую историю развернул в григорианский календарь. Дальше Ватикан прислал группу иезуитов, которая замечательно трудилась, «улучшая» календарность китайскую. При этом китайцы от своего календаря, конечно, не отказались, но, тем не менее, вот это западное влияние сработало. Дело в том, что эти же братья иезуиты снабжали Лейбница соответствующими вещами. Лет пять назад вышла книжка на русском языке, переписка Лейбница с иезуитами, из которой следует, что свой двоичный код он просто-напросто взял из китайщины, из их представлений о чете и нечете. И китайское исчисление четами и нечетами, китайские счеты это система, которая заложена в современные компьютерные алгоритмы. Она была взята у Лейбница, а Лейбниц взял ее у китайцев.

Наши замечательные китаеведы с европейским образованием, толкуя Книгу перемен, толкуют лишь легенду прикрытия. И здесь вновь высвечивается разница науки и разведки. В разведке главное: тебе суют эту дезу, и ты с ней будешь вечно мучаться, поэтому первое дело надо определить, деза это или не деза, заниматься с ней или не заниматься. И только Масленников, который не знал китайского языка и занимался лишь самим кодом перемен как таковым, в инверсиях и симметриях нашел ключ к этому коду. Посмертно он будет когда-то прославлен благодарными потомками, но пока надо разобраться, притянуть к практике то, что он сделал.

Так вот, закон перемен касается связок трех сил. По коду перемен работает, трехфазовый электрический двигатель. Двоичная схема – паровая машина, двигатель внутреннего сгорания. Троичная схема это вращательные движения, так, в космосе нет поступательных движений, в космосе нет поляризации, нет севера и юга, там орбиты, кривые траектории.

Но главная китайская книга это даже не Книга перемен, это труд Конфуция, который называется «Весны и осени». Потому что он историю изложил как циклы, где весна переходит в осень, осень переходит обратно в весну. Где, какие наши замечательные ученые китаеведы хоть раз про это сказали? Нет, пишут лишь о том, что это исторические хроники. А там же прямо сказано в названии, что история это цикличность, история это сумма волн разных периодов. И китайцы умеют считать эти циклы. А Масленников нарисовал эту картинку: эх, раз, еще раз, – и показал, что код перемен сводится к описанию 64 ситуаций. Из одной точки в другую можно придти одним скачком, можно придти двумя скачками, можно придти тремя скачками и т.д. И то, что европейская наука называет развилкой истории, раздвоением, бифуркацией (а в русских сказках развилка всегда на три пути), у китайцев в их коде перемен понимается как полифуркация, и этих вариантов развилки может быть два, три, четыре, пять и даже шесть. От одной точки предопределенности до следующей точки предопределенности можно пройти шестью разными путями. И я убедился, что китайцы умеют считать точки предопределенности (так же как и евреи).

У европейцев, в их модерне и прогрессе, у их мастеров бизнес-администрации нет главного, нет своевременности. Когда хочешь, тогда и получишь результат, проплати побольше и молодец. Нет волн, нет рассветов и закатов, нет приливов и отливов. Что делается в морских портах сидят и регистрируют величину приливов и отливов. Наука не знает, когда будет гигантский прилив, когда будет гигантский отлив. А ведь это волны разных периодов: луна тянет, солнце толкает. Процесс циклический. То же самое с историей. Есть гигантские приливы и гигантские отливы. Китайцы умеют считать.

Итак закон перемен может быть сформулирован следующим образом. Мир объясняется связкой трех сил, и есть два варианта такой связки: две силы активны одна пассивна, две силы пассивны одна активна. Других вариантов из трех пальцев не соберешь. Что такое две силы активны, а одна пассивна? Это классические библейско-средиземноморские разводки. Вторая схема: две силы пассивны, а один активен, и пока один активен, он будет выигрывать. Как только тебе поставили в разводку кого-то, моментально уходи в пассив. Это и есть карточная игра бридж. И мастером этого был Дэн Сяопин.

«Теория председателя Мао Цзэдуна о делении мира на три части, величайший вклад в сокровищницу марксизма-ленинизма». Уберем все легенды прикрытия, остается что? Мы сами, наши враги и наши союзники. За счет чего выигрываем мы сами? За счет того, что подставляем под разгром наших союзников. Враг это первая величина, а союзник это то, чем надо пожертвовать. В ХХ веке китайцы выиграли за счет того, что отыграли в пассиве: разводили две сверхдержавы. Китай была недоразвитая развивающаяся страна, дескать, у нас ничего нет, мы бедные, развивающиеся. И нас отдоили, и американцев отдоили.

Дальше был Дэн Сяопин, это 1979-1989, это политика реформы открытости, это чистый бридж на четверых, который игрался по модели двух стратагем (стратагема это военная хитрость). Есть классическое произведение китайского мудреца Сунь Цзы, которое называется «Искусство войны». Однако, никакого искусства там нет и войны там тоже нет. Правильно перевести это можно было бы как «стратагемы». Есть еще одна такая книга, называется «36 стратагем». И вся классическая китайская теория войны это простая вещь, которую наши не хотят в политике видеть. Война бесконечный путь хитрости. Вершина военного искусства это победа без применения оружия, победа мирными средствами в мирное время.

Дэн Сяопин начал реформы открытости на двух стратагемах, на стратагеме номер 6 и на стратагеме номер 23. 6-я стратагема, это та, которую почему-то всякий раз неправильно переводят: шуметь на Западе, бить на Востоке. А она по-настоящему звучит: шуметь на Востоке, бить на Западе. Академик Конрад, был такой замечательный человек, востоковед, знал все языки, он под конец своей жизни написал книжку, которая называлась «Восток и Запад». И находился в клинике 4-го главного управления на излечении. Издали его книжку, принесли, радостные, вот такая книжка, такая замечательная, такая толстая, но на обложке было напечатано «Запад и Восток». Он на это дело посмотрел, расстроился и помер. Это быль. Поэтому западное мышление на первое место обязательно поставит Запад, так оно устроено.

Что означает эта стратагема? Шуметь на Востоке это разыгрывать всякую глупость территориальных претензий, а под шумок бить Запад, в том числе и наше с вами богохранимое Отечество, которое китайцы считают северо-западом (северо-западной Европой).

Возвращаясь к тому, что главные идеи Мао Цзэдуна это 16 классических стихотворений. Мао Цзэдун понимал, какую роль он играет в истории, он знал свое предназначение, он делал все так, как делали великие предки, хотя нам и рассказывали, что он марксизм плохо выучил и т.п. Его стихотворение называется «Товарищу Гоможо». Гоможо был начальник китайской Академии наук, то есть олицетворял ученых, линию Конфуция. Мао пишет: да, Конфуций совершенномудрый, он понаписал много, мы это все знаем, это наша история, но император Цинь-Шихуа это первейший из первейших фигур нашей великой истории. И пусть он был каким-то деспотом, каких-то там ученых конфуцианцев живьем закопал, это все ерунда. Он выполнил главное предназначение, он создал империю, он прекратил хаос, он прекратил внутринациональную усобицу воюющих царств, навел порядок и открыл династию. Вот смысл этого стихотворения «Товарищу Гоможо».

Следующая доктрина, начиная с 1989 года, событий на площади Тяньаньмэнь, это Цзян Цзэминь. Теория его называлась «теорией тройного представительства». И если убрать все вещи, которые наговорили наши замечательные востоковеды из Института Дальнего Востока, это будет связь трех сил: умные, богатые и весь народ. Все остальное легенда прикрытия. Задача состояла в том, чтобы умных и богатых перевести в активное состояние, тогда выгоду будет получать весь народ, поскольку он пассивен. И тогда признали богатеев достойными членами общества, всех их приняли в коммунистическую партию, бизнес активизировался. Но и умные тоже активизировались, ученые стали сильнее думать, их неплохо мотивировали.

Нынешняя доктрина называется «Теория научного развития». Она была принята на XVII съезде, и рассчитана на период 2009-2019. Логика здесь такая: идет приливная волна, и что бы ни происходило, мы все равно до 19 года будем в росте, ничто нас не остановит. Потому что на это есть космические основания, которые вы, ученые, пока не выучили.

Вся китайская история мыслится как циклическая: это хаос, наведение порядка, малое процветание, потом великое единение, потом все падает опять в хаос, потом опять наведение порядка, появляется очередной вождь-отец, который начинает рубить головы, потом опять процветание и т.д.

Считая от первого регулярного императора сейчас у китайцев уже 8-е малое процветание. Предыдущее малое процветание было при императоре Конси, это XVII век, 1689 год, когда был подписан справедливый с точки зрения китайцев и уничижительный для России Нерчинский договор. Россия и Китай впервые встретились не какими-то отдельными казаками или какими-то отдельными китайскими сборщиками податей, а полномочными государственными структурами.

Возвращаясь к Цзян Цзэминю, что это за доктрина научного развития? Это поворот от марксизма в общественных науках и поворот к Китаю как технологической стране в естественных науках. Китай уже стал индустриальной страной, фабрикой XXI века. А задача состоит в том, чтобы фабрику оснастить еще и конструкторским бюро, с тем, чтобы Китай стал бы технологической страной, то есть овладел бы высокими технологиями, которых на фабрике нет.

Главный враг у китайцев Америка. Советский союз был союзником, принесенным в жертву. Ну это китайская схема мифологическая: мудрая обезьяна сидит на горе и смотрит, как два тигра в долине друг с другом сражаются. Теперь уже некого натравить на Америку. И поэтому сейчас, в 2012 году будет меняться схема: схема «два активных один пассивный» будет заменена на схему «один активный два пассивных», или, как вариант, все остальные пассивные. Иначе закон перемен не работает.

Соответственно XVIII| съезд уже открыто объявит, что китайцы из положения недоразвитой страны перейдут в позицию единственной мощной и активной силы. И начнут давить. И мало не покажется никому. Сделают они это в 2012 году, потому, что это год Черного дракона. Дракон спал, сейчас он проснулся, он шевелится, и в 12-м году он взлетит. Китайцы будут проходить поворот, вот у нас путинский поворот, считайте, произошел 4 октября, а у китайцев будет тоже проходить поворот, будет его делать Си Цзиньпин.

Теперь, еще один момент: кончается доктрина, которая была принята в 1993 году, тайная доктрина дэнсяопиновская, которая называется «Три севера, четыре моря». У кого бы вы ни спросили в Институте Дальнего Востока, в Институте востоковедения, никто вам не объяснит, что это такое. Потому что ничего по этому поводу не было написано, за исключением материалов пленума в газете Джиминь Джибао. А комментарии я читал в источнике, который я сам и украл. То есть у нас я сам являюсь первоисточником.

Что такое четыре севера, что такое три моря? Это глобальный масштаб от Северного ледовитого океана до Индийского океана на юге, и от Атлантического океана, а по-китайски он Западный океан, до Тихого океана. Китай находится в центре этих четырех морей. Он срединное государство, пуп земли. Одолеваются три севера это США, это Североатлантический альянс, и это север Евразии (за Уралом). И когда Путин объявил, что будет создаваться Евразийский союз с Европой, то, не получается ли, что Китаю этот север Евразии за Уралом, дарится, оставляется на милость? Бог весть.

Почему три севера можно одолеть? Потому, что таковы космические основания. Почему так? Запад одолевает Восток, Юг одолевает Запад, Север одолевает Юг, Центр одолевает Север, Восток одолевает Центр.

Китайцы верят: мы одолеваем эти три севера, становимся мировой державой первого порядка. Когда это будет? К 19 году. Кто же одолевает китайский центр? Китайский центр одолевает восток.

В.Г.Буданов: Японцы что ли?

А.П.Девятов: Японцы четные, они запад. Китай это пуп земли, он в поднебесье, он в центре. Небо над ним. Представьте себе, что вы стоите ногами на небе. Север остался севером, юг остался югом, смотреть мы будем на юг, лицом на юг, а запад с востоком поменялись местами. Так видит мир спутник видовой космической разведки. Поэтому в китайском языке зафиксировано «Старый свет» это восточный материк, а «Новый свет» – западный. Так у них в языке. Россия с православием это правильное восточное учение. И Восток для китайцев это православие, это Иран и это Пакистан. В поднебесной ориентации это восток, и этот восток одолевает центр.

В.Г.Буданов: А Европу они вообще не видят?

А.П.Девятов: Европа это дальняя-дальняя окраина. Европа – Запад, потому что они приплывали со стороны океана. Португальцы, испанцы, англичане, все приплывали оттуда. И японцы приплывали оттуда, поэтому они все по-китайски называются Ян-гуй, «заморские черти». Кроме того, все они четные. У них система координат сознания на 4, греческие 4 элемента: вода, земля, огонь и воздух. У китайцев же пять элементов, из которых три не совпадают с европейскими. Это другая система координат сознания.

А мы с вами оказываемся на Востоке. Но Россия никак не проявилась. Она проявилась раньше, тогда, когда великий вождь всех времен и народов точно определил наш статус. При Сталине Советский Союз был старшим братом, но он был старшим братом не потому, что он Советский Союз, а потому, что он в первую очередь Коминтерн. Потому что у китайцев в сознании все страны должны иметь какой-то статус в семье народов. Советский союз был старшим братом, китайцы были средним братом, они до сих пор себя держат средним братом, пока не объявлено, что они мировая держава первого порядка.

Нам надо строить связку трех сил Китай, Иран, Россия, тогда мы выигрываем. Другой вариант: Китай, Фининтерн евреев, Россия, тогда мы, по крайней мере, не проигрываем.

Реплика: А скажите, пожалуйста, вы говорили о такой схеме, двое в активе, одни в пассиве или наоборот, а вот принцип «разделяй и властвуй», он может быть сугубо европейский, но работает по близкой схеме фактически…

А.П.Девятов: Это одно и тоже. Только закон перемен везде работает, а вторую составляющую нам не рассказывают. Закон перемен шире этого принципа, он работает с разными типами связок, и если перевести все в карты, то там известно даже, что при раскладе трефы плюс пики кто возьмет взятку. Закон перемен переводится в бридж.

Реплика: В одной из православных книжек, Серафима Вырицкого, содержатся пророчества, то ли его собственные, то ли ему приписанные, где говорится о войне между Америкой и Китаем в 12 году, или в 24, и успех этой войны или победа, зависит от позиции России.

А.П.Девятов: Серафим Вырицкий, конечно, серьезный провидец. Но, все же, не пророк Даниил, не Иезекииль, но наш, близкий к нам. У него там китайцы будут принимать массово православие, там тоже это есть. Я думаю, что в этой части он не ошибается, насчет того, что новое православие китайцы примут. То православие, которое есть, они, конечно, не примут. Иными словами, они примут Небо в изложении восточного правильного учения, но это учение должно быть изложено в парадигме китайских реалий, тогда они его всем сердцем сразу и примут. А поскольку православие всегда излагается в цитатно-догматическом варианте, который не переводится на китайский язык, оно до сих пор китайское сердце не тронуло.

Война между США и Китаем и сейчас идет на финансовых и экономических фронтах, в этом тоже сомнения никакого нет. Но в 12 году вооруженной войны между китайцами и американцами не будет, потому что китайцы с американцами на сей счет договорились еще в 79 году. Срок пролонгации этого секретного соглашения истекает в 2019 году. Поэтому, если речь идет о том, что война оружия будет в 24 году, я помечу эту важную дату, скорее всего она правильная.

Б.А.Виноградов: Вот у меня такой вопрос. Я в Пекине в 2008 году вел беседы по атомным делам с китайскими товарищами, обсуждали сахаровский сценарий, связанный с применением сверхмощного оружия. Китайцы на это и сказали: у нас этот план есть и называется он тайфун. Не этот ли сценарий обусловил то, что войны оружия не будет?

А.П.Девятов: Я уже несколько раз излагал китайскую версию того, что вы сейчас озвучили. Да, китайцы эту идею давным-давно восприняли, они сказали, что наш ядерный заряд в 50 килотонн, царь-бомба, которую вы там взрывали на Новой земле или над Новой землей…

Б.А.Виноградов: Мега.

А.П.Девятов: Мега. Мы это поместим в 40-футовый морской контейнер, поставим на наш контейнеровоз «Суньхунчай-1» и он будет там плавать. И когда надо, мы хотите его вам на пирс выбросим и скажем, вот, он у вас на пирсе стоит, хотите на рейде выбросим, хотите, утопим там, где надо, чтобы волна была хорошая и высокая. Это все известно, и это не комментируется. Потому что а тогда зачем это ПРО, зачем эти ракеты и противоракеты, зачем эти разделяющиеся головные части, зачем эти воздушно-космические войска?

Б.А.Виноградов: Совершенно справедливо.

А.П.Девятов: Зачем вся эта мутотень? Она же не нужна!

В.Г.Буданов: В Китае ее и нет.

А.П.Девятов: Китайцы этим не занимаются.

Б.А.Виноградов: Этот сценарий впервые предложил Сахаров, он его предложил Берии. Берия очень обрадовался, так сразу сказал: сколько мы ребят сразу освободим для того, чтобы они сталь варили, землю пахали, трактора делали, комбайны. А адмиралы сказали: мы такими варварскими способами не воюем.

А.П.Девятов: Ну это понятно. Нужна была гонка вооружений. Гонка вооружений нужна была для того, чтобы сохранить капиталистическую модель, модель расширенного воспроизводства.

Б.А.Виноградов: Вот что меня в Пекине поразило, там когда накрыли стол, первая заставка была 18 блюд, вторая 12. Сидело мало народу, сказали, кто может это съесть, но они сказали, что у нас так принято. Неужели у всех китайцев так? Да, даже самая бедная семья к этому стремится. Чем это объяснить?

А.П.Девятов: Американский миллиардер, владелец несметных богатств ест быструю еду, гамбургер. Ну в Макдональдс он рубленный, а миллиардер может есть не рубленный. Китаец смотрит на него: вот «белая обезьяна», зачем ему миллиарды, он ест эту быструю еду. Это дикие люди. Потому что где же счастье? У него миллиарды, а он ест в Макдональдс. У них в Америке нет кухни! Нет, нам такая радость не нужна. И вообще «белые обезьяны» едят несъедобные вещи, борщ какой-то, селедку какую-то невозможную. Эту еду есть нельзя. Император вот наш образец. Император не мог съесть 18 блюд в первой подаче, 40 блюд во второй подаче, но у него роскошный обед. Это и есть показатель статуса. Поскольку вас принимали с таким количеством блюд и перемен, то вам показывали, что вас принимают на высоком уровне. И дело вовсе не в том, сколько вы можете съесть.

Когда люди делятся сделанными в их жизни наихудшими решениями, они часто ссылаются на то, что выбор был сделан в приступе инстинктивных эмоций: , страсти, страха, алчности.

Наша жизнь была бы совсем другой, если бы в жизни действовало Ctrl+Z, которое отменяло бы принятые решения.

Но мы - не рабы своего настроения. Инстинктивные эмоции имеют свойство притупляться или вовсе сходить на нет. Поэтому народная мудрость рекомендует в случае, когда надо принять важное решение, лучше отправляться спать. Хороший совет, кстати. Его не помешает взять на заметку! Хотя для многих решений одного сна недостаточно. Нужна особая стратегия.

Один из эффективных инструментов, который мы хотели бы вам предложить, стратегию достижения успеха на работе и в жизни от Сьюзи Уэлч (Suzy Welch) - бывшего главного редактора Harvard Business Review, популярного автора, телекомментатора и журналиста. Она называется 10/10/10 и подразумевает принятие решений сквозь призму трех разных временных рамок:

• Как вы будете относиться к этому спустя 10 минут?
• Что будете думать об этом решении спустя 10 месяцев?
• Какова будет ваша реакция на это через 10 лет?

Концентрируя свои внимание на этих сроках, мы дистанцируемся на некоторое расстояние от проблемы по принятию нами важного решения.

А теперь рассмотрим действие этого правила на примере.

Ситуация: у Вероники есть парень Кирилл. Они встречаются уже 9 месяцев, но их отношения сложно назвать идеальными. Вероника утверждает, что Кирилл - замечательный человек, и во многих отношениях он именно тот, кого она искала в течение всей жизни. Однако она сильно переживает, что их отношения не продвигаются вперед. Ей 30, она хочет семью и . Бесконечного количества времени на то, чтобы развивать отношения с Кириллом, которому под 40, у нее нет. За эти 9 месяцев она так и не встретилась с дочерью Кирилла от первого брака, и в их паре так и не прозвучало заветного «Я люблю тебя» ни с той, ни с другой стороны.

Развод с женой был ужасным. После этого Кирилл решил избегать серьезных отношений. Кроме того, он держит дочь в стороне от своей личной жизни. Вероника понимает, что ему больно, но ей тоже обидно, что такая важная часть жизни ее любимого закрыта для нее.

Вероника знает, что Кирилл не любит спешить с принятием решений. Но должна ли она в таком случае сама сделать шаг и сказать «Я люблю тебя» первой?

Девушке посоветовали воспользоваться правилом 10/10/10, и вот что из этого вышло. Веронику попросили представить, будто прямо сейчас она должна решить - признается ли Кириллу в любви на выходных или нет.

Вопрос 1: Как вы отнесетесь к этому решению спустя 10 минут?

Ответ: «Я думаю, я бы переживала, но в то же время гордилась собой, что рискнула и сказала это первой.»

Вопрос 2: Что бы вы подумали о своем решении, если бы прошло 10 месяцев?

Ответ: «Я не думаю, что буду жалеть об этом спустя 10 месяцев. Нет, не буду. Я искренне хочу, чтобы все получилось. Кто не рискует, то не пьет шампанского!»

Вопрос 3: Как вы отнесетесь к своему решению спустя 10 лет?

Ответ: «Независимо от того, как отреагирует Кирилл, через 10 лет решение признаться в любви первой вряд ли будет иметь значение. К этому времени либо мы будем счастливы вместе, либо я буду состоять в отношениях с кем-то другим.»

Заметьте, правило 10/10/10 работает! В результате мы имеем довольно простое решение :

Вероника должна взять на себя инициативу. Она будет гордиться собой, если сделает это, и искренне верит, что не пожалеет о содеянном, даже если с Кириллом итоге ничего не получится. Но без сознательного анализа ситуации по правилу 10/10/10 принятие важного решения казалось ей крайне сложным. Краткосрочные эмоции - страх, нервозность и боязнь быть отвергнутой - были отвлекающими и сдерживающими факторами.

Что же случилось с Вероникой после, - вероятно, поинтересуетесь вы. Она все-таки сказала «Я люблю тебя» первой. Кроме того, она постаралась сделать все, чтобы изменить ситуацию, и перестать чувствовать себя в подвешенном состоянии. Кирилл не признался ей в любви. Но прогресс оказался на лицо: он стал ближе к Веронике. Девушка верит, что он любит ее, что просто ему требуется еще немного времени, чтобы преодолеть свой и признаться во взаимности чувств. По ее мнению, шансы, что они будут вместе, достигают 80%.

В итоге

Правило 10/10/10 помогает вам одержать победу на эмоциональном поле игры. Чувства, которые вы испытываете сейчас, в эту минуту, кажутся насыщенными и резкими, а будущее - наоборот, расплывчатым. Поэтому эмоции, испытываемые в настоящем, всегда на первом плане.

Стратегия 10/10/10 заставляет сменить угол своего зрения: рассмотреть момент в будущем (например, через 10 месяцев) с той же точки, что вы смотрите в настоящем.

Этот метод позволяет представить ваши краткосрочные эмоции в перспективе. Речь вовсе не о том, что вы должны игнорировать их. Зачастую они даже помогают получить то, что вы желаете в той или иной ситуации. Но вы не должны позволить эмоциям возобладать над вами .

Помнить о контрасте эмоций необходимо не только в жизни, но и на работе. Например, если вы намеренно избегаете серьезного разговора с боссом, вы позволяете эмоциям взять верх над вами. Если вы представите возможность проведения беседы, то через 10 минут вы так же будете нервничать, а спустя 10 месяцев - будете ли вы рады, что решились на этот разговор? Облегченно вздохнете? Или будете чувствовать гордость?

А что, если вы хотите поощрить работу отличного сотрудника и собираетесь предложить ему повышение: будете ли вы сомневаться в правильности своего решения через 10 минут, будете ли вы сожалеть о содеянном спустя 10 месяцев (вдруг другие сотрудники почувствуют себя обделенными), и будет ли это повышение иметь какое либо значение для вашего бизнеса спустя 10 лет?

Как видите, краткосрочные эмоции не всегда приносят вред . Правило 10/10/10 предполагает, что рассмотрение эмоций в длительной перспективе - не является единственно верным. Оно лишь доказывает, что переживаемые вами краткосрочные чувства не могут стоять во главе стола при принятии вами важных и ответственных решений.

22.02.2012

Как выйти на лицо, принимающее решение в активных продажах?

Для краткости в статье станем употреблять сокращенный вариант словосочетания «лицо, принимающее решение» , как ЛПР . Таким узкопрофильным термином пользуются телемаркетологи и менеджеры по продажам, переговорщики, то есть те люди, которые заинтересованы в грамотном выстраивании процесса продажи товаров или услуг. Подобной аббревиатурой пользуются в системном анализе и при исследовании операций, указывая конкретного субъекта, который скажет свое «да» в самом конце.

ЛПР в активных продажах - это и совет директоров крупной корпорации, без чьего общего решения не поставить главной точки в решении какого-то вопроса, и индивидуальное лицо, наделенное властью и/или полномочиями, способное взять ответственность за тот вариант решения, который он одобрит.

ЛПР, кто, где и как найти

ЛПР (decision-maker) от всех остальных сотрудников компании или организации отличает возможность принятия окончательного решения после подготовки его группой исследователей или экспертов и всестороннего рассмотрения . Сложность поиска такого лица заключается в том, что в каждой компании таким ЛПР может быть не только генеральный, коммерческий директор или их замы, но и начальник отдела продаж, менеджер по закупкам, и совет директоров, и соучредители - все зависит от выстроенной системы иерархии в организации.

Важно понять, что ЛПР - конкретный человек, который может вынести субъективное решение от «нас это не интересует» до «мы подумаем». Оба варианта - отказ, правда, во втором случае завуалированный, неопределенный, который при грамотном подходе можно перевести в согласие сотрудничества.

Как же найти ЛПР? Кто сможет помочь менеджеру или телемаркетологу, осуществляющему поиск клиентов или проводящему холодный обзвон потенциальной базы? На этом этапе продажник похож на разведчика , который тщательно обдумывает каждый шаг, грамотно формулирует любой свой вопрос, прежде чем начать выявление потребностей и презентацию своего продукта.

Шаг 1. Холодный звонок в компанию потенциального клиента . Задача: определить круг лиц, способных дать полноценную информацию о ЛПР . Это могут быть любые сотрудники предприятия. К примеру, позвонив в бухгалтерию, можно спросить, кто принимает решение по вопросу закупки. Обычно профессиональные бухгалтеры дают телефон секретаря или прямой номер закупщика. Уточняющий вопрос об имени и отчестве нужного человека поможет смело перейти к шагу второму.

Шаг 2. Теплый контакт с указанным лицом. Следует обратить внимание, что это может быть совсем не ЛПР, а лишь эксперт, либо аналитик, готовящий вопрос к рассмотрению ЛПР. В процессе контакта с таким человеком необходимо расставить все точки над «й», задавая прямые вопросы:

Кто принимает окончательное решение по вопросу закупки?

Кто играет ключевую роль в принятии такого решения?

Кто еще участвует в этом непростом процессе?

С кем из сотрудников компании нужно еще обсудить этот вопрос?

Генеральный директор только визирует документы или все зависит только от него?

Шаг 3. Выход на ЛПР. С уникальным торговым предложением , которое, увы, большая редкость на рынках постсоветского пространства, такой шаг оправдан и не вызывает особых трудностей у менеджеров по продажам. Однако часто коммерческие предложения похожи как братья-близнецы и для закупщика не представляют особой ценности и существенной выгоды. В таких случаях компаниям-продавцам нужно поработать над выяснением собственных преимуществ , четким обозначением настоящей пользы для клиента и множественным конкурентным отличием. Только так можно выделиться среди похожих предложений и заинтересовать потенциального покупателя. В этом случае ЛПР сам будет идти на контакт, не дожидаясь входящего обращения.

Чтобы выйти на ЛПР, менеджеру по продажам нужны терпение, дипломатия, хорошие коммуникативные навыки, смекалка, креативность и умение налаживать связи. Задавая прямые вопросы о полномочиях ЛПР, можно узнать реальное лицо, от которого зависит исход продажи.

Случай из практики. «Зеленый» менеджер, сделав за день несколько звонков потенциальным клиентам, вышел на ЛПР в одной из компаний, договорился о встрече с ним и удачно провел презентацию. Закупщик оказался коммуникабельным, разговорчивым, быстро пошел навстречу, сделав заказ на огромную сумму. Правда, в завуалированной форме намекнул, что следует «подмазать», чтобы быстрее прошли платежи. Запрошенная сумма взятки была довольно внушительной, однако компания продавца посчитала, что такой лакомый заказ может быть оправданием «хорошего аппетита» покупателя. Деньги были переданы, счет за товар выставлен, однако оплата так и не прошла. Более того, через несколько дней горе-закупщик внезапно уволился. Служебное расследование показало, что изначально менеджер компании продавца вышел не на ЛПР, за что в дальнейшем понес моральное и денежное наказание.

Обходим секретарский барьер. Конкретные сценарии разговора

Задача секретаря в любой компании - оградить своего босса от надоедливых продавцов и ежедневных однотипных коммерческих предложений. Задача менеджера по продажам, заходящего на переговоры, ищущего контакт с ЛПР, корректно обойти секретарский барьер, добиться своего.

Вариант 2. Вербовочный. Если трубку в компании подняла молодая женщина, что нетрудно понять по голосу, легче всего обойти секретарский барьер, попросив серьезным деловым тоном соединить с директором. Профессиональный секретарь непременно спросит о причине звонка, о том, кто звонит и по какому вопросу. Чтобы не попасть впросак, к разговору нужно подготовиться, не сбиваться на объяснения, не заикаться и не теряться. Каждое слово - вербовка, каждое предложение - конкретика. Например: «Меня зовут Василий Пупкин, я представляю компанию ХХХ, Ваш директор просил меня позвонить, как только мы будем готовы представить вам эксклюзивное предложение. Мы готовы! Соедините, пожалуйста, с директором».

Этот вариант не пройдет в случае, если на том конце трубке входящий звонок примет настоящий «секретарь генерального», как правило, женщина бальзаковского возраста. Первый же вопрос: «Как к Вам обращаться?» поставит все по местам. Наверняка секретарь представится по имени и отчеству, что сразу покажет расстановку сил. К таким профессиональным секретарям лучше обращаться с уважением, как к главной хозяйке офиса: «Мне нужна Ваша помощь, подскажите, как мне поступить, как выйти на Вашего закупщика? Кто принимает решение о покупке в Вашей компании?». Опытная сотрудница всегда корректно найдет выход из положения, поможет в решении этого вопроса. Советы любят давать все, потому обращение к секретарю за советом поможет растопить первоначальный лёд недоверия. Даже если последует отказ, нужно предпринять еще не одну попытку «вербовочной» тактики, если, конечно, овчинка стоит выделки.

Вариант 3. Хитрый. «Я хотел бы сбросить факс для вашего менеджера по закупкам, только вот, увы, не знаю его отчества. Как мне к нему посоветуете обращаться?» Подобная хитрость вполне невинна, встречается довольно часто при холодных звонках. Бывает, что в ходе такого разговора можно узнать о конкретном лице, принимающим решение. «Закупками у нас занимается не …, а… Ему можно позвонить по такому-то телефону». Победа!

Вариант 4. Многоходовый. Иногда совершенно невозможно обойти секретаря - не зря эта сотрудница ест свой хлеб, ее лозунг «стоять насмерть». Тогда нужно провести многоходовую рокировку: сначала попробовать узнать контакты ЛПР еще раз, затем попросить секретаря принять факс и присвоить документу входящий номер, зарегистрировав в журнале, записать его у себя. Через два-три дня вновь позвонить в эту компанию и поинтересоваться судьбой своего документа, четко назвав его исходящий и входящий номер и дату. Обычно такой подход вызывает уважение у грамотных секретарей и завеса «тайны» о ЛПР становится секретом Полишинеля.

Вариант 5. Напористый. Иногда для того, чтобы выйти на ЛПР, приходится применять «силовые» приемы. Ситуация: секретарь грубо отвечает: «Нам ничего не нужно, у нас все есть». Ответ может быть любым, однако важен положительный результат: «Я правильно понимаю, что в Вашей компании именно Вы принимаете окончательное решение о закупке? Могу я узнать Ваше имя, отчество и фамилию? Мне нужно доложить своему руководству». Обычно после такого хода секретарь «возвращается» в свою должность и отвечает, кто в ее компании ЛПР, останется узнать контакты и начать продавать живую встречу по телефону этому лицу.

Если же секретарь опять не выдает контактную информацию, просит сбросить факс, что равнозначно отказу, никаких действий предпринимать временно не нужно. Через пару дней необходимо набрать любой номер телефона этой компании и попросить к телефону человека, чью должность назвала секретарь в качестве ЛПР. Гораздо проще узнать его контакты у других сотрудников фирмы. Если контакт с закупщиком свелся лишь к пересылке коммерческого предложения по факсу, необходимо через несколько дней договориться с ним о встрече, чтобы привезти образцы, провести презентацию и так далее.

Статистика эффективности выхода на ЛПР

По наблюдениям экспертов, самыми эффективными считаются звонки и встречи, когда из ста контактов в семидесяти случаях удается выйти на ЛПР. Соотношение 100:50 (из 100 звонков только 50 обращений к ЛПР) - средний вариант, для неопытных менеджеров или телемаркетологов. Все цифры ниже этой отметки свидетельствуют о том, что в компании продавца не выстроена работа по холодному обзвону, что в ней нет готовых стандартных сценариев и скриптов для новичков.

Что делать? Прикреплять опытного наставника-буксир к «молодым» сотрудникам, проводить мастер-классы , писать сценарии телефонных продаж относительно особенностей собственного бизнеса, вводить в профессию новичков. Чтобы грамотно внедрить профессиональную систему продаж по телефону в компании, необходимо написать сценарий холодного звонка , обучить персонал, доведя до автоматизма , внедрить систему контроля (например, регулярно проводить акцию Тайный клиент), выстроить систему мотивации за каждую проданную встречу.

По телефону ничего продавать нельзя, нужно лишь назначить встречу. Имея контактный номер телефона потенциального клиента, нетрудно выйти на лицо, принимающее решение, заинтересовать его своим предложением и что-то продать.

Эффективность выхода на ЛПР в России и странах СНГ, прежде всего, зависит от уровня подготовки персонала, специфики предлагаемого продукта, сегмента рынка, уровня компетенции и личной позиции ЛПР.

Скажем, «с улицы» пробиться к таким экономическим гигантам, как Газпром, ЛУКОЙЛ или Сбербанк России практически невозможно. У всех этих компаний устойчивые связи с поставщиками, попасть к ним возможно лишь через участие в электронных тендерах.

В этой статье мы дали практические советы, как найти и выйти на лицо, принимающее решение. Однако это только начало, первый общий день рождения нового партнерского союза. Будет ли он полноценным и долгосрочным, или закончится быстрым разводом, зависит от многих причин: экономических, дипломатических, объективных и личностных. Как «поженить» на своей компании крупного клиента и заключить долгий законный «брак», мы расскажем в следующих публикациях.