При разработке прогноза сбыта важны комплексный подход, использование одновременно нескольких методов прогнозирование и сопоставление полученных результатов. Среди этих методов наиболее распространенными являются следующие:

1) Метод экспертных оценок (в том числе мнение группы руководителей и комбинация мнений работников сбыта). Подобный метод составления прогноза наиболее подходит для новых предприятий, не имеющих достаточно опыта в использовании других методов. Этот метод применим и тогда, когда отсутствуют детализированные расчеты о состоянии рынка, нет полной статистики о тенденциях сбыта тех или иных видов изделий.

2) Экстраполяция тенденций и цикла. При использовании этого метода неизбежны ошибки, однако он неизменно применяется при прогнозировании сбыта, низкий процент предсказания последствий социально-экономических явлений не способствует высокой точности прогноза. Применение данного метода возможно в том случае, если в распоряжении аналитика находятся массивные объемы информации по различным направлениям деятельности фирмы за последние 10 лет.

Использование данного метода базируется на следующих приемах:

А)Определение скользящих средних значений.

Диаграмма сбыта продукции чаще всего носит скачкообразный характер. Усреднение результатов наблюдений позволит построить кривую сбыта во времени. Усредняется подходящее число результатов наблюдений. При этом могут использоваться кварталы, что означает сложение первых трех результатов и деление суммы на три. Затем складываются результаты второго, третьего и четвертого наблюдений и делятся на три и т.д. Результат представляет собой квартальное скользящее среднее. Построенный график определить перспективные значения сбыта.

Б)Модели сглаживания.

Со временем проводится все больше наблюдений и определяется размер ошибок прогнозирования. При этом представляется рациональным учитывать прошлые ошибки при прогнозировании будущего. Один из способов – прибавление фиксированного процента ошибки прошлого месяца к действительному значению продаж прошлого месяца и использование результата для прогнозирования следующего месяца. С помощью этого метода можно получить вполне хорошие краткосрочные прогнозы. Подобные прогнозы полезны для планирования производства и управления запасами, но практически неприменимы для планирования финансовой деятельности.

3) Прогнозирование по портфелю заказов, то есть на основе имеющихся или предполагаемых заказов потенциальных покупателей продукции, что является предпочтительным для формирования объема сбыта в наукоемких производствах. Применение данного метода требует проведения специальных исследований по основным отраслям, потребляющим продукцию данного предприятия, сбора и обработки значительного статистического и фактического материала. Этот метод предпочтителен в отраслях сырьевого и энергетического комплекса, а также на предприятиях, выпускающих комплектующие изделия и узлы.

4) Корреляционный анализ, то есть определение статистически значимых факторов влияния на сбыт продукции компании. С помощью корреляционного отношения определяется теснота связи между уровнем сбыта и различными результатами хозяйственной деятельности предприятия, влияние на сбыт которых может быть логически доказано и обосновано. Таким образом, выявляются и ранжируются факторы(по степени их влияния) наиболее значимые факторы, в зависимости от которых в будущем может меняться объем сбыта. Этот метод требует специальных и дорогостоящих исследований. Наиболее точные результаты можно получить в наиболее стабильных по хозяйственной конъюнктуре отраслях.

Эффективность применения того или иного метода целиком зависит от конкурентных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия и может быть определена только в системе общих мероприятий по исследованию рынка. В маркетинговоориентированных компаниях составляется несколько вариантов прогнозов с использованием различных методов (3-4 метода). Затем полученные оценки сопоставляются с тем, чтобы установить возникающие расхождения оценок. Обычно считается, что прогноз составлен правильно, если разница между предполагаемым и фактическим сбытом не превышает 5%. Если эти расхождения значительные (разброс значений показателей прогнозов сбыта по различным методам превышает 10%), то, скорее всего при составлении прогноза сбыта по какой-либо методике были допущены ошибки.

Составление прогноза

Доказательство валидности по критерию означает, что результаты теста можно использовать для получения выводов в форме прогнозов. Поэтому основная процедура, используемая для сбора этих доказательств, называется составлением прогноза (predictive design ).Вычисляется коэффициент корреляции между результатами теста и оценками, выставленными впоследствии тем же испытуемым по некоторому критерию. Именно такая процедура использовалась в примере, графически отображенном на рис. 3.3: выявлялась корреляция между результатами арифметического теста, полученными до приема на обучение, и оценками, выставленными руководителями после двух недель обучения по программе профессиональной подготовки.

Составление прогноза традиционно считается предпочтительным способом получения доказательств валидности по критерию, но его практическое применение имеет определенные недостатки. Главный из них связан с наличием нормального распределения испытуемых по всей шкале тестовых оценок. Для корректного использования предсказывающей схемы необходимо, чтобы диапазон результатов испытуемых из выборки, используемой при валидизации теста, был полным. Поэтому необходимо нанять несколько кандидатов с низкими результатами теста. Довольно трудно убедить работодателей в необходимости этого требования. Если тест будет использоваться для отбора при приеме на работу, естественно предположить, что люди, получившие низкие результаты теста, не смогут хорошо справляться с работой - так зачем же их нанимать?

Еще одна возможная проблема, связанная с составлением прогноза валидности по критерию, состоит в том, что между сбором данных теста (предсказывающая переменная) и сбором критериальных данных проходит некоторое время. При распространении прогнозов поведения на более далекое будущее их точность существенно снижается (Henry & Hulin, 1987; Hulin, Henry & Noon, 1990). Оценки начальников, которые, по-видимому, чаще всего используются в таких исследованиях в качестве критериев, могут быть особенно подвержены влиянию этой проблемы, поскольку они делаются в конкретный момент времени и касаются выполнения определенной работы. Одним из способов обойти эту проблему является использование параллельной (concurrent) схемы доказательства валидности по критерию.

В данной статье рассмотрен один из основных методов прогнозирования - анализ временных рядов. На примере розничного магазина с помощью данного метода определены объемы продаж на прогнозный период.

Одна из главных обязанностей любого руководителя - грамотно планировать работу своей компании. Мир и бизнес сейчас меняются очень стремительно, и успеть за всеми изменениями непросто. Многие события, которые невозможно предусмотреть заранее, меняют планы фирмы (например, выпуск нового продукта или группы товаров, появление на рынке сильной компании, объединение конкурентов). Но надо понимать, что зачастую планы нужны лишь для того, чтобы вносить в них коррективы, и в этом нет ничего страшного.

Любой процесс прогнозирования, как правило, строится в следующей последовательности:

1. Формулировка проблемы.

2. Сбор информации и выбор метода прогнозирования.

3. Применение метода и оценка полученного прогноза.

4. Использование прогноза для принятия решения.

5. Анализ «прогноз-факт».

Все начинается с корректной формулировки проблемы. В зависимости от нее задача прогнозирования может быть сведена, например, к задаче оптимизации. Для краткосрочного планирования производства не так важно, каким будет объем продаж в ближайшие дни. Важнее максимально эффективно распределить объемы производства продукции по имеющимся мощностям.

Краеугольным ограничением при выборе метода прогнозирования будет исходная информация: ее тип, доступность, возможность обработки, однородность, объем.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от многих моментов. Достаточно ли объективной информации о прогнозируемом явлении (существует ли данный товар или аналоги достаточно долго)? Ожидаются ли качественные изменения изучаемого явления? Имеются ли зависимости между изучаемыми явлениями и/или внутри массивов данных (объемы продаж, как правило, зависят от объемов вложений в рекламу)? Являются ли данные временным рядом (информация о наличии собственности у заемщиков не является временным рядом)? Имеются ли повторяющиеся события (сезонные колебания)?

Независимо от того, в какой отрасли и сфере хозяйственной деятельности работает фирма, ее руководству постоянно приходится принимать решения, последствия которых проявятся в будущем. Любое решение основывается на том или ином способе проведения. Одним из таких способов является прогнозирование.

Прогнозирование - это научное определение вероятных путей и результатов предстоящего развития экономической системы и оценка показателей, характеризующих это развитие в более или менее отдаленном будущем.

Рассмотрим прогнозирование объема продаж, используя метод анализа временных рядов.

Прогнозирование на основе анализа временных рядов предполагает, что происходившие изменения в объемах продаж могут быть использованы для определения этого показателя в последующие периоды времени.

Временной ряд - это ряд наблюдений, проводящихся регулярно через равные промежутки времени: год, неделю, сутки или даже минуты, в зависимости от характера рассматриваемой переменной.

Обычно временной ряд состоит из нескольких компонентов:

1) тренда - общей долгосрочной тенденции изменения временного ряда, лежащей в основе его динамики;

2) сезонной вариации - краткосрочного регулярно повторяющегося колебания значений временного ряда вокруг тренда;

3) циклических колебаний, характеризующих так называемый цикл деловой активности, или экономический цикл, состоящий из экономического подъема, спада, депрессии и оживления. Этот цикл повторяется регулярно.

Для объединения отдельных элементов временного ряда можно воспользоваться мультипликативной моделью:

Объем продаж = Тренд × Сезонная вариация × Остаточная вариация. (1)

В ходе составления прогноза продаж учитывают показатели компании за последние несколько лет, прогноз роста рынка, динамику развития конкурентов. Оптимальное прогнозирование продаж и корректировку прогноза обеспечивает полный отчет о продажах компании.

Применим данный метод для определения объема продаж салона «Часы» на 2009 г. В табл. 1 представлены объемы продаж салона «Часы», специализирующегося на розничной продаже часов.

Таблица 1. Динамика объема продаж салона «Часы», тыс. руб.

Для данных, приведенных в табл. 1, отметим два основных момента:

существующий тренд : объем продаж в соответствующих кварталах каждого года стабильно растет год от года;

• сезонная вариация: в первые три квартала каждого года продажи медленно растут, но остаются на относительно низком уровне; максимальные за год значения объема продаж всегда приходятся на четвертый квартал. Такая динамика повторяется из года в год. Данный тип отклонений всегда носит название сезонных, даже если речь идет, например, о временном ряде еженедельных объемов продаж. Этот термин просто отражает регулярность и краткосрочность отклонений от тренда по сравнению с продолжительностью временного ряда.

Первый этап анализа временных рядов - построение графика данных.

Для того чтобы составить прогноз, необходимо сначала рассчитать тренд, а затем - сезонные компоненты.

Расчет тренда

Тренд - это общая долгосрочная тенденция изменения временного ряда, лежащего в основе его динамики.

Если посмотреть на рис. 2, то через точки гистограммы можно от руки начертить линию повышательного тренда. Однако для этого есть математические методы, позволяющие оценить тренд более объективно и точно.

Если у временного ряда есть сезонная вариация, обычно применяют метод скользящей средней.Традиционным методом прогнозирования будущего значения показателя является усреднение n его прошлых значений.

Математически скользящие средние (служащие оценкой будущего значения спроса) выражаются так:

Скользящая средняя = Сумма спроса за предыдущие n-периоды / n. (2)

Средний объем продаж за первые четыре квартала = (937,6 + 657,6 + 1001,8 + 1239,2) / 4 = 959,075 тыс. руб.

Когда квартал заканчивается, данные об объеме продаж в течение последнего квартала прибавляются к сумме данных за предыдущие три квартала, а данные за ранний квартал отбрасываются. Это приводит к сглаживанию краткосрочных нарушений в ряде данных.

Средний объем продаж за следующие четыре квартала = (657,6 + 1001,8 + 1239,2 + 1112,5) / 4 = 1002,775 тыс. руб.

Первая рассчитанная средняя показывает средний объем продаж за первый год и находится посередине между данными о продажах за II и III кварталы 2007 г. Средняя за следующие четыре квартала разместится между объемом продаж за III и IV кварталы. Таким образом, данные столбца 3 - это тренд скользящих средних.

Но для продолжения анализа временного ряда и расчета сезонной вариации необходимо знать значение тренда точно на то же время, что и исходные данные, поэтому необходимо центрировать полученные скользящие средние, сложив соседние значения и разделив их пополам. Центрированная средняя и есть значение рассчитанного тренда (расчеты представлены в столбцах 4 и 5 табл. 2).

Таблица 2. Анализ временного ряда

Для составления прогноза продаж на каждый квартал 2009 г. надо продолжить на графике тренд скользящих средних. Так как процесс сглаживания устранил все колебания вокруг тренда, то сделать это будет несложно. Распространение тренда показано линией на рис. 4. По графику можно определить прогноз для каждого квартала (табл. 3).

Таблица 3. Прогноз тренда на 2009 г.

Расчет сезонной вариации

Для того чтобы составить реалистичный прогноз продаж на каждый квартал 2009 г., необходимо рассмотреть поквартальную динамику объема продаж и рассчитать сезонную вариацию. Если обратиться к данным о продажах за предыдущий период и пренебречь трендом, можно рассмотреть сезонную вариацию более четко. Так как для анализа временного ряда будет использована мультипликативная модель , необходимо разделить каждый показатель объема продаж на величину тренда, как показано в следующей формуле:

Мультипликативная модель = Тренд × Сезонная вариация × Остаточная вариация × Объем продаж / Тренд = Сезонная вариация × Остаточная вариация. (3)

Результаты расчетов представлены в столбце 6 табл. 2. Для того чтобы выразить значения показателей в процентах и округлить их до первого десятичного знака, умножаем их на 100.

Теперь будем по очереди брать данные за каждый квартал и устанавливать, на сколько в среднем они больше или меньше значений тренда. Расчеты приведены в табл. 4.

Таблица 4. Расчет средней квартальной вариации, тыс. руб.

Нескорректированные данные в табл. 4 содержат как сезонную, так и остаточную вариацию. Для удаления элемента остаточной вариации необходимо скорректировать средние. В долгосрочном плане величина превышения объема продаж над трендом в удачные кварталы должна уравниваться с величиной, на которую объем продаж ниже тренда в неудачные кварталы, чтобы сезонные компоненты в сумме составляли примерно 400 %. В данном случае сумма нескорректированных средних равна 398,6. Таким образом, необходимо умножить каждое среднее значение на корректирующий коэффициент, чтобы сумма средних составила 400.

Корректирующий коэффициент рассчитывается следующим образом: Корректирующий коэффициент = 400 / 398,6 = 1,0036.

Расчет сезонной вариации представлен в табл. 5.

Таблица 5. Расчет сезонной вариации

На основании данных табл. 5 можно спрогнозировать, например, что в I квартале объем продаж в среднем будет составлять 96,3 % значения тренда, в IV - 118,1 % значения тренда.

Прогноз продаж

При составлении прогноза продаж исходим из следующих предположений:

динамика тренда останется неизменной по сравнению с прошлыми периодами;

сезонная вариация сохранит свое поведение.

Естественно, это предположение может оказаться неверным, придется вносить коррективы, учитывая экспертное ожидаемое изменение ситуации. Например, на рынок может выйти другой крупный торговец часами и сбить цены салона «Часы», может измениться экономическая ситуация в стране и т. д.

Тем не менее, основываясь на вышеперечисленных предположениях, можно составить прогноз продаж по кварталам на 2009 г. Для этого полученные значения квартального тренда надо умножить на значение соответствующей сезонной вариации за каждый квартал. Расчет данных приведен в табл. 6.

Таблица 6. Составление прогноза продаж по кварталам салона «Часы» на 2009 г.

Из полученного прогноза видно, что товарооборот салона «Часы» в 2009 г. может составить 5814 тыс. руб., но для этого предприятию необходимо проводить различные мероприятия.

Полный текст статьи читайте в журнале "Справочник экономиста" №11 (2009 г.).

Практический курс Григория Кваши. Структурный гороскоп Кваша Григорий Семенович

Составление прогноза

Составление прогноза

Для составления прогноза надо учитывать три фактора: общую для всех знаков историческую цикличность, циклы идеологических стихий и особые годы для каждого знака.

автора Равенвольф Сильвер

Составление духовного плана Когда Вирджиния колдовала о помощи и поддержке в своих школьных занятиях, она составила духовный план. Дело в том, что направление колдовской силы на цель или проблему не дает окончательного ответа. Колдуньи тщательно обдумывают способ

Из книги Сила бога живого Саи бабы для обретения денег автора Башкирова Нина

Составление просьбы Во-первых, мы составили просьбу, записали ее на бумаге, чтобы в волнительный момент обращения ничего не упустить. Я помнил о том, что просьба не должна быть во вред окружающим, поэтому нам пришлось долго говорить, обсуждать проблему, выяснять, чего же

Из книги Красота вашего подсознания. Программируй себя на успех и позитив автора Ангелайт

Составление алгоритма связи с Саи Бабой Шло время, и я убеждался снова и снова – связь через фото работает. Поэтому я всерьез стал работать над постоянной связью с Саи Бабой. Может, это звучит и пафосно, но я понимал, что я – избран: я посетил ашрам, был приглашен на

Из книги Учение жизни автора Рерих Елена Ивановна

Составление ключевых фраз Первое, что мы должны с вами освоить, – это правильная коммуникация на уровне речи. Каждый из нас является представителем какой-то матрицы, и у всех разный набор своих индивидуальных особенностей. Но ведь мы можем говорить на одном языке, хотя и

Из книги Учение жизни автора Рерих Елена Ивановна

Из книги Эффективная магия. Главные принципы работы с энергией автора Ом Мия

[Составление индекса для книг Учения] Большой радостью было узнать, что составляется подробный индекс книг Учения, это так нужно. На каком языке? Ведь к этой работе могли бы быть привлечены многие члены Общества, которые не знают, к чему себя применить. Также кто-то мог бы

Из книги Опыт прошлых жизней. Как узнать о собственных ошибках и исправить их автора Линн Дениз

Упражнение 4.3. Составление праздничного заклинания Праздничное заклинание пишут, чтобы почтить бога и богиню или по случаю определенного праздника. Оно может быть написано также в честь важной вехи в жизни конкретного человека, например, дня рождения или посвящения в

Из книги Жива. Славянская система целительства автора Куровская Лада

Упражнение 4.4. Составление простого заклинания Простое заклинание предназначается для того, чтобы помочь ведьме достичь одной конкретной цели в течение какого-то определенного периода. Основываясь на том, что вы уже узнали из этой книги, напишите простое заклинание для

Из книги Практикум реального колдовства. Азбука ведьм автора Норд Николай Иванович

Упражнение 4.6. Составление долгосрочного заклинания Долгосрочное заклинание осуществляется в течение нескольких дней или недель, а не реализуется одномоментно. Заклинания такого типа лучше всего подходят для долгосрочных целей или для таких целей, достижение которых

Из книги Становление [Система навыков Дальнейшего ЭнергоИнформационного Развития. II ступень] автора

Составление цельной картинки После того как вы ответили на все вопросы и составили списки ориентиров, изучите полученную информацию, и вы сможете составить из кусочков цельную картинку некоторых сценариев ваших прошлых жизней. Нет ничего необычного в том, что у людей,

Из книги Влияние [Система навыков Дальнейшего ЭнергоИнформационного Развития. III ступень] автора Верищагин Дмитрий Сергеевич

Подготовка к сеансу – составление заговора Благодаря посвящению в Живу человек соединяется с изначальной силой творения, поэтому его энергетика и возможности значительно возрастают: настолько, насколько он сам позволяет себе измениться к лучшему.У него возникает

Из книги автора

Составление заговора Заговор Живы – это окончательная словесная формула, включающая в себя полный мыслеобраз желаемых событий, составленная как свершившееся событие.1. Образ должен быть представлен как стоп-кадр в фильме или маленький видеоролик.2. Образ должен

Из книги автора

Заговоры. самостоятельное составление заговоров Заговоры В старые времена различие между заговором и молитвой было незначительным. Ранние христиане включали в заговоры святые имена, полагая, что их эффективность основана на вере в Бога. Вот пример широко

Из книги автора

Самостоятельное составление заговоров В Библии сказано, что «в начале было Слово». То есть весь мир пошел от него, поскольку «Слово было Богом». Таким оно во многом осталось и поныне, ведь и сейчас словом можно убить, а можно воскресить, если, как говорят, сказано

Из книги автора

Из книги автора

Шаг 12 Составление программ для чужого сознания

Построение тренда

Тренд - это общая долгосрочная тенденция изменения временного ряда, лежащая в основе его динамики. Если у временного ряда есть сезонная вариация, то обычно применяют метод скользящей средней. Традиционным методом прогнозирования будущего значения показателя является усреднение его n прошлых значений. Математически скользящее среднее выражается как:

Скользящая средняя = сумма спроса за предыдущие n-периодов/n

Средний объем продаж за первые 4 квартала равен:

(34200+9000+23400+45000)/4 = 27900 тыс. руб.

Средний объем продаж за следующие 4 квартала равен:

(9000+23400+45000+36000)/4 = 28350 тыс. руб.

Далее расчеты продолжаются аналогичным образом вплоть до последних четырех кварталов, данные за которые имеются. Первая рассчитанная средняя показывает средний объем продаж за первый год и находится посередине между данными о продажах за 2 и 3 кварталы 2010 г. Средняя за следующие четыре квартала разместиться между объемом продаж за 3 и 4 квартал, затем между 4 кварталом 2010 г. и 1 кварталом 2011 г. и после между 1 и 2 кварталом 2011 г.

Для получения тренда необходимо центрировать средние скользящие, сложив соседние значения и разделив их пополам, результаты расчета показаны в первом столбце Таблицы 3.2.

Для составления прогноза на 2012 год произведем линейную аппроксимацию значений тренда и вычислим значение тренда в каждом квартале 2012 года.

Для того чтобы составить реалистичный прогноз на каждый квартал, необходимо рассмотреть поквартальную динамику объема продаж и рассчитать сезонную вариацию. Так как для анализа временного ряда будет использована мультипликативная модель, необходимо разделить каждый показатель объема продаж на величину тренда, как показано в следующей формуле.

Мультипликативная модель = (Тренд*Сезонная вариация*Остаточная

вариация*Объем продаж)/Тренд = Сезонная вариация*Остаточная

вариация

Для того чтобы выразить значение показателей в процентах, и округлить их до первого десятичного знака, умножим их на 100. Тренд и Объем продаж/тренд*100 представлены в Таблице 3.2.

Таблица 3.2

Результаты вычислений

	Объем продаж/тренд*100

Для составления прогноза продаж на каждый квартал 2012 г. надо продолжить на графике тренд скользящих средних. Так как процесс сглаживания устранил все колебания вокруг тренда, то сделать это будет не сложно. Для построения графика необходимо применить метод наименьших квадратов. У нас имеются координаты 4-х точек графика тренда, упомянутым выше методом наименьших квадратов вычислим значения a и b для уравнения прямой

Вычислив частные производные по a и по b, получим два уравнения с двумя неизвестными.

Из полученных уравнений найдем a и b, и выясним искомое уравнение прямой. Параметр y, найденный при подстановке a и b соответствует объему продаж на 2012 год, данные приведены в Таблице 3.3.

Таблица 3.3

Прогноз тренда на 2012 г.

Распространение тренда показано линией на рис. 3.2. По графику можно увидеть прогноз для каждого квартала.

Рисунок 3.2

Для удаления остаточной вариации необходимо скорректировать средние. В долгосрочном плане величина превышения объема продаж над трендом в удачные кварталы должна уравниваться с величиной, на которую объем продаж ниже тренда в неудачные кварталы, чтобы сезонные компоненты в сумме составляли примерно 400%. В данном случае сумма нескорректированных средних равна 403,3784. Таким образом необходимо умножить каждое среднее значение на корректирующий коэффициент, чтобы сумма средних составила 400.

Корректирующий коэффициент = 400/ сумму средних

Корректирующий коэффициент = 400/403,3784= 0,991625

Расчет сезонной вариации представлен в Таблице 3.4.

Таблица 3.4

Расчет сезонной вариации

На основании данных таблицы 4. можно спрогнозировать, например, что в 1 квартале объем продаж в среднем будет составлять 96,3% тренда.

Составление прогноза продаж

Для составления прогноза продаж на 2012 год полученные значения квартального тренда надо умножить на значение соответствующей сезонной вариации за каждый квартал . Расчет данных приведен в Таблице 3.5.

Таблица 3.5

Составление прогноза продаж по кварталам на 2012 г.

На Рис. 3.3 приведен график объемов продаж с 2010 г. по 2012 г.