Физиологическая потребность человека по маслоу. Основные потребности человека

Американского психолога 20-го века, до сих пор имеют огромный вес в психологии, педагогике, менеджменте, экономике и ее ответвлениях.

Наиболее известен он как создатель знаменитой пирамиды потребностей, каждая ступень которой обозначает определенную группу нужд человека.

В расширенной версии пирамиды Маслоу — 7 уровней , а в базовой — 5 уровней . Также существуют разработки других специалистов, основывающиеся на идеях Маслоу, например модель Хендерсон, включающая 14 потребностей . Расшифровка уровней будет представлена ниже.

Теория Маслоу — кратко

Что такое пирамида в теореме Маслоу?

Психологи и психотерапевты начала и середины 20-го века были нацелены преимущественно на исследование отклонений от нормы , а сферы, связанные с изучением психически здоровых людей, их потребностей, трудностей, особенностей развития, изучались не столь активно.

Абрахам Маслоу (на фото) был одним из тех исследователей, которые работали в области изучения психической нормы и всего, что с ней связано.

Абрахам родился в семье еврейских эмигрантов в 1908 году, и его детство было тяжелым: он был изгоем среди сверстников из-за ярко выраженных еврейских черт во внешности и большую часть свободного времени проводил за чтением книг.

Тяга к знаниям во многом помогла Абрахаму: он стал одним из наиболее выдающихся учеников в школе, а после поступил в юридический колледж. Но юристом ему было стать не суждено: он, осознав свою любовь к психологии, сменил учебное заведение.

Первоначально Абрахама привлекали идеи , но позднее он заинтересовался другими подходами и основал гуманистическую психологию.

Первая концепция потребностей человека была изложена Абрахамом Маслоу в начале 40-х годов 20-го века, но позднее он несколько раз возвращался к ней и дорабатывал .

Первоначально, описывая человеческие потребности, американский социолог Маслоу выделил ряд наиболее существенных и рассортировал их по уровням (см. картинку), в зависимости от степени важности для комфортного существования .

Если человек не удовлетворит должным образом более «низкие» потребности, не сможет полноценно удовлетворить «высокие» и в принципе может не почувствовать, что это необходимо делать. Сложно иметь потребность наслаждаться красивыми картинами, если постоянно голодаешь.

Позднее, по мере доработки, концепция стала более совершенной и получила два дополнительных уровня высших потребностей.

Классификация потребностей

Таблица с классификацией потребностей по Маслоу (7 уровней):

Эти уровни как раз и представляют собой ту самую лестницу или диаграмму потребностей, с которой большинство людей ассоциируют Абрахама Маслоу. Первоначально в ней было только пять первых уровней, но после доработки их стало семь .

При этом пятиуровневая пирамида все еще активно используется, поскольку до шестого и седьмого уровня добирается не очень большое количество людей.

Рисунок иерархической шкалы потребностей по Маслоу — 7 уровней:

В медицине и сфере ухода за людьми распространена следующая модель, созданная Вирджинией Хендерсон на основе потребностей Маслоу и имеющая 14 потребностей, которые необходимо удовлетворять в повседневной жизни:

1. Возможность полноценно дышать.
2. Есть и пить в достаточном количестве.
3. Испражняться.
4. Нужда двигаться, изменять положение.
5. Достаточно спать и регулярно отдыхать.
6. Надевать и снимать одежду, иметь возможность подобрать ее.
7. Поддерживать телесную температуру.
8. Ухаживать за чистотой тела.
9. Поддерживать собственную безопасность и не быть угрозой для окружающих.
10. Комфортно общаться.
11. Касается религиозных людей: соблюдать каноны религии, совершать нужные обряды.
12. Иметь любимое дело и посвящать ему время регулярно.
13. Развлекаться.
14. Удовлетворять познавательные потребности.

Эта модель учитывается при работе с пациентами, в особенности с теми, которые требуют ухода, поддержки.

Первичные и вторичные

Первичные потребности — группа врожденных нужд, потребность удовлетворять которые в том или ином виде присутствует уже с момента появления на свет.

Главной опорой, своеобразным фундаментом для всех остальных потребностей являются физиологические нужды : те, благодаря которым человек имеет возможность продолжать жизнедеятельность. Если их прекратить удовлетворять, человека ждет гибель.

А их недостаточное удовлетворение приводит к возникновению соматических и психических отклонений, способных значительно сократить продолжительность жизни и ухудшить ее качество.

Также первичными являются потребности, которые находятся на второй ступени пирамиды Маслоу: нужда в безопасности, желание быть уверенным в том, что в будущем не произойдет ничего плохого. Эту группу потребностей еще называют экзистенциальными .

В основе вторичных потребностей лежат те нужды, которые возникают у человека под влиянием внешних факторов. Они не являются врожденными.

На формирование вторичных потребностей влияют:

К вторичным потребностям относятся:

1. : желание быть принятым обществом, иметь тесные социальные связи, любить и быть любимым, ощущать общность, причастность к общему делу.
2. Престижные: стремление добиться успеха, ощущать уважение окружающих, зарабатывать больше и так далее.
3. : желание познать себя и мир вокруг, развиваться интеллектуально, физически, морально, наслаждаться прекрасным и создавать его, добиться всех поставленных целей и полностью раскрыть внутренний потенциал.

По мере развития у человека могут возникать новые вторичные потребности.

Нарушенные

— нужды, которые человек не в состоянии удовлетворить по каким-либо причинам.

Продолжительное неудовлетворение потребности может привести к серьезным отклонениям в психическом здоровье.

А если не удовлетворяются витальные потребности, то и в физическом, вплоть до летального исхода .

Наиболее пристально тему нарушенных потребностей рассматривают в контексте помощи людям с серьезными соматическими заболеваниями, которые по состоянию здоровья не могут обеспечивать себе уход.

Эту тема включена в программы медицинских и некоторых педагогических учебных заведений, курсов по обучению сиделок .

Задача человека, который ухаживает за больным, — выявить, какие потребности он не способен удовлетворять, и помочь ему: к примеру, обеспечивать чистоту тела, беседовать, читать вслух книги, помогать менять позу, кормить, давать лекарства.

Если больной не может должным образом объяснить, что ему требуется, человеку, который будет о нем заботиться, важно расспросить его родственников , ознакомиться с рекомендациями лечащих врачей и с медицинской картой, оценить обстановку в доме и общее состояние больного.

Даже относительно мобильные старики не всегда могут полностью удовлетворять свои потребности из-за проблем со здоровьем.

Поэтому важно, чтобы родственники интересовались их состоянием и помогали по мере возможности: устанавливали поручни и нескользящие покрытия в ванной комнате, приносили покупки, беседовали, выходили вместе с ними на прогулку.

В некоторых случаях нарушение потребностей наблюдается у людей, которые не имеют серьезных соматических заболеваний.

Часто это свидетельствует о наличии у человека психической болезни , например , при которой сил на выполнение элементарных действий может не быть.

В таких случаях важно как можно скорее обратиться к психотерапевту.

Своевременное удовлетворение потребностей даст возможность человеку чувствовать себя комфортно и получать удовольствие от жизни , поэтому важно чаще заботиться о себе и об окружающих людях, которым сложно удовлетворять собственные нужды самостоятельно.

О пирамиде потребностей Абрахама Маслоу в этом видео:

В пирамиде Маслоу обычно выделяют 5 уровней:

1. Физиологические нужды.
2. Безопасность.
3. Принадлежность к группе, дружба и любовь.
4. Потребность в уважении. Карьера
5. Самореализация.

Рисунок пирамиды Маслоу

Рассмотрим уровни пирамиды на конкретных примерах

1 уровень (нижняя ступень). Физиологические нужды.

С нижним уровнем обычно споров и дискуссий не возникает. Понятно, что потребность в еде, воде и сне – это самое важное.

Пример: если человеку нечего есть, он не может думать ни о чем другом, кроме добывания еды. Это будет его единственная и главная потребность.

Пример 2: Пытка сном. Одна из самых страшных пыток, применявшаяся в Древнем Китае, когда человеку не дают спать. Через некоторое время он готов сознаться в любых преступлениях, лишь бы поспать.

2 уровень (вторая ступень). Безопасность.

Здесь имеется в виду не только физическая безопасность, когда нет войны и не опасно выходить на улицу. Также в эту группу потребностей входит и финансовая безопасность, а также – здоровье.

Пример: Если вы живете в неблагополучном районе (нет безопасности), то потребности более высокого уровня (например, карьера) – отходят на второй и тертий план.

Пример 2: Когда нет денег – нет любви. Если у человека нет финансовой стабильности, его потребности в дружбе и любви – сильно снижаются

3 уровень. Принадлежность к группе, дружба и любовь.

Если первые два основных (базовых) уровня реализованы, то человек начинает хотеть более возвышенного – дружбы, любви.

Пример: как только есть собственная квартира – можно жениться и заводить детей (так рассуждают многие)

4 уровень. Потребность в уважении. Карьера

Сильная потребность, но только когда реализованы первые три уровня.

Пример: есть семья, живешь в безопасном районе, денег хватает. Хочется – стать начальником.

5 уровень. Самореализация.

Маслоу считал, что это наивысший уровень потребности человека – это желание «оставить свой след в этом мире».

Пример: Уход с высокой должности в крупной компании в собственный маленький бизнес.

Пример 2: Написание книги, мемуаров

О ней нередко упоминается в разнообразных пособиях по психологии и менеджменту. Бытует мнение о том, что Маслоу не создавал эту пирамиду. Он лишь занимался изучением биографий самых успешных людей планеты. На основании полученных наблюдений ему удалось вывести любопытные закономерности человеческих потребностей. К этой теории мы вернемся позже. А сейчас подробнее рассмотрим, что же собой представляет пирамида человеческих потребностей Маслоу. Для начала представим описание всех ее уровней.

Физиологические потребности

Они являются фундаментом рассматриваемой пирамиды. Эти потребности присущи всем живым организмам на Земле. Их удовлетворение столь необходимо человеку по той причине, что от этого зависят его шансы на выживание. К примеру, люди не могут обходиться без еды, воды, кислорода. Неудивительно, что многие называют такие нужды инстинктивными. Тем не менее, если они не удовлетворены, то нет стремления к более высоким целям. Это отражает пирамида Маслоу. Физиологические потребности заставляют людей трудиться, а полученные средства тратить на еду, одежду, обустройство быта. Вряд ли человек, испытывающий сильную жажду или голод, станет тратить последние деньги на билет в театр.

Стремление к безопасности

Рассмотрим, что включает на втором уровне пирамида потребностей Маслоу. Речь пойдет о желании быть защищенным и достичь стабильности. В пример можно привести младенцев. Малыши, чья осознанность пока находится на минимальном уровне, после удовлетворения жажды и голода инстинктивно стремятся получить защиту. И успокоить их в большинстве случаев может только тепло матери. То же самое мы можем наблюдать со взрослыми людьми. Если отклонений в психике у человека не наблюдается, желание обезопасить себя проявляется в довольно мягкой форме - он оформляет страховку, врезает надежные замки и т. п.

Потребность в любви, принадлежности

Пирамида Маслоу включает и третью ступень. На ней находятся общественные потребности, проявляющиеся в том, что люди стремятся войти в какой-либо коллектив, обзавестись друзьями. Они хотят быть любимыми и, конечно же, любить. Социальная среда предоставляет прекрасную возможность почувствовать свою значимость и принести пользу окружающим. Вот почему большинство людей стремится наладить отношения со знакомыми, найти себе партнера не только для создания семьи, но и для ведения бизнеса, и даже для обсуждения интересующих их вопросов.

Желание быть признанным

В случае полного удовлетворения предыдущей потребности воздействие окружающих на индивида минимизируется. На первый план выходит стремление к уважению, престижу, признанию собственных возможностей и талантов. Индивид становится уверенным в своих силах только после того как получит признание от близких, коллег и т. п.

Потребность в духовном обогащении

Человек завоевал любовь и уважение окружающих? В таком случае ему с большей долей вероятности удастся реализовать свой потенциал. Пирамида Маслоу завершается потребностью в духовном насыщении. Люди на этом этапе стремятся к творчеству, посещению музеев, выставок, театров. Еще одним характерным признаком индивида, сумевшего подняться на пятую ступень, является поиск смысла жизни, борьба за справедливость и познание окружающего мира. Подобные потребности Маслоу считал наивысшими. А теперь рассмотрим еще два альтернативных уровня.

Ступень шестая

Люди по природе своей являются любопытными. Дети начинают знакомиться с окружающим их миром, ползая везде и всюду. Их особенно интересуют вещи, запрятанные подальше. Потребности в понимании и познании А. Маслоу описывал следующим образом:

Феномен, называемый любопытством, наблюдается и у некоторых высших животных. К примеру, обезьяны, обнаруживая незнакомые предметы, стараются разобрать их на детали, засунуть пальцы во все возможные щели и т.п. В такой ситуации наблюдается исследовательское поведение, не связанное ни со страхом, ни со стремлением к комфорту, ни с физиологическими потребностями.

В истории человечества имеется множество примеров самоотверженного поиска истины, вызывающего непонимание общества, гонения и даже угрозу жизни.

Все психологически нормальные индивиды стремятся к необъяснимому, таинственному, загадочному. В то же время понятия и явления, поддающиеся стопроцентному объяснению, навевают скуку.

Потребности в знании и понимании у детей выражаются ярче, чем у взрослых. Причем подобное стремление развивается не в результате внешнего воздействия. Оно является естественным следствием взросления.

Принимаясь рассуждать о познании, мы нередко забываем о том, что этот процесс - не абсолютный синоним обучения. В результате неверной трактовки он оценивается лишь с точки зрения результата. При этом забывается о тех чувствах, которые возникают в процессе постижения, озарения. А ведь человек доподлинно счастлив тогда, когда ему удается хоть на мгновение прикоснуться к высшей истине.

Ступень седьмая. Эстетические потребности

Некоторые индивиды действительно нуждаются в получении эстетического удовольствия. Если они оказываются в окружении некрасивых вещей или людей, то заболевают в буквальном смысле этого слова. Самым эффективным лекарством от всех недугов для них является красота. В настоящее время указанная потребность изучена мало. Вот что можно о ней сказать:

У некоторых людей ярко выражен творческий потенциал. Доминирующими при этом являются креативные потребности. Нередко они становятся даже важнее физиологических.

Индивиды с повышенными эстетическими потребностями готовы ради своих идеалов и ценностей не только терпеть муки и лишения, но и пойти на смерть.

Основные постулаты теории

Каждая ступень пирамиды представляет собой один уровень потребностей. Более выраженные нужды находятся ниже, а менее выраженные - выше. Не удовлетворив (хотя бы частично) базовые потребности, продвигаться вверх по пирамиде крайне сложно. Выше мы подробно рассмотрели все ступени. Если перечислять их вкратце, то это физиология, безопасность, социальность, признание и познание. Альтернативные уровни - любопытство и эстетика. Они играют не меньшую роль в мотивации поведения личности.

Уже упоминалось, что физиология - это базовая ступень пирамиды. Как утверждал Маслоу, человек в идеале должен достичь наивысшего уровня примерно к пятидесяти годам.

Так кто же все-таки автор?

Пирамида потребностей Маслоу, как принято считать, была выстроена самим ученым. Однако это не так. Абрахам Маслоу посвятил всю свою сознательную жизнь рассмотрению вопросов самореализации людей. Но пирамида в привычном для нас виде была составлена не им. Иерархия потребностей в виде диаграммы была впервые опубликована в издании учебника Столпа. Это произошло в 1975 году, а Маслоу ушел из жизни на пять лет раньше.

Мотивируют ли удовлетворенные потребности?

Пирамида Маслоу, несомненно, выстроена на основании логических умозаключений. Однако современные исследователи пришли к такому выводу: актуальной потребностью является та, которая пока не удовлетворена на данный момент. Согласитесь, что сытые люди вряд ли станут бороться за дополнительный кусок хлеба. А человек, не стремящийся к общению, будет избегать надоедливых собеседников. Тот, кому не нужен престиж, не займется изменением своего поведения и привычек, чтобы удовлетворить потребность, которой у него, собственно, нет.

А что на практике?

Как считает большинство современных психологов, какой бы структурированной ни была пирамида потребностей Маслоу (рисунок представлен в статье), ей непросто отыскать практическое применение. Ориентируясь на эту схему, можно скатиться до крайне неподходящих обобщений. Если не обращать внимания на статистику и рассматривать каждого индивида по отдельности, встает вопрос о том, настолько ли мы безнадежны, к примеру, в условиях продолжительного недоедания. И так ли невыносимо тому, кто не признан окружающими? Пирамида Маслоу не учитывает тот факт, что многие люди добиваются желаемого именно благодаря неудовлетворенным потребностям. Чего только стоят безответные чувства!

Если принимается за основу рассуждений пирамида потребностей Маслоу, то становится совершенно непонятным, как изможденные заключенные концентрационных лагерей могли успешно организовывать подпольную антифашистскую деятельность. Или как, к примеру, некоторые гениальные писатели и художники творили в абсолютной нищете.

Имеются сведения о том, что пирамида Маслоу самим психологом подвергалась критике. Изучая его поздние работы «К психологии бытия» (1962 г.) и «Дальние пределы человеческой природы» (1971 г., опубликована посмертно), можно встретить мысли самого автора о том, что он выступает за серьезный пересмотр концепции мотивации и личности.

Противники теории

Пирамида потребностей Маслоу (фото см. в статье) нередко критикуется специалистами разных уровней. Прежде всего, ставится под сомнение целесообразность самой идеи иерархичности и невозможность индивидов один раз удовлетворить все свои потребности навсегда. Наиболее резко пирамида потребностей Маслоу (картинки, представленные ниже, отражают ее суть) критикуется следующим образом: «Согласно этому психологу, люди - животные, которые все время чего-то хотят».

Еще один упрек заключается в невозможности применять рассматриваемую концепцию распределения человеческих потребностей в бизнесе и маркетинге. Однако здесь можно возразить, напомнив о том, для чего именно размышлял над концепцией мотивации и личности Абрахам Маслоу. Пирамида потребностей появилась по той причине, что автор стремился найти ответы на вопросы, которые не освещались ни в бихевиоризме, ни во фрейдизме. Теория, разработанная ученым, является не методикой, а скорее философией.

Достоинства и недостатки

Пирамида Маслоу (примеры пяти базовых уровней были приведены выше) не является простой классификацией потребностей. Предполагается, что человеческие нужды подчинены определенной иерархии. Так, выделяются базовые и более возвышенные потребности. Мы проходим через все уровни, при этом наблюдается действие следующего закона: базовые желания доминируют. Потребности более высокого уровня выходят на поверхность и становятся мотивами поведения в той ситуации, когда все нижележащие уже удовлетворены.

При этом важно учитывать одну особенность. Так, формы проявления потребностей у разных людей могут кардинальным образом отличаться. Это касается и стремления быть признанным и любимым. К примеру, одному человеку вполне достаточно установить доверительные отношения с детьми, а другой будет непременно стремиться стать влиятельным политическим деятелем. Подобный диапазон в пределах одной потребности может наблюдаться на любом уровне пирамиды. Для того чтобы вас не постигло разочарование в жизни, следует прислушиваться к своим желаниям, должным образом их интерпретировать и стараться удовлетворять наиболее адекватным способом.

Знаменитая теория Маслоу. Пирамида потребностей на практике

Стремления индивидов не подвергаются трансформации. Единственное, что может быть различным - пути их удовлетворения. Как применять теорию ученого в реальной жизни? Рассмотрев уровни пирамиды Маслоу, управляющий персоналом может выстроить максимально эффективную в конкретной ситуации мотивационную лестницу. Что касается поиска работы, то для начала важно очертить собственные цели. Ответьте себе на вопрос о том, что вы хотите получить от определенной должности. Какие факторы важны? Разобравшись с личными мотивами, вы сможете избежать ошибок в выборе компании или даже профессии.

Маркетинг

Пирамида потребностей по Маслоу (кратко ее уровни были рассмотрены выше) нередко используется и в этой профессиональной сфере. Некоторые опытные маркетологи утверждают: руководствуясь представленной иерархией человеческих стремлений, удается выявить, потребности какого уровня обслуживаются конкретной компанией. Не секрет, что деятельность той или иной фирмы находится в прямой зависимости от динамики и состояния удовлетворяемых рынков потребностей. Например, когда экономика находится в кризисном состоянии, нужды потребителей стремительно опускаются на нижние уровни небезызвестной пирамиды.

Что касается потребностей в еде, то они вечны. То же самое можно сказать и о медицинских услугах. А вот стремление следовать модным тенденциям нивелируется по мере снижения доходов. Базовый принцип стратегического планирования любого вида деятельности - необходимость держать руку на пульсе нужд рынка. Если наблюдается тенденция развития одной из потребностей, имеет смысл настраиваться на ее обслуживание.

Как отмечал Джон Шейлдрек, уровни пирамиды потребностей Маслоу актуальны только для людей. Применять постулаты данной теории к крупным компаниям бессмысленно, поскольку поведение организаций отличается особой сложностью, и для его анализа следует вооружаться иными теоретическими инструментами.

Планирование

Умозаключения Маслоу по поводу человеческих потребностей, как считают специалисты, могут пригодиться в процессе составления долгосрочных прогнозов или планов. Принимая во внимание степень удовлетворенности потребностей разных социальных групп, легче прогнозировать, какие именно желания будут доминирующими в долгосрочной перспективе (через год, пять и даже более лет). Базируясь на полученных данных, можно эффективным образом разрабатывать и выводить на рынок определенные услуги и товары.

Теория потребностей. Современная версия

Имеется ли у вас убежденность в том, что дети являются смыслом жизни? Если ответ положительный, то вам, несомненно, будет близка идея о существовании альтернативной пирамиды потребностей. В ходе научных исследований психологи установили, что забота о детях, уход за ними, обучение, кормление и тому подобное является потребностью, находящейся в глубинах подсознания. Ее удовлетворение считается естественной составляющей человеческой сути.

Американскими психологами был предложен собственный вариант рассматриваемой пирамиды. Как отметили исследователи, хотя реализация является, без сомнения, значимым мотивом, она не может считаться ведущей с точки зрения эволюционной теории. Подавляющее большинство действий, перечисленных Маслоу в его теории, отражают основные биологические нужды, базирующиеся на получении статуса в целях привлечения партнера и последующего продолжения собственного рода. Как отметил один из участников проводимых экспериментов - Дуглас Кенрик - среди фундаментальных стремлений людей главным является желание завести потомство. Именно поэтому воспитание детей можно считать базовым уровнем в пирамиде потребностей современного типа.

Заключение

Стремления в большой степени определяют поведение людей. Для понимания человеческой природы важно учитывать потребности разных уровней. В таком случае удастся найти объяснение большинству поступков людей.

Пирамида потребностей Маслоу отражает основные идеи американского психолога Абрахама Маслоу. Он разработал иерархическую теорию уровней удовлетворенности человека в жизни. Ее суть состоит в том, что человек закрывает свои потребности последовательно, постепенно поднимаясь по пирамиде вверх.

Вот как выглядит пирамида Маслоу

Сама по себе иерархическая теория потребностей была оформлена в представленную диаграмму после смерти Маслоу его учениками. А изначально теория иерархии, как ее еще называют, была изложена в труде Маслоу «Теория человеческой мотивации» в 1943 г. и в дальнейшем развита им в работе «Мотивация и личность» в 1954 г.

Уровни пирамиды Маслоу

Рассмотрим подробнее что из себя представляет пирамида Маслоу. Потребности человека распределяются в ее более упрощенном варианте по 5 уровням.

1. Физиологические (органические): дыхание, жажда, голод, половое влечение и т.д.

2. Потребности в защите: кров, некоторое постоянство условий жизни для замещения повседневных тревоги и страха и обретения базового чувства уверенности в жизни.

3. Социальные потребности или принадлежность: взаимоотношения с другими людьми, повседневное общение, чувство привязанности, реализация заботы о других людях, получение внимания или, так называемых, «поглаживаний» по Берну, совместные активности.

4. Престижные потребности или общественное признание: достижение определенного уровня самоуважения, признание заслуг со стороны других, достижение успеха и высокой оценки, карьерный рост.

5. Духовные потребности: познание, удовлетворение эстетических запросов, самоактуализация и самовыражение, что проявляется в реализации своего потенциала и обнаружении смысла жизни, выполнение духовной миссии.

Более сложный вариант, в котором реализуется пирамида Маслоу, – семиуровневый. В нем 5 ступень потребностей разделяется на 3, из которых выделяются сначала познавательные потребности (уметь, знать, исследовать), затем эстетические (порядок, красота, упорядоченность) и только потом потребность в самоактуализации, связанная с осознанием высшего смысла своего существования.

Пирамида маслоу 7 уровней

Итак, первый уровень пирамиды Маслоу – органический или физиологический. Он является основой основ и с этим никто не поспорит. Мы находимся в физическом мире и вынуждены поддерживать свое существование с помощью воздуха, воды, еды и отправления естественных нужд. И вот что говорит нам по этому поводу пирамида Маслоу. Примеры очевидны. Если у вас по пути на работу случилось расстройство желудка, то вы будете искать туалет, а не думать об отчете, стремясь, например, в офис по первой причине, а не по второй.

Второй уровень пирамиды Маслоу – потребности в безопасности, защите, обороне и т.д. Основа этого уровня – место, где вы можете укрыться от опасностей внешнего мира, то есть дом. Также вы хотите перестать постоянно беспокоиться о том, чем кормить себя и семью. Поэтому стремитесь к стабильному источнику дохода. Кроме того, человек хочет расстаться с фоновым чувством тревоги за себя и своих близких. Поэтому нам так важны безопасность района, детских садов, школ, университетов и т.д.

Третий уровень пирамиды Маслоу – обретения внутреннего социального круга. Это потребность реализуется в том, что человек хочет дружить, завести семью, влиться в коллектив на работе. То есть в глобальном смысле – это нужда в повседневном общении и получении выгод от него.

Четвертый уровень пирамиды Маслоу – стремление к общественному признанию и успеху. Обычно выход на эту ступень характеризуется потребностью к карьерному росту или построению своего собственного бизнеса. Именно на ней формируется основа для самоидентификации (кто я?) и самоактуализации (для чего я?). Именно тут пробиваются первые ростки таланта и творчества.

Пятый уровень пирамиды Маслоу – расширение возможностей познания. Так как человек уже достиг определенного успеха, то вполне возможно, что позитивные стимулы заведут его еще дальше. Он не захочет оставаться на своем высоком «плато», а постарается взять очередную вершину. Поэтому он будет изучать новое, получать дополнительную информацию, осваивать недостающие навыки.

Шестой уровень пирамиды Маслоу – созерцание и созидание красоты. Практически выражается в эстетике оформления пространства вокруг себя, путешествиях, посещении художественных галерей, музеев, театров.

Седьмой уровень – самоактуализация. Это потребность проявляется в лидерстве, подтверждении своей жизненной миссии, необходимости передачи личного и профессионального опыта и знаний другим, менторстве, осознании смысла своей жизни.

Пирамида Маслоу: всего лишь модель?

Вы должны помнить, что теория потребностей, выраженная в простенькой, но наглядной диаграмме является идеальной моделью. Когда этот американский психолог разрабатывал свою теорию иерархий, то ориентировался на опыт наиболее выдающихся представителей человечества – Альберта Эйнштейна, Рихарда Вагнера, Авраама Линкольна и т.д.

Потребности человека могут удовлетворяться не столь линейно. Сама последовательность наступления тех или иных стадий может варьироваться от одной личности к другой. Кроме того, никто не может измерить меру удовлетворенности человека, достигшего того или иного уровня. А это означает, что когда личность достигает нового уровня, то предыдущие потребности по-прежнему никуда не деваются, а требуют своего удовлетворения.

Пирамида Маслоу: применение

Тем не менее в управлении продажами, а именно в сфере мотивации сотрудников «расшифровка» потребностей человека, которую произвел американский психолог может быть очень полезна.

Она лежит в основе сложного оклада, который следует применять к сотрудникам отдела продаж. Сложный оклад состоит из 3 частей:

Твердый оклад – около 30% всего заработка продавца, выполнившего план. Выплачивается подчиненному вне зависимости от результата и должен покрывать его базовые потребности, то есть те, которые у Маслоу называются физиологическими.

Вторая и третья части вознаграждения менеджера — мягкий оклад за выполнение показателей в размере 10-20% и бонусы от сделок – не менее 50%, представляют собой стимулы, способны «забросить» человека сразу на 4-ый уровень удовлетворения потребности в признании и почитании.

Мы говорили о том, что иногда люди не растут в прямолинейной последовательности представленной модели потребностей. Однако фокус в том, что, вероятнее всего, нормальный человек никогда не перейдет на 5-ый уровень и дальше, пока не почувствует удовлетворения на первых 4 ступенях. И тут Маслоу был в целом прав относительно большинства.

Резкий переход с 1-го уровня на 5-ый или 6-ой, например, без учета предыдущих доступен редким нестандартным личностям. Но так как вы нанимаете нормальных специалистов, то обеспечьте им столь же нормальную и понятную схему материальной мотивации, описанную выше.

После этого вы, как работодатель в состоянии стимулировать переход сотрудника на высшие уровни. Развивайте формы нематериальной мотивации: обучение и повышение квалификации сотрудников, конкурсы, соревнования. Они подтолкнут продавца к познанию и даже самоактуализации.

Пирамида Маслоу: что дает

Пирамида потребностей отображает иерархию: инстинктивные потребности, базовые, возвышенные. Все мы испытываем эти потребности, и чаще всего базовые являются доминирующими, а потребности более высокого порядка активизируются только тогда, когда удовлетворены базовые.

Пирамиду Маслоу активно применяют маркетологи: так они создают новые ценности - потребности для целевой аудитории. Также пирамида помогает выстраивать систему мотивации подчиненных, вывести процесс организации работы на новый уровень, без значительного вложения денег.

Если рассматривать идеальную ситуацию, то у каждого сотрудника должен быть стабильный оклад, который обеспечивает его безопасность, дополнительные бонусы, а также возможность создавать или участвовать в различные социальные объединения (корпоративы, спортивные соревнования). Любые виды поощрений будут говорить о признании, а индивидуальные задания поспособствуют развитию творческих способностей.

Мы рассмотрели теорию потребностей Маслоу и пояснили, как вы можете применить ее на практике, чтобы правильно сформировать мотивационные механизмы в своей компании.

Известный гуманистический психолог Абрахам Маслоу разработал концепцию человеческих потребностей. В 1954 году он представил ее в своем исследовании «Мотивация и личность». Согласно Маслоу, все потребности располагаются в виде пирамиды – от простых в основании к сложным на вершине. Ученый выдвинул предположение, что каждая из них является врожденной, преобладают в тот или иной момент жизни.

Итак, пирамида включает 5 ступеней:

• Потребность в удовлетворении физических, естественных нужд: в воде, еде, сне и т.п.
• Безопасность: обеспечение порядка, сохранности жизни, стабильности, исключение стрессовых ситуаций, избегание страха
• Желание быть любимым и любить — создание семьи, крепких дружеских связей, своего близкого круга общения
• Уважение и признание: принятие самого себя, уважение от других, одобрение заслуг. Определенный статус, внимание со стороны, репутация
• Самоактуализация – потребность состояться в том, в чем хорош, к чему есть способности, таланты.

Позднее Маслоу также отдельными уровнями выделял потребности: в познании и эстетическом наслаждении.

Перейдем к рассмотрению каждой ступени подробнее.

Пять ступеней

Первый уровень: физиологические потребности

Каждому человеку, как и любому другому живому организму, заложено природой испытывать потребности в еде, воде и остальным естественным нуждам. Без их удовлетворения индивид погибнет, у него не будет шансов развиваться. Допустим, если его мучает жажда, то он не сможет продолжать чтение и самой увлекательной книги, или предаваться наслаждению красивыми видами. Без полноценного сна, стабильного дыхания человек никогда не справится ни с какой серьезной деятельностью и работой.

Второй уровень: потребности в безопасности

Наступает, когда пройден первый уровень. К примеру, новорожденный, еще не осознавая себя, тем не менее, после того, как получил необходимое питание, стремится ощутить защиту. Лишь мама способна удовлетворить эту его потребность и дать ребенку чувство безопасности.

Во взрослом состоянии индивид избегает ситуаций, связанных с его страхами, идет к врачу, когда чувствует угрозу здоровью, пользуется услугами страхования жизни, ставят крепкие замки на входные двери своих домов, сигнализацию. Всеми силами он защищает себя от опасностей – реальных и возможных.

Третий уровень: потребность в любви

Эту группу можно назвать социальной. Человек хочет быть понятым и делиться своим опытом, переживаниями с другим, заботиться о ком-то, принадлежать к компании. Иными словами, каждый желает любить и быть любимым. В социуме это проявляется в том, что личность чувствует свою нужность, причастность к чему-то важному. Что и стимулирует ее к общению, новым знакомствам или поддержанию, укреплению старых отношений.

Четвертый уровень: потребность в признании

Когда индивид ощутил свою полезность в обществе, примкнул к какой-либо социальной группе или создал семью, обрел друзей, он стремится получить от них признание и уважение. Человек хочет достичь определенного статуса. Получать одобрение со стороны за свои достоинства, таланты или поступки. Быть заслуженно оцененным в своем кругу общения и не только. Удовлетворение данной потребности напрямую влияет на самооценку, уверенность личности.

Например, новичок в сложившемся коллективе редко проявляет активность, но, если (и только в этом случае) его благодушно принимают, он ощущает себя «своим», то и в работе стремится быть усерднее, старательнее, чтобы заслужить одобрение коллег, не отставать.

Пятый уровень: самоактуализация

Она считается последней и вершиной человеческого развития. На ней реализуются духовные устремления личности. Личность не просто выполняет свою работу, а находит в ней творческие элементы, уже не исполняет, а создает нечто свое. Кроме того, активно посещает культурные мероприятия, испытывает в них потребность и, соответственно, необходимость. Поддерживает развитие своего таланта. Такой человек ищет ответы на вопросы о смысле бытия, познает мир вокруг себя с целью его улучшения, формирует свое особое мировоззрение . Происходит многогранное, всестороннее развитие личности.

Маслоу считал, что невозможно перепрыгнуть с одной ступени на другую, пока какая-либо потребность нижнего уровня не удовлетворена. Тогда сама по себе возникнет следующая. Ученый отмечал, что при реализации более простых желаний, индивид всегда будет стремиться к высшим. Но сам же добавлял замечание, согласно которому личность может испытывать гораздо больше стремлений к самореализации , нежели к любви. А большая часть обывателей и вовсе довольствуются лишь первыми уровнями. Психолог предполагал, что эти отклонения от пирамиды потребностей вызваны невротическим состоянием, либо происходят из-за постоянных окружающих человека неблагоприятных условий.

Немного критики теории

Концепция потребностей , безусловно, имеет под собой логические основания. Но нашлось немало психологов, что отнеслись к пирамиде Маслоу критически. Они подчеркнули, что потребность актуальна в зависимости от конкретных обстоятельств, а не уровня развития субъекта.

Действительно, например, сытый индивид не станет отбирать кусочек хлеба. А личность интровертивного типа или просто уставший человек не хотят общаться и добиваться чьего-либо расположения. Не всякий желает достигать высокого статуса, менять свои привычки или подстраивать поведение, если не испытывает потребности в признании. Но при этом человека могут занимать вопросы бытия и мироздания.

Как использовать концепцию в жизни?

Пирамида Маслоу четко структурирована, но большая часть исследователей сходится во мнении, что в жизни ее применять не всегда целесообразно и просто. Дело может дойти до выявления крайностей. Возникнет вопрос, так ли безнадежен человек в условиях недоедания? Или страдающий бессонницей? Неужели такие люди не способны творить или размышлять о чем-то высоком? Статистика может подтверждать выводы Маслоу, но единичные случаи – опровергать. Например, безответно влюбленный человек способен пойти на немыслимые поступки ради достижения взаимности. А тюремный заключенный при всех своих лишениях вдруг начнет читать книги или заниматься творчеством ради сохранения рассудка.

Известны случаи, когда гениальные шедевры создавались писателями и художниками, живших в абсолютной нищете, забвении, одиночестве. Или массовые примеры из военного периода, когда измучанные голодом, климатическими условиями солдаты или партизаны вели свою деятельность ради общей победы, сражались, следуя за высокими идеалами.

Применение в маркетинге

Деятельность маркетолога направлена на удовлетворение потребностей своего покупателя. Неудивительно, что они пробовали адаптировать теорию Маслоу под свои нужды, хотя она явно того не подразумевала. Маркетинговым исследователям не удалось применить психологическую концепцию на торговые отношения, и они поспешили объявить ее несостоятельной, устаревшей и абсурдной.

На самом деле все же теория потребностей иногда применяется педагогами и психологами в своих деятельностях. Они говорят о том, что концепция Маслоу направлена, прежде всего, на:

1. Осознание людьми того, что помимо удовлетворения физических нужд, а также развлекательных целей, у них есть возможность развивать свои интересы в иных сферах жизни. Расширять свой кругозор и тому подобное.
2. В педагогическом смысле усвоение простого принципа того, как строится любое обучение: пока не объяснишь материал, жизненного правило на доступных ребенку примерах, не получишь стабильных результатов и не пробудишь интереса к чему-то более возвышенному.
3. Признание того, что самоактуализация – высшая ценность для человека, но для развития его личности вовсе не ведущая.

Достоинства и недостатки

Итак, пора подводить итоги.

Маслоу не просто выдал классификацию потребностей, а изобразил их в четко подчиняющейся иерархии, что является не вполне правомерным. Хотя и правильно определил, что они бывают базовыми, основанными на инстинктах, и духовными, высшими. Человек испытывает все уровни, представленные в его пирамиде, но не всегда удовлетворение одних ведет за собой появление других, как и в обратном случае. Личность может акцентировать внимание на потребности, что стоит выше базового уровня. Что свойственно любой ступени.

Человек стремится познавать себя и свои желания, правильно выбирать свои приоритеты, иначе он будет пребывать в ситуации неудовлетворения, недовольства собой.

Маслоу считал, что самоактуализация свойственна только двум процентам людей. Что, на наш взгляд, слишком малый показатель.

Наше поведение обычно строится, исходя из устремлений. Для того, чтобы гармонично развиваться, человек должен принимать во внимание потребности, относящиеся к разным ступеням пирамиды Маслоу.