Основные тренинги для менеджеров по продажам. Бизнес тренинги и семинары для руководителей. Какие могут возникнуть проблемы
Внимание: новинка!!!
Тренинг "Правила выкладки профессиональной косметики в специализированных магазинах, клиниках и салонов красоты".
Цель обучения - увеличение продаж и лояльности партнеров (клиник) и покупателей на основе внедрения грамотного мерчендайзинга.
Направление работы на тренинге - отработка создания планограмм или как сделать так, чтобы товар сам себя продавал?
Качественное лидерство может вдохновить на позитивные изменения в сложной организации. Он может принести наилучшую подготовленную, самую талантливую команду в полную силу. Наши программы предназначены для преобразования менеджеров в лидеров, с проверенными инструментами и методами для максимизации эффективности продаж, повышения потенциала каждого члена команды и создания благоприятных условий для успеха.
Максимизация эффективности продаж благодаря развитию лидерства
Результатом станет энергичная команда, работающая в соответствии с целями вашей организации. Исторически сложилось так, что развитие лидерства было одной из самых больших проблем в организациях продаж и обслуживания клиентов. Неудача руководства приводит к потере ценного профессионального таланта, а также к потере времени и упущенной возможности в том, что оказалось плохим капиталовложением. Это недостаток инструментов и обучения, предоставляемых специалистам по продажам, поскольку они переходят на роль управления?
Классические темы обучения и развития сотрудников компании можно разделить на три направления:
1. Привитие знаний по продукции, технологиям.
В основном такие занятии проводятся в виде лекций, презентаций, демонстраций, практических занятий и т.д., по итогам которых проводится проверка усвоенных знаний (тест, кейсы, практические задания, экзамен и др.)
Отличаются ли функции управления продажами и продажами, чтобы требовать совершенно разных навыков? Как точно определить качества успешного лидера, чтобы можно было предсказать успех? Один из ключевых факторов эффективности Карла в развитии лидерства можно проследить до наших корней в обучении коммуникации. Все лидерские навыки и практика основаны на важнейших коммуникационных методах и методологии для изучения, понимания и использования уникального стиля каждого члена команды для максимального вклада.
В конце концов, полное понимание собственных потребностей, мотивов и стиля общения имеет решающее значение для разработки эффективных навыков для руководства другими. Наши углубленные программы развития лидерства включают развитие навыков в оценке, оценке, мотивации, коучинге, решении проблем и консультировании по вопросам производительности. Кроме того, все наши семинары обеспечивают участие и привлекательный опыт.
Они называются «продуктовыми» (и/или технологическими).
2. Тренинги по формированию определенных умений и отработке необходимых навыков. Они называются «навыковыми».
К ним относятся тренинги активных продаж, «жестких переговоров», управления по целям и др.
3. Социально-психологические тренинги формируют у сотрудников лояльность, толерантность, чувство ответственности за общий результат и др.
Вот почему индивидуальное обучение всегда было отличительной чертой нашей компании. Каждая программа предназначена для удовлетворения конкретных потребностей и целей организации-клиента. Критически важным компонентом развития лидерства является признание потенциала вашей существующей команды продаж и выявление новых талантов, которые имеют потенциал или могут разработать необходимые навыки, чтобы стать эффективными лидерами.
Компании мирового класса осознали, что любое конкурентное преимущество, которое они могут достичь на рынке, мимолетно, за исключением лучшего человеческого капитала. Нигде это не является более очевидным, чем качество управления продажами и обслуживанием клиентов. Наши инструменты оценки талантов и управления эффективностью продаж предназначены для выявления высокого потенциала управления, сокращения дорогостоящего оборота и максимальной производительности. Эти человеческие ресурсы являются одним из самых больших активов, и конкурентное преимущество любой организации является основным принципом философии Карью.
Эти тренинги могут проводить внешние или штатные психологи, тренинг-менеджеры и менеджеры по обучению и развитию персонала.
От чего зависит успех продаж? Этот вопрос никогда не потеряет своей актуальности.
Успех продаж
Если свести все существующие аналитические исследования и накопленный опыт к упрощенной, но ясной и работающей схеме, то в итоге мы получим 2 группы факторов, напрямую влияющих на успех любой B2B продажи:
И эффективность каждого лидера в вашей группе продаж или обслуживания клиентов скажется на бесчисленных других - как внутри вашей организации, так и вне ее. Несомненно, их влияние значимо. Вопрос в том, будет ли это воздействие положительным или отрицательным.
Получите курс менеджера по продажам, который подходит вашим менеджерам по продажам и организации. «Право для вашей организации» - вот ключ отсюда. Посмотрите на любую топ-команду продаж на любом уровне, и вы всегда найдете высококвалифицированного менеджера по продажам. Логично думать, что большинство организаций признают влияние этой ключевой роли на общую производительность. Отвечая за руководство командой продаж.
- Личность менеджера по продажам.
- Технология (модель) продажи, по которой действует менеджер и/или которая принята в компании.
К первой группе факторов относятся: соответствие менеджера модели компетенций, принятой в компании; его квалификация, опыт, коммуникативные навыки, личностные особенности и т.д. К T&D инструментам, повышающим эффективность этих факторов, можно отнести оценку персонала и тренинги, направленные на развитие компетенций менеджера.
Тренинг по активным продажам: основные виды
Менеджеры по продажам также должны управлять неэффективностью, решать проблемы клиентов и внезапно находить «дополнительные» продажи, необходимые бизнесу. Тем не менее, несмотря на ответственность и ожидания, организации часто назначают менеджеров по продажам без достаточной оценки навыков и возможностей, необходимых для успеха в их новой роли. Решающим фактором является то, что выдающийся продавец, естественно, сделает выдающегося менеджера по продажам. Часто назначение на роль управления продажами - достижение важной личной цели, но большинство из нас обнаруживает, что стать менеджером по продажам - это одно, а успешный менеджер по продажам - это что-то еще!
Вторая группа факторов значительно шире, т.к. она зависит от сегмента рынка, размера и истории компании, продукта (услуги) и типа продаж. Все эти составляющие выстраиваются в Модель, т.е. ту последовательность действий, через которые проходит менеджер на пути к заключению сделки.
Технология продаж
Наш опыт работы с различными компаниями позволяет выделить основные Модели (технологии) продаж, существующие на современном рынке B2B:
Как менеджеры по продажам становятся выдающимися? Лидерство и управление: планирование продаж и достижение целей - лишь часть этого. Великие менеджеры по продажам понимают, как вести и управлять в разных ситуациях, чтобы получить лучшую производительность от каждого члена команды. Процесс управления продажами: выезды на места, покрытие клиентов, планирование, прогнозирование, управление конвейерами, выполнение и последующие действия - всего лишь некоторые из тех, что делают менеджеры по продажам и команды продаж. Менеджер по продажам работает с командой для создания и выполнения мероприятий, которые блестяще реализованы в сочетании с высокой производительностью. Коучинг команды: работа в полевых условиях с представителями продаж, индивидуальные встречи и командные встречи - события, которые проверяют продажи способность менеджера стимулировать, мотивировать и обучать специалистов по продажам. Частью этого является возможность набирать правильных людей. . Разработайте эти три навыка у своих менеджеров по продажам, и вы разработаете отличные команды продаж на любом уровне.
- Лестница продаж. Это – наиболее распространенная технология, известная еще с 20-х годов ХХ века, которая включает в себя следующие этапы: Подготовка к продаже – Установление контакта – Выявление потребности – Подготовка и презентация предложения – Работа с возражениями – Заключение сделки.
Несмотря на простоту, эта модель доказала свою эффективность и может быть гибко настроена под специфику компании.
Мы можем помочь вам воплотить эти вещи в жизнь для команды менеджеров по продажам или только одного человека. Как стать лидером и тренером, чтобы добиться барьерной производительности от всех в вашей команде.
- Что вам нужно сделать, чтобы стать выдающимся менеджером по продажам?
- Как внедрить эффективные стратегии управления продажами в действие.
Где это работает: в большинстве транзактных (единичных) продаж; в продажах типовых продуктов (услуг), в сегменте малого и среднего бизнеса.
Где это не работает:
- СПИН-продажи. Это – наиболее эффективная модель, если речь идет о крупных (сложных) продажах, где менеджер общается сразу с несколькими действующими лицами в организации клиента, каждый из которых имеет свое видение и свои потребности.
Где это работает: на конкурентных рынках, в продажах уникальных услуг, в больших продажах, в длинных сделках, продажах комплексных решений.
Мы поможем вам удовлетворить ваши потребности тремя вариантами. Учебный курс по управлению продажами, разработанный специально для удовлетворения потребностей ваших менеджеров. Индивидуальный коучинг - специализированное профессиональное развитие: вы можете развивать свои навыки в центре внимания коучинговой программы «один к одному» с одним из наших продаж ведущие специалисты. Коучинг эффективности продаж: один день, который идеально подходит, если вы являетесь менеджером по продажам, ответственным за управление командой или другими менеджерами. У вас есть уверенность в том, что наши программы проверяются двумя профессиональными руководящими и управленческими организациями, Институтом управления продажами и Институтом лидерства и менеджмента.
Риски: к сожалению, большинство российских тренингов по СПИН-продажам рассматривают эту модель слишком узко, ограничиваясь тренировкой навыков постановки СПИН-вопросов. Такой подход не только не приносит ожидаемого эффекта, но и может негативно сказаться на продажах.
Чтобы избежать этих рисков, надо внимательно ознакомиться с предлагаемой программой обучения и провести предварительную беседу с тренером. Блок про СПИН-вопросы должен занимать лишь небольшую часть программы. В основной же части должна быть информация о стратегии работы с крупными клиентами, центре и цикле принятия решения о покупке, разнице между выявлением и формированием потребности в услуге, маршрутизации внутри клиента и т.д
Программы управления продажами на заказ. Это идеальный вариант, если у вас есть команда менеджеров по продажам и вы хотите создать структурированный подход, который позволит индивидуальное чутье, но обеспечит преимущества курса, разработанного специально для удовлетворения ваших потребностей, создания общей передовой практики и обеспечения согласованности.
Используя наш процесс разработки решений, мы будем работать с вами, чтобы.
- Определите свои потребности.
- Согласитесь с результатами курса.
- Планируйте доставку.
- Создайте способ помочь своим менеджерам активировать контент.
- Согласитесь, как измерять отдачу от ваших инвестиций.
- Конкурентные продажи. Эта модель идеально подходит для новых компаний, которым необходимо осваивать занятый конкурентами рынок. Суть ее заключается в выявлении (или формировании) неудовлетворенности отношениями клиента с его нынешним поставщиком с целью последующего перевода клиента на обслуживание в своей компании.
- Продажи комплексных решений. Анализ рынка поставщиков комплексных решений (в частности, ИТ-интеграторов) позволил заметить тенденцию к разработке своей собственной, внутренней технологии продаж. Вместе с тем, эти технологии в большинстве случаев построены на философии СПИН-продаж с широким использованием маркетинговых ресурсов компании-поставщика.
Основываясь на вышеописанных факторах успешности продаж, компания BuroAkzent разработала линейку уникальных тренингов по B2B-продажам.
Индивидуальное обучение - индивидуальное, профессиональное развитие. Это сложный, но очень полезный подход к развитию навыков управления продажами и эффективности вашей команды. Индивидуальная коучинг реализуется посредством личных встреч или онлайн-встреч, или обоих, полевых наблюдений и телефонных контактов, с содержанием, предназначенным для достижения ваших целей.
Тренинг техника продаж: основные темы
Некоторые из причин, побуждающих людей вкладывать средства в коучинг «один к одному». Подготовка к новой роли: вы можете быть новым менеджером по продажам, обсуждая первое назначение или опытным менеджером по продажам, готовящимся к продвижению. Улучшение производительности: ваша цель может заключаться в том, чтобы улучшить вашу работу в качестве менеджера по продажам. Индивидуальная коучинг является сложной задачей, но является мощным способом выявления барьеров эффективности и разблокирования их. Личный эффект: развитие вашего «личного бренда» как лидера бизнеса. . Или просто интегрировать индивидуальный коучинг в более широкую программу развития управления продажами, чтобы помочь участникам реализовать новые формы поведения и навыки.
Основные тренинги линейки:
- Технология B2B продаж – нацелен на формирование у менеджеров системного подхода к продажам как к цельному процессу, поэтапную отработку всех необходимых навыков. Подходит как для менеджеров с минимальным опытом работы, так и для успешно работающих менеджеров в сегменте малого и среднего бизнеса.
- Стратегии крупных продаж на рынке B2B (продвинутый уровень)– нацелен на развитие стратегического подхода к ведению крупных сделок, включает в себя лучшие техники существующих моделей продаж. Идеально подходит для опытных менеджеров , работающих в сегменте крупных продаж.
Дополнительные тренинги: Активные телефонные продажи; Клиентоориентированность; Продающая презентация; Управляемые переговоры.
Каждая индивидуальная коучинговая программа разработана с использованием ряда ключевых факторов. Тренер: мы стремимся обеспечить, чтобы каждому человеку был предоставлен тренер, которого они уверены в работе с Конечными результатами: до начала программы мы согласны с вами в достижении целей и достижений, а также контрольных показателей для оценки прогресса. Отчеты: на протяжении всего процесса коучинговые отчеты предоставляются для охвата разработки, ключевых действий и рекомендаций. Выдающиеся менеджеры по продажам понимают команду как отдельных лиц, знают лучшие практики, которые приносят результаты, и тренер, чтобы обеспечить выдающуюся производительность бизнеса.
