Нужна ли оценка в школе? Системы школьных оценок: плюсы и минусы Оценить плюсы и минусы.

Рынок продажи готового бизнеса в России растет год от года. Все больше людей хотят вложить деньги, пусть даже и небольшие, в реальное дело, попробовать себя в роли предпринимателя. И зачастую приобретение уже действующей компании оказывается оптимальным вариантом достижения этих целей. Но только в том случае, если подойти к вопросу продуманно и основательно.

Малейшее сопротивление продавца в предоставлении информации — сигнал опасности!

При покупке готового бизнеса, вне зависимости от его специфики, можно воспользоваться следующим алгоритмом действий.

Начать предпринимательскую деятельность (также, как и расширить уже существующую) можно двумя путями: создать новый бизнес или купить готовый. Оценив плюсы и минусы второго варианта, можно решить, подходит ли именно он, или лучше воспользоваться вариантом первым.

Плюсы готового бизнеса:

• История развития, хорошая или плохая, которая дает возможность его оценить.
• Наличие помещений и оборудования.
• Укомплектованный штат сотрудников.
• Налаженные связи и каналы сбыта.
• Готовый продукт (услуга), иногда — уже известная марка.
• Определенный спрос на товары (услуги), возможность прогнозировать его изменение.
• Детализированные финансовые и бухгалтерские отчеты.

Минусы готового бизнеса:

• Оборудование может оказаться изношенным, а технологические процессы — устаревшими.
• Аренда может быть не продлена.
• Штат сотрудников может оказаться низкоквалифицированным
• Контрагенты могут быть ненадежными, отношения с ними могли быть испорчены прежним владельцем.
• Впоследствии могут «всплыть» долговые обязательства (неуплаченные налоги, пени и таможенные пошлины или гарантийные обязательства).

ШАГ 2. Выберите тип бизнеса для покупки

Для этого необходимо ответить на несколько вопросов:

1. Есть ли какой-либо вид деятельности и бизнеса, о котором вы мечтали?

2. Какой тип бизнеса лучше всего соответствует вашим знаниям, навыкам и опыту прошлых лет?

3. Чем вы хотите заниматься: производством, оптом, розницей или оказанием услуг?

4. Интересует ли вас бизнес, связанный с импортом-экспортом?

4. Хотите ли вы привлекать к работе в готовом бизнесе свою семью?

Специалисты рекомендуют вначале сделать выбор между производством, розницей, оптом и услугами, затем решить вопрос с импортом-экспортом, а потом — определить конкретный продукт (услугу) или рынок внутри выбранного сектора.

ШАГ 3. Определитесь со средствами

Первым делом решите, сколько собственных средств вы можете выделить для совершения сделки. Затем определитесь, сколько денег вы можете и готовы взять взаймы (например, в банке).

Обратите внимание: возможность привлечения заемных средств для приобретения бизнеса зависит от наличия ликвидных основных средств и недвижимости. Если вы приобретаете бизнес, у которого есть в собственности такие активы, то в большинстве случаев 50% от общей стоимости бизнеса или инвестиционного проекта вы сможете взять в кредит. Ваши личные активы также могут служить залоговым обеспечением для кредита на покупку нового бизнеса.

ШАГ 4. Подберите подходящие по стоимости варианты

Предприниматели, желающие продать свой бизнес, размещают объявления в газетах бесплатных объявлений или в отделе строчных объявлений местных периодических изданий, в любых бизнес-изданиях или информационных бюллетенях, на специализированных интернет-сайтах. Еще один источник предложений — компании-брокеры, специализирующиеся на продаже готового бизнеса.

Обратите внимание: продавцы далеко не всегда «всенародно» заявляют о продаже своего бизнеса. Причина — в необходимости соблюдения строжайшего режима конфиденциальности, так как сообщение о продаже может вызвать волнение среди клиентов, сотрудников и поставщиков. И многие потенциальные продавцы предпочитают использовать сети личных контактов для поиска покупателей.

Поэтому необходимо также наводить справки в среде друзей, знакомых, предпринимателей, адвокатов, служащих банков, бухгалтеров, консультантов и коллег. Можно также опросить поставщиков или дистрибьюторов, работающих в том бизнесе, которым вы интересуетесь.

ШАГ 5. Выясните причины продажи выбранных компаний

Их у прежнего владельца может быть несколько:

• Смена места жительства. Отсутствие возможности непосредственного контроля и руководства процессом.
• Разногласия между собственниками. Не достигнута совместная договоренность о путях дальнейшего развития компании.
• Потеря интереса к бизнесу. По прошествии 6-8 лет деятельность может просто перестать приносить удовлетворение.
• Болезнь, достижение почтенного возраста. Ограниченность возможностей владельца по управлению бизнеса, а достойных преемников дела не имеется.
• Потребность в инвестициях в другой проект. Владелец нашел более выгодное и менее обременительное направление деятельности.
• Продажа непрофильных активов. Некоторые направления деятельности крупных предприятий или холдингов менее доходны или не вписываются в общую концепцию развития.

В принципе, все причины можно сгруппировать следующим образом:

• данный бизнес перестал приносить достаточную прибыль (в отрасли наблюдаются спад и снижение деловой активности; компания находится под угрозой банкротства; слабый менеджмент; фирма замешана в криминальных аферах и т.п.);
• владелец собирается заняться каким-либо другим бизнесом или диверсифицировать свою деятельность; намерен отойти от дел по личным мотивам; у него не хватает средств для развития компании.

Понятно, что покупка компании целесообразна только тогда, когда владелец фирмы руководствуется соображениями, входящими во вторую группу.

В принципе, на этом этапе из всех ранее выбранных вариантов остаются два-три подходящих.

В условиях российского рынка пока еще невозможно оценить стоимость компании, исходя из рыночной стоимости ее акций, так как на открытом фондовом рынке котируются акции только крупных предприятий. Поэтому при оценке малого и среднего бизнеса специалисты рекомендуют применять следующие подходы: доходный, рыночный и затратный.

Доходный подход

При таком подходе стоимость компании определяется величиной ожидаемого дохода. Этот метод предполагает, что покупатель не заплатит за бизнес сумму большую, чем текущая стоимость будущих доходов за интересующий его период. Применяя такой подход, покупатель просчитывает различные варианты развития бизнеса. Однако при таком подходе уровень риска часто определяется слишком субъективно. Данный метод оценки хорош, если доход компании положителен и устойчив.

Рыночный подход

Стоимость бизнеса оценивается путем сравнения продаж компаний сопоставимого размера в недавнее время. Основное условие применения такого подхода — сформировавшийся рынок. Стоимость оцениваемой компании (V1) определяется как произведение отношения рыночной цены компании-аналога (V2) и ее базового показателя (R2) на базовый показатель (R1) оцениваемой компании: V1=V2/R2×R1. В качестве базовых показателей обычно выступают: чистая прибыль, балансовая стоимость предприятия. При выборе сопоставляемых компаний руководствуются следующими требованиями: отрасль предприятий должна совпадать, количественные и качественные характеристики компании должны быть приблизительно равны.

Затратный подход

Стоимость бизнеса определяется суммой затрат ресурсов на его воспроизводство или замещение с учетом физического и морального износа. Этот подход наиболее эффективен, когда покупатель собирается сравнить затраты на приобретение бизнеса с затратами по созданию аналогичного предприятия.

Однозначного ответа, какой метод оценки применять, нет. В каждом случае подходы комбинируются в зависимости от специфики бизнеса.

Обратите внимание: на данном шаге имеет смысл обратиться к независимым консультантам, бизнес-брокерам или профессиональным оценщикам. Они зачастую играют жизненно важную роль. Ведь определение стоимости бизнеса — это процесс, требующий профессиональных знаний и опыта в различных областях права, математического анализа, экономики, бухгалтерского учета и аудита.

На этом этапе, как правило, остается один подходящий вариант.

ШАГ 7. Изучите выбранный бизнес детально

Если средства позволяют (и игра стоит свеч!), лучше всего опять-таки обратиться к профессионалам и заказать Legal Due Diligence («дью дилидженс») — всеобъемлющую проверку продавца на предмет «должной добросовестности». Как минимум, она позволит прояснить достоверность представленной правовой и финансовой информации, проверить правильность оформления документов и их соответствие действующему законодательству. Как максимум, «дью дилидженс» включает в себя проведение юридического и финансового аудита бухгалтерского и налогового учета, оценку соответствия топ-менеджеров занимаемым должностям, проведение инвентаризации имущества и т.д. до бесконечности.

Если сомнений не очень много, да и сумма сделки не так велика, можно попробовать заняться вышеописанной процедурой самостоятельно: задавайте как можно больше вопросов, требуйте отчетность, справляйтесь о номерах и моделях оборудования и датах их приобретения, наводите справки о деловой репутации, узнавайте о всех обязательствах приобретаемой компании и т.д.

Обратите внимание: малейшее сопротивление продавца в предоставлении интересующей вас информации — сигнал опасности!

Серьезными основаниями для беспокойства также являются:

1. Укороченные жесткие временные рамки для продажи бизнеса.

2. Отсутствует ключевая информация по объекту.

3. Получение даже существующей информации затруднено.

4. Нет ясной причины продажи или обоснования причины продажи не вызывают доверия.

5. Обнаружено, что хотя бы часть информации об объекте продавец исказил или неправильно интерпретировал.

ШАГ 8. Минимизируйте возможные риски

1. Наведите справки обо всем, что потенциально может причинить ущерб бизнесу.

2. Выясните состояние имущественного комплекса и особенности его месторасположения. Так удастся предотвратить проблемы, например, в связи с расторжением арендного договора.

3. Нужно опираться на факты и по возможности не верить на слово, каким бы благонадежным ни был продавец. Особенно это касается объемов прибыли и оборота фирмы, заявленных продавцом.

4. Предложите заключить гарантийное обязательство об отсутствии долгов, которые не проходят по бухгалтерии. Его подписывают все учредители и гендиректор. Юридическая защита покупателя заключается в том, что после подписания гарантийного обязательства они несут персональную ответственность за любые заимствования компании в течение последних трех лет. В случае возникновения негативных последствий у покупателя появляется возможность отправить кредиторов к их реальному должнику, либо, если дело дойдет до суда, подать регрессный иск о защите своих прав.

5. Также юристы рекомендуют составить подробный план передачи управленческих полномочий. Это особенно важно для сохранения отношений с клиентами, поставщиками, партнерами по прочим операциям и работниками приобретаемого предприятия. Ведь покупателю важно сохранить дееспособный бизнес.

6. В договоре с продавцом нужно указать, что новый владелец приобретает только те долги, связанные с деятельностью предприятия, которые указаны в договоре. А задолженности, связанные с предыдущей деятельностью предприятия, к новому владельцу не переходят. В договоре и приложениях к нему должен быть приведен детальный перечень всех задолженностей, включаемых в состав предприятия, с указанием кредиторов, характера, размера и сроков их требований.

ШАГ 9. Начинайте переговоры о покупке

Если все ваши сомнения разрешились в положительную сторону, делайте формальное предложение и переходите к переговорам.

Обратите внимание: продавцы предпочитают не иметь дела с несерьезными покупателями, поэтому не удивляйтесь, если вам предложат внести залог, подобно тому, как это делается во время проведения операций с недвижимостью.

Как правило, на переговорах обе стороны начинают с максимальных и минимальных предложений и постепенно смягчают свои условия. Поэтому вы должны заранее определить цену и условия, на которых вы согласны приобрести бизнес. Естественно, начните с более выгодных для себя условий. Будьте готовы к тому, что продавец встретит ваше первое предложение условиями, которые вы сочтете несправедливыми. Это — неизбежная часть торга. Если ваши намерения серьезны, работайте в направлении условий, которые вы согласны принять.

ШАГ 10. Приобретайте бизнес!

Справка

Рынок продажи готового бизнеса: итоги 2006 года

(www.1nz.ru/readarticle.php?article_id=1278)

Наиболее востребованными и предлагаемыми, как обычно, остаются кафе и небольшие рестораны в ценовом диапазоне 50-150 тыс.$; парикмахерские, салоны красоты (25-50 тыс.$); автосервисы (100-250 тыс.$).

Среди турагентств преобладают предложения 10-20 тыс.$, на которые спрос, как правило, очень незначительный. Достойными предложениями могут считаться туристические компании, обладающие не только турагентской, но и туроператорской лицензией, имеющие собственных представителей за рубежом и договора с отелями и гостиницами. Но цена такой компании уже будет от 30 тыс.$ и выше.

Наметились определенные предпочтения в приобретении бизнеса, связанного с оказанием нематериальных услуг: консалтинговые, аудиторские компании, образовательные учреждения. Инвесторы готовы вложить в такие компании, существующие более 5-7 лет и обладающие всеми необходимыми лицензиями и разрешениями, до 150 тыс.$. Стали предлагаться такие виды бизнесов, как модельные, концертные агентства. Больше появилось предложений по продаже рекламных и рекламно-производственных компаний.

В области медицины и фармакологии виден избыток предложений медицинских центров и стоматологических клиник и, напротив, спрос на аптеки и аптечные киоски, превышающий предложения.

В розничной торговле наблюдается значительное превышение предложения над спросом. Это характерно для небольших магазинчиков и павильонов в торговых центрах стоимостью 30-180 тыс.$.

Среди производственных предприятий пользуются популярностью заводы по производству кирпича, блоков, плитки. Покупатель может заплатить за такой бизнес до 1 млн $, но он должен быть уверенным, что сохранятся все старые связи и потребители. В то же время уменьшается спрос на такой вид бизнеса, как производство окон и дверей из ПВХ. Встречаются предложения по пищевому производству (колбасные, кондитерские цеха) стоимостью 400-700 тыс.$, но спрос на них невелик.

Наверняка вы слышали о «методе плюсов и минусов». Вам предлагают разделить лист бумаги на две части: в правой - написать все плюсы, в левой - все минусы принимаемого решения.

Все логично. Я сама пару раз принимала так решения: записывала плюсы и минусы, замечала, что плюсы не такие уж и большие, - и отказывалась от изменений. Или оставляла все как есть, ведь по списку получалось, что плюсов не так уж много. Но потом я сожалела о том, что решила ничего не менять: ситуация усложнилась - и проблем только прибавилось.

Поэтому я усовершенствовала способ. Принимая решение, важно учесть последствия. Например, что будет, если не принять предложение о работе?

Возьмите не один, а два листа бумаги. И оба разделите на две части: + и – . На первом листе запишите плюсы и минусы, если вы примете предложение. На втором - все плюсы и минусы, если вы от него откажетесь. Вы заметите, что минусы непринятия решения могут оказаться невероятно серьезными в стратегическом плане.

Как это помогает выбрать работу?

Например: человек ищет работу. На данный момент предложение только одно, и оно ему не очень нравится. Денег платят на 20% меньше, чем хотелось бы. От метро добираться пешком 15 минут. Но должность и задачи, которыми предстоит заниматься, вдохновляют. К тому же есть возможность развиваться в профессии.

Составляем списки плюсов и минусов для варианта «Принять предложение».

Плюсы:

1. приток денег будет уже через две недели;
2. уникальный профессиональный опыт.

Минусы:

1. придется тратить на дорогу на 40 минут больше, чем раньше. Это время придется отнять у себя или семьи;
2. придется ходить по улице 30 минут в день и в снег, и в дождь;
3. оплата на 20% меньше, и человек не сможет, например, оплачивать обучение ребенка.

Исходя из этой логики, правильным будет отказаться от предложения. Но давайте составим список плюсов и минусов для ситуации, когда от предложения человек отказывается.

Плюсы:

1. останется время на поиск более подходящего предложения;
2. есть возможность отдохнуть от работы и набраться сил;
3. не придется тратить время на дорогу: проведет больше времени с семьей.

Минусы:

1. может упустить шанс заняться интересными задачами;
2. приток денег задержится на неопределенный срок;
3. не будет бюджета на весеннюю поездку, которую давно планировал;
4. получит трудовую книжку с записью с разрывом больше чем 3 месяца - он уже 2,5 месяца без работы.

Посмотрев на оба листа, человек увидит более масштабную картину и серьезные последствия в долгосрочной перспективе. И сможет принять правильное решение.

В каждом случае плюсы и минусы будут свои. Более того, плюсы для одного могут быть минусами для другого. Поэтому ориентируйтесь на собственные потребности и желания и следуйте этим советам:

• если выбираете между несколькими работодателями, составьте списки для каждого варианта. Некоторые отпадут сразу, не выдержав конкуренции с явными лидерами.
• Выделите время, чтобы провести подробный анализ. Не бойтесь писать минусы тем, кто вам уже понравился.
• Подойдите к анализу максимально критично. Это убережет вас от поспешных, непродуманных решений.

Плюсы и минусы

системы оценивания педагогом

учебной деятельности младших школьников

Каковы плюсы и минусы существующей системы оценивания учебных достижений учащихся? Прежде разведу для себя понятие оценка и отметка. Оценка-мнение о ценности, это есть сравнение результатом с эталоном. Отметка-это зафиксированный результат процесса оценивания.

Основание необходимости отметки в школе.

«За»

Ученик желает получить отметку-это стимул.

Отметка играет роль контроля.

Родители могут отслеживать процесс обучения детей.

Отметка - средство общения между школой и семьёй.

Соревновательный аспект.

Средство поощрения.

«Против»

Учение ради отметки.

Право выставлять отметку имеет только учитель, который может быть субъективен.

Отметка - средство наказания.

Отметка имеет власть над учеником.

«2» несёт отрицательные эмоции, страх, неуверенность.

«5» вызывает зависть, соперничество.

Успехи в учении определяют характеристику личности - хороший учится на «4» и «5», а плохой на «2» и «3».

Вывод: современная традиционная пятибалльная система оценивания не даёт полной возможности для формирования у учащихся оценочной самостоятельности. Она выполняет функцию внешнего контроля, не предполагает самооценки ученика, не мотивирует в полной мере. Система оценивания создаёт трудности в применении индивидуального подхода. Учителю приходится лавировать между фиксацией результатов ребёнка по определённым нормативам и фиксацией успешности данного ребёнка по сравнению с самим собой. Система оценивания мало информативна. Система часто имеет травмирующий для ребёнка характер. Это приводит к снижению интереса к обучению, повышению тревожности и ухудшению здоровья школьников.

Как сделать оценку рабочим инструментом для формирования мотивации к учебной деятельности?

Во-первых, наполнить баллы содержанием, познакомить ученика с нормами выставления отметки, познакомить с эталоном.

Во-вторых, привлечь ученика к оцениванию собственного учебного труда.

Формирование оценки в учебной деятельности основано на анализе учащимися собственной деятельности: что я знаю, чего я не знаю.

Если учитель научит своего ученика понимать «что я знаю и умею», «чего я совсем не знаю, но хочу узнать», «это я немного понимаю, но надо ещё разобраться», он научит ребёнка учебной самостоятельности, умению учиться.

Для детей их деятельность на уроке часто остаётся непонятной, поэтому и неинтересной. Задача учителя - ввести ученика в систему уроков, обозначить цели и задачи и совместно выработать критерии оценки. Если ученик активно участвует в планировании, целеполагании, оценивании, то такой урок становится для него значимым.

Важно понимать, что на разных этапах изучения темы оценивать можно и нужно разные аспекты:

I этап (усвоение материала) – оценивается исполнительность, внимание, заинтересованность.

II этап (закрепление, упражнение) – оценивается поисковая активность, умение ставить умные вопросы, погружение в тему, усилия по отработке, настойчивость, самостоятельность.

III этап – объем выполненной работы, творчество, нестандартные решения, темп выполнения работы, желание выйти за рамки предложенного объема и т. д.

Главная функция классного журнала – констатация факта успеха или неуспеха ученика за определенный промежуток времени, фиксация содержания занятий, количества часов, посещаемости учащихся.

Защитный лист – ученик до урока записывает свою фамилию, если он не готов к уроку. Он может быть уверен, что его не спросят. Учитель, собирая листы, держит ситуацию под контролем.

Отсроченная отметка – неудовлетворительную отметку можно сразу не выставлять в классный журнал, а выставлять ее в открытый журнал, назначив и записав дату пересдачи (опережающее обучение – учитель может начать работу задолго до изучения темы).

Кредит доверия – при выставлении спорной оценки поставить более высокую.

Взаимообучение – обучая другого, ученик осваивает теоретические позиции и контрольно-оценочную часть совместного действия.

Тетрадь продвижения (лист продвижения) – наглядно можно увидеть процесс формирования предметного знания, ученик видит свои результаты.

Использование символов +, -; использование системы баллов, системы процентов .

Открытый журнал (листы контроля) .

Листы учебных достижений .

Тетрадь «что я знаю», «чего я не знаю» .

Интересен социальный портрет отметки:

Торжествующая «5»

Обнадеживающая «4»

Равнодушная «3»

Угнетающая «2».

Духовная составляющая отметки – принятие ответственности за свои поступки. Оставляя ученика с «3», мы формируем в нем такую черту, как равнодушие, позволяем этой духовной болячке укорениться в человеке. Ответственность учителя – организовать деятельность ученика на уроке так, чтобы предотвратить равнодушие, делить ответственность за отметку на двоих.

Галкина Татьяна Георгиевна ,

учитель начальных классов

На сегодняшний день основной задачей, стоящей перед вузами страны, является повышение качества образования. Одним из ключевых направлений в ее решении считается необходимость перехода на новые стандарты. В соответствии с ними устанавливается четкое соотношение количества часов на самостоятельную и аудиторную работу. Это, в свою очередь, потребовало пересмотра и создания новых форм обеспечения контроля Одним из нововведений стала балльно-рейтинговая система оценки знаний студентов. Рассмотрим ее подробнее.

Назначение

Суть балльно-рейтинговой системы заключается в определении успешности и качества освоения дисциплины через определенные показатели. Трудоемкость конкретного предмета и всей программы в целом измеряется в зачетных единицах. Рейтинг представляет собой некую числовую величину, которая выражается в многобалльной системе. Она интегрально характеризует успеваемость обучающихся и участие их в исследовательской работе в рамках той или иной дисциплины. Балльно-рейтинговая система рассматривается как важнейшая часть деятельности по контролю качества образовательной работы института.

Преимущества

Значение для преподавателей

1. Подробным образом планировать образовательный процесс по определенной дисциплине и стимулировать постоянную активность обучающихся.
2. Своевременно корректировать программу в соответствии с результатами контрольных мероприятий.
3. Объективно определять итоговые оценки по дисциплинам с учетом систематической деятельности.
4. Обеспечивать градацию показателей в сравнении с традиционными формами контроля.

Значение для обучающихся

Подбор критериев

1. Выполнения программы в части практических, лекционных, лабораторных занятий.
2. Исполнения внеаудиторных и аудиторных письменных и прочих работ.

Сроки и количество контрольных мероприятий, а также количество баллов, которое выделяется на каждое из них, устанавливаются ведущим преподавателем. Педагог, ответственный за осуществления контроля, должен на первом занятии проинформировать обучающихся о критериях их аттестации.

Структура

Балльно-рейтинговая система предполагает подсчет результатов, полученных обучающимся за все виды учебной деятельности. В частности, учитывается посещение лекций, написание контрольных работ, выполнение типовых расчетов и пр. Так, например, общий результат на кафедре химии может складываться из следующих показателей:

Дополнительные элементы

Балльно-рейтинговая система предусматривает введение штрафов и поощрений для обучающихся. Об этих дополнительных элементах преподаватели информируют на первом занятии. Штрафы предусматриваются за нарушения требований к подготовке и оформлению рефератов, несвоевременно сданные типовые расчеты, лабораторные работы и пр. По окончании курса педагог может премировать студентов прибавлением к набранному числу дополнительных баллов.

Перевод в академические отметки

Он осуществляется по специальной шкале. Она может предусматривать следующие пределы:

Другой вариант

Общее число баллов зависит и от уровня трудоемкости дисциплины (от размера кредита). Балльно-рейтинговая система может быть представлена в следующем виде:

Балльно-рейтинговая система: плюсы и минусы

Положительные аспекты этой формы контроля очевидны. В первую очередь активное присутствие на семинарах, участие в конференциях не останется незамеченным. За эту деятельность студенту будут начисляться баллы. Кроме этого, будет учитываться Студент, который наберет определенное число баллов, может получить автоматический зачет по дисциплине. Посещение самих лекций также будет учитываться. Недостатки балльно-рейтинговой системы заключаются в следующем:

Заключение

Ключевое место в балльно-рейтинговой системе занимает контроль. Он предусматривает сквозную аттестацию по всем дисциплинам в рамках учебного плана. В результате студенту присваивается рейтинговая оценка, которая, в свою очередь, зависит от степени подготовленности. Преимуществом применения такой формы контроля выступает обеспечение ее информационной прозрачности и открытости. Это позволяет обучающимся сравнивать свои результаты с показателями однокурсников. Контроль и оценивание учебных достижений выступает как важнейший элемент образовательного процесса. Они должны осуществляться систематически на протяжении семестра и всего года. Для этого формируются рейтинги обучающихся в группе и на курсе по конкретным дисциплинам, выводятся внутрисеместровые и итоговые показатели за определенный период.

Отсрочка платежа – наиболее популярный способ улучшить условия оплаты поставок за счет поставщика . Договоренность с поставщиком об оплате, например, через 14 дней после поставки, в некоторых отраслях является непременным условием даже для первой сделки. Отсрочка должна быть обязательно прописана в договоре – если это не сделано, то в соответствии с законодательством, обязанность оплаты товара покупателем по умолчанию наступает непосредственно после получения товара.

В этой статье вы найдете ответы на следующие вопросы:

• Если вы продавец: сколько фактических денег вы отдаете клиенту, когда предоставляете ему отсрочку платежа? Если вы покупатель: сколько реальных денег в этом случае тратит на вас поставщик?
• Что выгоднее – работать с поставщиком на условиях отсрочки или предоплаты?
• Как определить более выгодное предложение среди поставщиков, сравнивая их разные цены и разные отсрочки платежа?

Формула расчета стоимости отсрочки

Не забывайте, что любая отсрочка платежа – это реальные финансовые затраты поставщика. В своей практике управления коммерческими отделами, я делал оценку стоимости отсрочки, когда подтверждал ее клиенту как 2% от суммы поставки за один месяц отсрочки платежа. Аналогичный подход, учитывающий стоимость денег и риски, применяли многие знакомые руководители.

Факторы, влияющие на стоимость отсрочки платежа для покупателя

Рисунок 1

Для расчета сэкономленных средств, которые покупатель получит, договорившись с поставщиком об отсрочке платежа , можно воспользоваться следующей формулой:

ОП = (КДО / 365) х (БП / 100%) x СК,

где ОП – стоимость отсрочки платежа, руб.;

СК – сумма контракта, договора, сделки, руб.

Рисунок 2

Эта формула с достаточной точностью дает понимание того, сколько денег вы экономите, пользуясь отсрочкой платежа поставщика. Логика этой формулы в том, что вы оцениваете, сколько бы вам потребовалось потратить денег для привлечения кредита в банке, чтобы рассчитаться с поставщиком по факту поставки.

Также вы можете рассматривать эту формулу как способ оценить, сколько денег тратит ваша компания, предоставляя отсрочку платежа своим клиентам. В этом случае предприниматели добавляют к полученному числу еще порядка 20%, учитывающих риск невозврата денег и затраты на получение просроченной задолженности.

Факторы, влияющие на стоимость отсрочки для поставщика

Рисунок 3

Пример расчета эффекта отсрочки

Рассмотрим пример того, как оценить экономический эффект отсрочки для покупателя. Предположим, вы покупаете канистры у поставщика на условиях оплаты по факту поставки. В ходе длительных и непростых переговоров вам удалось добиться от поставщика отсрочки платежа 21 день. Сумма вашего заказа составит 1 млн руб. Финансовый директор сообщил вам, что на сегодняшний момент заемные деньги банка ваша компания может привлечь под 22% годовых. Давайте оценим стоимость отсрочки платежа в этом случае:

ОП = (21 / 365) × (22 / 100) × 1 000 000 = 12 658 руб.

Можно считать, что 12 658 руб. вы сэкономили компании. Если бы отсрочка платежа не была получена, компания должна заплатить поставщику на 21 день раньше, а для этого потребовалось бы привлечь заемные средства в банке. 12 658 руб. – это деньги, которые пришлось бы потратить, чтобы компания пользовалась кредитом 1 млн руб. в течение 21 дня.

При оценке стоимости кредитных денег правильно учитывать не только процент годовых, но и всевозможные одноразовые платежи банку за открытие кредитной линии: различные комиссионные, расходы на оформление и страхование залога, другие расходы, которые возникают по ходу оформления и обслуживания кредита.

Некоторые бизнесмены считают при оценке стоимости отсрочки не банковский процент, а процент прибыльности альтернативного вложения средств (например, в акции или побочный бизнес), либо фиксированный процент, привязанный к рентабельности бизнеса.

Приведенная мной формула расчета будет также полезна, если вы покупаете товар у поставщика на условиях предоплаты, к тому же еще и с длительной доставкой. В этой ситуации можно считать, что вы поставщика кредитуете. Стоимость предоплаты может быть рассчитана по той же формуле, только вместо количества дней отсрочки подставьте в формулу количество дней с момента оплаты до момента поступления товара к вам.

В некоторых компаниях клиенту озвучивается цена, к которой, в зависимости от количества дней отсрочки, добавляется некий процент. Например, цена товара 200 руб., если хотите отсрочку на неделю – цена составит 202 руб., если на месяц – 210 руб. В этом случае первое, что должно быть сделано покупателем – это улучшены по максимуму цены, предлагаемые с отсрочкой платежа , а второе – произведен расчет выгодности такого предложения.

Оценка выгодности сделки с отсрочкой

Оценку выгодности цены товара с отсрочкой по сравнению с ценой товара без отсрочки можно сделать с помощью неравенства:

НЗО / (100% — НЗО) х (365 / КДО) х 100% ≤ БП,

где НЗО – надбавка за отсрочку, % (размер упущенной скидки, если сделка будет с отсрочкой платежа);

КДО – количество дней отсрочки;

БП – банковский процент заемных средств, %.

Рисунок 4

Если неравенство выполняется – значит пользоваться деньгами поставщика выгоднее, чем кредитными деньгами, поэтому отсрочка в этом случае принесет компании дополнительную прибыль. Если не выполняется, и левая часть неравенства больше правой – отсрочка невыгодна.

Например, вы покупаете канистры у поставщика на условиях оплаты по факту поставки. Цена за канистру – 200 руб. В ходе переговоров об изменении условий поставки, вы остановились на том, что при интересующей вас отсрочке платежа 21 день стоимость канистры составит 206 руб. Финансовый директор сообщил вам, что на сегодняшний момент заемные деньги ваша компания может привлечь под 22% годовых. Надбавка за отсрочку составляет (206 ‒ 200) = 6 руб. или 3%. Давайте оценим выгоду работы с отсрочкой платежа в этом случае:

3 / (100 — 3) × (365 / 21) × 100% = 53,75 ? 22

53,75% > 22%

Левая часть получилась больше правой. Неравенство показывает, что при таких условиях работать с поставщиком с отсрочкой платежа невыгодно. Нужно заново садиться за стол переговоров, либо принимать управленческое решение: согласиться продолжить работу с оплатой по факту поставки канистр, или предпочти более дорогую, чем кредитные деньги, отсрочку платежа. В приведенном выше примере выгодно работать с отсрочкой в 21 день, если цена при этом увеличится не более, чем на 1,25%.

Многие иностранные производственные компании, с которыми я сотрудничаю, не работают с российскими поставщиками на условиях отсрочки платежа. Их задача – получить вместо отсрочки максимально низкую цену и комплекс условий. Стоимость европейских денег при кредитной ставке в среднем 3% годовых получается в шесть-десять раз дешевле российских. Поэтому для европейской компании работать с российскими поставщиками на условиях отсрочки часто равносильно неэффективному и дорогому кредитованию.

Сравнение условий двух поставщиков

Если возникает необходимость сравнить двух поставщиков с одинаковым товаром, но с разной ценой и отсрочкой платежа (при прочих равных условиях), можно воспользоваться «условной закупочной ценой» – оценкой стоимости закупки с учетом отсрочки:

УслЗак = ЗАК х (1 – (БП / 100%) x (КДО / 365)),

где УслЗак – условная закупочная цена с учетом предоставления поставщиком отсрочки, руб.;

ЗАК – закупочная цена, руб.;

БП – банковский процент заемных средств, %;

КДО – количество дней отсрочки.

Рисунок 5

Например, мы имеем два предложения от поставщиков «Альфа» и «Бета» на канистры. Канистры абсолютно одинаковые и при прочих равных условиях у поставщиков отличаются только цена и отсрочка. Поставщик «Альфа» предлагает цену за канистру 200 руб. и не дает отсрочку платежа . Поставщик «Бета» предоставляет цену 205 руб. и дает 30 дней отсрочки платежа. Предположим, что заемные деньги ваша компания может привлечь под 22% годовых. Какое предложение выгоднее? Рассчитаем условную закупочную цену для двух поставщиков:

«Альфа»: УслЗак = 200 × (1 – (22 / 100) × (0 / 365)) = 200 руб.

«Бета»: УслЗак = 205 × (1 – (22 / 100) × (30 / 365)) = 201,3 руб.

Таким образом, несмотря на то, что поставщик «Альфа» не предоставляет отсрочку платежа, его предложение, с учетом стоимости отсрочки, будет более выгодным, чем у поставщика «Бета». Можно рассчитать, что предложение поставщика «Бета» становится выгоднее, чем «Альфа» при условии отсрочки платежа более 41 дня.

Как вести переговоры об отсрочке

Отсрочка платежа – важнейшее условие договора с поставщиком. Рекомендую покупателям переходить к обсуждению размера отсрочки после того, как будут достигнуты определенные договоренности по цене – если начинать переговоры с отсрочки, ее включат в стоимость.

Если поставщик сам предлагает отсрочку, задача закупщика добиться минимально возможной цены при максимальной отсрочке, а затем получить цену при условии предоплаты. После этого посчитать выгодность отсрочки по приведенной выше формуле.

Если вы сейчас работаете с отсрочкой платежа , получите более низкую цену на условиях предоплаты и оцените эффективность двух этих цен по вышеприведенной формуле. Проведите несколько сделок без отсрочки платежа, после чего предпринимайте попытки получить отсрочку при сохранении недавно полученной предоплатной цены.

Если вы продавец, не забывайте, что каждый день предоставленной отсрочки стоит вашей компании каких-либо денег, и обязательно «продавайте» отсрочку – это фактически дополнительная скидка, которую получает ваш клиент. Не забывайте также, что отсрочка платежа может быть не только 14, 30, 60 дней, но и 11, 26, 47 дней.